Dans cet article, nous souhaitons donner des informations sur le type de contrats de fusion et d'acquisition ("mandats") que nous voyons sur le marché. Nous souhaitons lancer une discussion avec les conseillers en fusions et acquisitions afin d'entendre leur opinion et leurs commentaires sur ce sujet. En fin de compte, cela devrait aider les propriétaires d'entreprise à comprendre les différentes options de contrat lorsqu'ils souhaitent vendre leur entreprise. Il devrait également leur donner une idée des conséquences possibles du choix d'un type de contrat spécifique.
Cet article sur le type de contrats de fusion et d'acquisition se compose des éléments suivants :
- Qu'est-ce qu'un mandat ou une lettre de mission ?
- Type d'honoraires (provision et succès)
- Quels types de mandats existent sur le marché
- Les raisons pour lesquelles les propriétaires résistent à l'exclusivité
- Conséquences et risques des différents types de missions de fusion et d'acquisition
Je commencerai par une brève introduction avec quelques éléments de base des mandats qui sont probablement évidents pour la plupart des conseillers en fusions et acquisitions. Cependant, pour les propriétaires d'entreprises, il se peut que ce soit la première fois qu'ils voient ces phrases. C'est pourquoi je commence par une description de certains éléments cruciaux qui sont souvent utilisés dans les contrats de vente d'entreprises internationales.
Qu'est-ce qu'un mandat ou une lettre de mission ?
Un mandat de conseil en fusions et acquisitions est un accord portant sur la fourniture de services de fusion et d'acquisition. Dans le jargon du secteur, on parle généralement de "mandat", car les actionnaires, ou le conseil d'administration d'une société, délèguent des tâches spécifiques au conseiller et l'autorisent à les accomplir en leur nom. En langage clair, la mission, ou le mandat, indique clairement au conseiller ce qu'il est censé réaliser, de quelle manière il peut représenter ses clients, pendant combien de temps il est autorisé à le faire et, enfin, comment il doit être rémunéré.
Type d'honoraires (provision et honoraires de résultat)
En fin de compte, il n'y a que deux types d'honoraires. La provision, qui est le montant initial qui doit être payé avant le début du projet de fusion et d'acquisition, et les honoraires de réussite qui sont payés lorsque l'entreprise est finalement vendue. Il y a beaucoup d'autres paiements possibles, mais ils se résument à des frais fixes ou variables et peuvent être considérés comme une sorte de provision ou de commission de succès. Parfois, nous voyons des paiements d'étape qui dépendent de la réalisation de certaines étapes du processus. Pour plus de détails sur les étapes du processus de vente d'une entreprise, veuillez consulter la page Processus de vente d'une entreprise ou demander le téléchargement du processus de vente de l'entreprise. La commission de succès représente normalement % du prix de vente de l'entreprise (valeur d'entreprise ou valeur des fonds propres).
Type de mandats que nous voyons sur le marché
Voici quelques exemples du type de mandats que nous voyons sur le marché :
- Mandat de vente exclusif et conservé
- Mandat de vente payé sur les étapes clés
- Mandat sans exclusivité
- Mandat avec honoraires de réussite uniquement
- Accord verbal
Un grand nombre de conseillers en fusions et acquisitions que je connais n'exécutent que des mandats retenus et exclusifs. Ces mandats exclusifs sont assortis d'un paiement initial ou mensuel au conseiller. Une autre solution consiste à verser des montants fixes lorsque des étapes spécifiques sont franchies. Il existe également des mandats non exclusifs. Il existe encore une grande variété de processus de vente d'entreprise derrière les mandats non exclusifs. Les propriétaires peuvent essayer de vendre eux-mêmes leur entreprise et le nombre de conseillers impliqués peut être faible ou élevé. Nous voyons beaucoup de propriétaires d'entreprises qui ne veulent pas payer une commission initiale et qui ne veulent payer qu'en cas de vente réussie. Vous trouverez plus de détails sur ce type d'accord ci-dessous. Enfin, nous entendons parler d'accords verbaux que les propriétaires d'entreprises passent avec des conseillers. Si vous êtes un conseiller en fusions et acquisitions, veuillez nous faire part de votre expérience sur le type de mandats que vous voyez sur le marché. Si vous êtes conseiller en fusions et acquisitions, veuillez nous faire part de votre expérience sur le type de mandats que vous voyez sur le marché.
Raisons pour lesquelles les propriétaires résistent à l'exclusivité dans un mandat
L'exclusivité signifie qu'un seul conseiller travaille sur la vente d'une entreprise. Ce conseiller a obtenu des droits exclusifs, par le biais d'une condition dans la lettre de mission, pour aider à vendre l'entreprise. De nombreux propriétaires d'entreprises résistent à l'exclusivité. Voici les principales raisons pour lesquelles nous entendons des propriétaires d'entreprise résister à l'exclusivité :
- Peur de la perte de contrôle
- Gardez les options ouvertes
- Ne pas vouloir s'en remettre à un seul intermédiaire
- Confidentialité
- Montrez-moi l'acheteur
Quelles sont, selon vous, les autres raisons pour lesquelles les propriétaires d'entreprises résistent à l'exclusivité du mandat ?
Quelles sont, selon vous, les raisons valables pour résister à l'exclusivité ?
- Peur de la perte de contrôle: De nombreux propriétaires d'entreprises pensent que s'ils signent un mandat, ils perdront le contrôle.
- Garder vos options ouvertes: Peut-être n'êtes-vous pas trop sûr de vouloir vendre et voulez-vous simplement voir quel type d'offres vous pouvez obtenir.
- Ne pas vouloir s'en remettre à un seul intermédiaire: Vous aimeriez pouvoir vendre votre entreprise par vous-même, faire appel à plusieurs intermédiaires ou peut-être changer de conseiller à un stade ultérieur ?
- Confidentialité: Un mandat écrit comporte toujours des clauses de confidentialité appropriées. La confidentialité ne devrait donc pas être une raison pour ne pas signer un mandat exclusif.
- Montrez-moi le Buyer.... : Certains clients potentiels indiquent que si un acheteur approprié est présenté, un mandat sera signé exclusivement pour ce client. La question est de savoir s'il s'agit d'un manque de confiance dans les qualités d'un conseiller ou d'une crainte d'un vendeur d'entamer réellement un processus de vente.
Conséquences et risques des différents types de missions de fusion et d'acquisition
Chaque type de mandat que vous donnez a des conséquences claires. Ici, je veux décrire quelques cas et les risques possibles que vous courez. J'écris également quelque chose sur les conséquences possibles du choix d'un type de mandat spécifique :
- Donner un mandat non exclusif
- Signer un mandat avec une commission de succès uniquement
- Accord verbal uniquement
- Donner un mandat exclusif retenu
Donner un mandat non exclusif
Dans le cas d'un mandat non exclusif, il est important pour un conseiller de savoir combien d'autres personnes travaillent sur votre dossier. S'il y a plusieurs conseillers impliqués, cela devient évidemment moins intéressant pour chaque conseiller individuel. Vous courez donc le risque qu'un conseiller perde son engagement. Si vous n'en faites pas trop avec trop d'intermédiaires, la non-exclusivité peut encore être acceptable pour un conseiller en fusions et acquisitions. Ce type de mandat peut donner de bons résultats si vous connaissez en détail la valeur de votre entreprise, si vous avez de bonnes capacités de négociation, si vous disposez de suffisamment de temps et si vous avez simplement besoin de contacts avec des acheteurs intéressés. Toutefois, sachez que votre processus de vente peut devenir déstructuré et ne pas se dérouler exactement comme prévu.
Signer un mandat avec une commission de succès uniquement
De nombreux propriétaires d'entreprise déclarent qu'ils préfèrent un mandat très simple, ce qui signifie le plus souvent qu'ils préfèrent signer un "accord de commission" et non un mandat de fusion et d'acquisition. Cependant, la vente d'une entreprise, même petite, n'est jamais une affaire simple. Si vous signez un mandat sur la base du succès uniquement, un conseiller ne reçoit pas d'honoraires pour les services rendus. Ni par le biais d'une provision, ni sur la base d'un tarif horaire. Vous courez le risque qu'un conseiller en fusions et acquisitions considère qu'il s'agit d'une "étude de marché" gratuite pour vous. Dans ce cas, il est possible qu'il ne consacre pas trop de temps à votre dossier. On en a pour son argent, voilà une expression qu'un conseiller pourrait utiliser ! Si vous parvenez à conclure une affaire, vous avez économisé une provision, mais si vous n'y parvenez pas, vous avez perdu beaucoup de temps. La question est de savoir si l'économie d'un acompte vaut la peine dans ce qui pourrait être la transaction la plus importante de votre vie.
Accord verbal uniquement
Un accord verbal est une chose que nous rencontrons rarement. Dans le meilleur des cas, il existe une très forte confiance entre le conseiller et le vendeur. Cela peut se produire si le conseiller et l'acheteur sont des amis proches. Ou bien le vendeur ne veut pas formaliser l'accord pour une raison quelconque. La conséquence est que vous, en tant que propriétaire, perdez le contrôle du processus. Si vous ne signez pas de mandat, vous courez le risque que quelqu'un approche qui il veut, dise ce qu'il veut et éventuellement vous représente de manière inexacte - volontairement ou non.
Donner un mandat exclusif retenu
De nombreux cabinets ou conseillers en fusions et acquisitions n'acceptent que des mandats exclusifs. Selon eux, un mandat exclusif est meilleur pour les deux parties car il apporte de la clarté à toutes les personnes impliquées. Il améliore les chances de réussite de la vente et peut rendre la durée du mandat beaucoup plus courte. Les conseillers pensent que leurs efforts méritent un mandat exclusif. Ils font des études de marché, présélectionnent les acheteurs potentiels, les examinent et les approchent. Un conseiller présente les bases de la transaction à un acheteur et s'il est sérieusement intéressé, il assiste le vendeur dans les négociations.
De plus, avant d'entamer le processus de vente d'une entreprise, les conseillers retenus étudient l'entreprise en profondeur, effectuent une évaluation, vous conseillent sur la manière de préparer votre entreprise à la vente et préparent tout le matériel de présentation nécessaire.Un professionnel a besoin de savoir que vous êtes déterminé à vendre et que vous êtes prêt à le mettre par écrit. Les accords informels et verbaux donnent aux conseillers le message que vous n'êtes pas encore prêt à vendre. De plus, comme la plupart des récompenses proviennent de la conclusion d'une transaction, cela signifie aussi qu'un conseiller doit faire beaucoup de travail. Par conséquent, tout engagement formel de votre part concernant le paiement des honoraires est une exigence forte. C'est la raison pour laquelle un conseiller préfère un mandat exclusif et retenu, car c'est ce qui montre le plus d'engagement du point de vue du vendeur.J'espère que ce document sera utile à tout propriétaire d'entreprise. J'encourage tous les conseillers en fusions et acquisitions à donner leur avis et leurs commentaires sur cet article. Voici quelques questions auxquelles j'aimerais que d'autres conseillers en fusions et acquisitions répondent :
- Quelles sont vos expériences avec les différents types de contrats qui se présentent sur le marché ?
- Quel type de contrat préférez-vous ?
- Que suggérez-vous aux propriétaires d'entreprises lorsque vous parlez du mandat que vous proposez ?
Marios Argyris | Vendredi 7 novembre 2014 | site web : www.dealmasters.co
Deux points :
Tout d'abord, en tant que conseillers en fusions et acquisitions, nous devons éduquer nos clients. Même les clients très professionnels et les entreprises ne se rendent généralement pas compte de la quantité de travail qu'impliquent les fusions et acquisitions, surtout s'ils n'y ont jamais participé auparavant.
Deuxièmement, nous devons nous assurer que le client fait preuve d'engagement et ne nous utilise pas pour fournir des services gratuits. Cela signifie que (a) le client doit absolument signer un mandat et (b) qu'au moins les tâches de base nécessaires à l'exécution d'une mission de fusion et d'acquisition sont payées par le client à la livraison, par exemple l'évaluation, la structuration de la transaction, le résumé et l'accroche, la feuille de conditions, etc. Ces tâches nécessitent beaucoup d'heures de travail à forte valeur ajoutée, que nous ne pouvons pas fournir gratuitement. Nous réduisons nos honoraires de réussite pour refléter le fait que le client prend une partie du risque et ne nous en fait pas supporter la totalité.
Manfred Moschner | Lundi 10 novembre 2014 | site web : www.acsvienna.com
Merci, Govert, d'avoir donné un aperçu concis sur le sujet.
Retour sur notre expérience :
Un client qui n'est pas disposé à honorer le travail d'un conseiller en fusions et acquisitions fera tout pour empêcher le paiement d'honoraires de réussite, en cas de succès.
Seule exception : les honoraires d'intermédiation versés par les acheteurs qui ont été approchés sans avoir été sollicités et qui ne paient que pour le contact, mais qui veulent s'occuper eux-mêmes de la transaction.
Manfred Moschner | Lundi 10 novembre 2014 | site web : www.acsvienna.com
Un autre commentaire sur l'engagement :
Pourquoi un conseiller devrait-il consacrer du temps et des ressources lorsqu'un client ne s'engage pas à obtenir un certain résultat ? Qui ne peut être atteint qu'avec son consentement.
"Travailler gratuitement = réussir avec des honoraires" n'a de sens que dans les cas où le résultat final est à la seule discrétion du conseiller, c'est-à-dire
- le conseiller dispose d'une procuration complète pour conclure le contrat envisagé
- à un prix prédéfini sur la base d'une évaluation préalable.
En pratique, je n'ai jamais vu cette situation en 30 ans. Je m'en tiens donc à des compensations claires pour le temps de travail. Avec toute autre solution, je me sentirais abusé par mon propre client.
PS : Dans une transaction de fusion et d'acquisition à grande échelle (qu'elle soit côté acheteur ou côté vendeur), l'"élément intermédiaire" représente moins de 1% de la solution globale. Pourquoi un conseiller risquerait-il 100% de rémunération (s'il est purement basé sur les honoraires de réussite) pour 1% de charge de travail ???
Carlos Ratto | Mercredi 12 novembre 2014 | site web : www.gtallp.com/
Je suis d'accord avec Manfred, nous évitons de travailler sur des affaires sans provision pour les mêmes raisons qu'il a mentionnées. Cela dit, nous considérons qu'il s'agit d'un premier filtre, mais nous essayons toujours d'être sincères avec nous et de présélectionner les transactions afin de ne prendre part qu'à celles qui ont de bonnes chances d'être conclues, car c'est ainsi que nous gagnons de l'argent en fin de compte. Une partie de notre travail en tant que conseillers consiste à suivre le marché afin de pouvoir nous faire une idée sur la possibilité de vendre une entreprise (si nous sommes du côté de la vente) ou sur la possibilité de faire des acquisitions sur un certain marché selon certains critères (si nous sommes du côté de l'achat). J'espère que cela vous aidera, Carlos
Antoine Moser | Jeudi 8 janvier 2015 | site web : www.portapiu.nl
Bon aperçu Govert ! Évidemment, vous pouvez aussi avoir l'option que certains clients aiment offrir que l'acompte payé, en cas de succès, soit prélevé (entièrement ou partiellement) sur les honoraires de succès.
regards,
Antoine
omelchenkodmitry212 | Jeudi 6 février 2020 | site web :
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Nom :
Courriel : omelchenkodmitry@inbox.ru
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Téléphone : +7-926-80-156-31
whatsapp : +7-926-80-156-31
Maksim Yaroslav | Jeudi 8 avril 2021 | site web :
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Meilleures salutations,
Perminov Vladimir Andreevich
(Directeur général)
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