In diesem Artikel möchten wir Informationen darüber geben, welche Art von M&A-Verträgen ("Mandate") wir auf dem Markt sehen. Wir möchten eine Diskussion mit M&A-Beratern in Gang bringen, um ihre Meinung und ihr Feedback zu diesem Thema zu erfahren. Letztendlich soll dies Unternehmern helfen, die verschiedenen Vertragsoptionen zu verstehen, wenn sie ihr Unternehmen verkaufen wollen. Es soll den Unternehmern auch eine Vorstellung von den möglichen Konsequenzen geben, wenn sie sich für eine bestimmte Vertragsart entscheiden.
Dieser Artikel über die Art von M&A-Verträgen besteht aus den folgenden Punkten:
- Was ist ein Mandat oder ein Auftragsschreiben?
- Art der Honorare (Honorarvorschuss und Erfolgshonorar)
- Welche Arten von Mandaten gibt es auf dem Markt?
- Gründe für den Widerstand der Eigentümer gegen die Exklusivität
- Folgen und Risiken verschiedener Arten von M&A-Engagements
Zunächst gebe ich eine kurze Einführung mit einigen grundlegenden Elementen von Mandaten, die für die meisten M&A-Berater wahrscheinlich selbstverständlich sind. Für Unternehmenseigentümer kann es jedoch das erste Mal sein, dass sie diese Formulierungen sehen. Daher beginne ich mit einer Beschreibung einiger wichtiger Punkte, die häufig in Verträgen für internationale Unternehmensverkäufe verwendet werden.
Was ist ein Mandat oder ein Auftragsschreiben?
Ein M&A-Beratungsmandat ist eine Vereinbarung über die Erbringung von M&A-Dienstleistungen. Im Fachjargon wird er in der Regel als "Mandat" bezeichnet, weil die Aktionäre oder der Vorstand eines Unternehmens dem Berater bestimmte Aufgaben übertragen und ihn ermächtigen, diese Aufgaben in ihrem Namen zu erfüllen. Im Klartext: Der Auftrag oder das Mandat sagt dem Berater klar und deutlich, was von ihm erwartet wird, in welcher Weise er seine Kunden vertreten darf, wie lange er dazu befugt ist und wie er schließlich entlohnt werden soll.
Art des Honorars (Honorarvorschuss und Erfolgshonorar)
Letztendlich gibt es eigentlich nur zwei Arten von Gebühren. Der Vorschuss, der vor Beginn des M&A-Projekts gezahlt werden muss, und das Erfolgshonorar, das gezahlt wird, wenn das Unternehmen schließlich verkauft wird. Es gibt noch eine Reihe weiterer Zahlungen, die jedoch auf eine feste oder variable Gebühr hinauslaufen und als eine Art Vorschuss oder Erfolgshonorar betrachtet werden können. Manchmal gibt es auch Meilensteinzahlungen, die von der Erreichung bestimmter Meilensteine im Prozess abhängen. Weitere Einzelheiten zu den einzelnen Schritten im Prozess eines Unternehmensverkaufs finden Sie auf der Seite Prozess eines Unternehmensverkaufs oder fordern Sie die Download des Unternehmensverkaufsprozesses. Das Erfolgshonorar beträgt in der Regel % des Verkaufspreises des Unternehmens (Unternehmenswert oder Eigenkapitalwert).
Art der Mandate, die wir auf dem Markt sehen
Hier einige Beispiele für die Art von Aufträgen, die wir auf dem Markt sehen:
- Behaltenes und exklusives Sell-Side-Mandat
- Mandat der Verkäuferseite, das nach Meilensteinen bezahlt wird
- Mandat ohne Ausschließlichkeit
- Nur Erfolgsgebühr Mandat
- Mündliche Vereinbarung
Viele M&A-Berater, die ich kenne, führen nur zurückbehaltene und exklusive Mandate aus. Dabei handelt es sich um Exklusivmandate mit einer Vorauszahlung oder einer monatlichen Zahlung an den Berater. Eine Alternative kann sein, dass feste Beträge gezahlt werden, wenn bestimmte Meilensteine erreicht werden. Es gibt auch nicht-exklusive Mandate. Bei nicht exklusiven Mandaten gibt es immer noch eine große Vielfalt an Unternehmensverkaufsprozessen. Die Eigentümer können versuchen, das Unternehmen selbst zu verkaufen, und die Zahl der beteiligten Berater kann gering oder vielfältig sein. Wir sehen viele Unternehmenseigentümer, die keine Vorabprovision zahlen wollen und nur bei einem erfolgreichen Verkauf zahlen möchten. Weitere Einzelheiten zu dieser Art von Vereinbarung finden Sie weiter unten. Wenn Sie ein M&A-Berater sind, teilen Sie uns bitte Ihre Erfahrungen mit, welche Art von Mandaten Sie auf dem Markt beobachten. Bitte teilen Sie uns auch mit, welche Art von Mandaten Sie als Berater bevorzugen.
Gründe für den Widerstand von Eigentümern gegen die Ausschließlichkeit in einem Mandat
Ausschließlichkeit bedeutet, dass nur ein Berater am Verkauf eines Unternehmens arbeitet. Dieser Berater hat über eine Bedingung im Auftragsschreiben das Exklusivrecht erhalten, beim Verkauf des Unternehmens zu helfen. Es gibt viele Unternehmer, die sich der Exklusivität widersetzen. Dies sind die Hauptgründe, die wir von Unternehmern hören, die sich der Exklusivität widersetzen:
- Furcht vor Kontrollverlust
- Halten Sie sich die Optionen offen
- sich nicht auf einen Vermittler verlassen wollen
- Vertraulichkeit
- Zeigen Sie mir den Käufer
Welche anderen Gründe sehen Sie, warum sich Unternehmer gegen die Ausschließlichkeit des Mandats wehren?
Welche Gründe sind Ihrer Meinung nach stichhaltig, um sich der Exklusivität zu widersetzen?
- Furcht vor Kontrollverlust: Viele Unternehmer denken, dass sie die Kontrolle verlieren, wenn sie ein Mandat unterzeichnen.
- Halten Sie sich Ihre Optionen offen: Vielleicht sind Sie sich nicht sicher, ob Sie verkaufen wollen, und wollen nur sehen, welche Angebote Sie bekommen können.
- sich nicht auf einen Vermittler verlassen wollen: Möchten Sie Ihr Unternehmen selbst verkaufen, mehrere Vermittler einschalten oder vielleicht zu einem späteren Zeitpunkt den Berater wechseln?
- Vertraulichkeit: Ein schriftliches Mandat enthält immer eine angemessene Vertraulichkeitsklausel, so dass die Vertraulichkeit kein Grund sein sollte, ein Exklusivmandat nicht zu unterzeichnen.
- Zeigen Sie mir den Buyer.... : Einige potenzielle Kunden geben an, dass ein Mandat ausschließlich für diesen Kunden unterzeichnet wird, wenn ein geeigneter Käufer präsentiert wird. Es stellt sich die Frage, ob dies auf mangelndes Vertrauen in die Qualitäten eines Beraters oder auf die Angst eines Verkäufers zurückzuführen ist, einen Verkaufsprozess wirklich einzuleiten.
Folgen und Risiken verschiedener Arten von M&A-Engagements
Jede Art von Mandat, das Sie erteilen, hat klare Konsequenzen. Hier möchte ich ein paar Fälle und die möglichen Risiken beschreiben, die Sie eingehen. Außerdem schreibe ich etwas über die möglichen Folgen, die bei der Wahl einer bestimmten Art von Mandat auftreten können:
- Erteilung eines nicht-exklusiven Mandats
- Unterzeichnen Sie ein Mandat nur mit einem Erfolgshonorar
- Nur mündliche Vereinbarung
- Erteilung eines ausschließlichen Vorbehaltsmandats
Erteilung eines nicht-exklusiven Mandats
Im Falle eines nicht-exklusiven Mandats ist es für einen Berater wichtig zu wissen, wie viele andere an Ihrem Fall arbeiten. Wenn viele Berater beteiligt sind, wird es für den einzelnen Berater natürlich weniger interessant. Es besteht also die Gefahr, dass ein Berater sein Engagement verliert. Wenn Sie es mit zu vielen Vermittlern nicht übertreiben, kann die Nichtexklusivität für einen M&A-Berater immer noch akzeptabel sein. Diese Art von Mandat kann gut funktionieren, wenn Sie den Wert Ihres Unternehmens im Detail kennen, über ein gutes Verhandlungsgeschick verfügen, ausreichend Zeit zur Verfügung haben und lediglich Kontakte zu interessierten Käufern benötigen. Seien Sie sich jedoch bewusst, dass Ihr Verkaufsprozess unstrukturiert werden und nicht genau wie geplant ablaufen könnte.
Unterzeichnen Sie ein Mandat nur mit einem Erfolgshonorar
Viele Unternehmenseigentümer geben an, dass sie ein sehr einfaches Mandat bevorzugen, was meist bedeutet, dass sie lieber eine "Provisionsvereinbarung" und kein M&A-Mandat unterzeichnen. Der Verkauf eines Unternehmens, selbst eines kleinen, ist jedoch nie eine einfache Angelegenheit. Wenn Sie ein Mandat nur auf Erfolgsbasis unterzeichnen, erhält ein Berater kein Honorar für die erbrachten Dienstleistungen. Weder über einen Retainer noch auf Stundenbasis. Sie laufen Gefahr, dass ein M&A-Berater dies als kostenlose "Marktforschung" in Ihrem Namen betrachtet. In diesem Fall ist es möglich, dass er oder sie sich nicht allzu viel Zeit für Ihren Fall nimmt. Sie bekommen das, wofür Sie bezahlen, könnte ein Berater sagen! Wenn es Ihnen gelingt, ein Geschäft abzuschließen, haben Sie ein Honorar gespart, aber wenn Sie keinen Erfolg haben, haben Sie eine Menge Zeit verschwendet. Die Frage ist, ob sich die Einsparung eines Honorars bei dem vielleicht wichtigsten Geschäft Ihres Lebens lohnt.
Nur mündliche Vereinbarung
Eine mündliche Vereinbarung ist etwas, das wir nur selten zu Gesicht bekommen. Im besten Fall besteht ein sehr starkes Vertrauen zwischen dem Berater und dem Verkäufer. Dies kann der Fall sein, wenn der Berater und der Käufer eng befreundet sind. Oder aber der Verkäufer möchte die Vereinbarung aus welchen Gründen auch immer nicht formalisieren. Die Folge ist, dass Sie als Eigentümer die Kontrolle über den Prozess verlieren. Wenn Sie kein Mandat unterzeichnen, laufen Sie Gefahr, dass sich jemand an Sie wendet, der sagt, was er will, und Sie möglicherweise falsch repräsentiert - ob er will oder nicht.
Erteilung eines ausschließlichen Vorbehaltsmandats
Viele M&A-Firmen oder -Berater akzeptieren nur Exklusivmandate. Ihrer Ansicht nach ist ein Exklusivmandat für beide Seiten besser, da es allen Beteiligten Klarheit verschafft. Es verbessert die Chancen auf einen erfolgreichen Verkauf und kann die Dauer des Mandats deutlich verkürzen. Die Berater sind der Meinung, dass ihre Bemühungen ein Exklusivmandat verdient haben. Sie führen Marktforschungen durch, erstellen eine Vorauswahl möglicher Käufer, prüfen sie und sprechen sie an. Ein Berater stellt einem Käufer die Grundlagen der Transaktion vor, und wenn dieser ernsthaft interessiert ist, wird der Verkäufer bei den Verhandlungen unterstützt.
Bevor der Verkaufsprozess eingeleitet wird, untersuchen die beauftragten Berater das Unternehmen eingehend, führen eine Bewertung durch, beraten Sie, wie Sie Ihr Unternehmen für einen Verkauf vorbereiten können, und bereiten alle erforderlichen Präsentationsunterlagen vor. Informelle, mündliche Vereinbarungen vermitteln den Beratern die Botschaft, dass Sie noch nicht zum Verkauf bereit sind. Da der größte Teil des Gewinns aus dem Abschluss einer Transaktion resultiert, bedeutet dies auch, dass ein Berater viel Arbeit leisten muss. Daher ist jede formelle Zusage Ihrerseits, dass die Gebühren gezahlt werden, eine wichtige Voraussetzung. Aus diesem Grund bevorzugt ein Berater ein exklusives Mandat, da dies aus der Sicht des Verkäufers das größte Engagement zeigt.ich hoffe, dieses Dokument ist für jeden Unternehmer nützlich. Ich möchte alle M&A-Berater ermutigen, ihre Meinung und ihr Feedback zu diesem Artikel abzugeben. Einige Fragen, die ich gerne von anderen M&A-Beratern beantwortet haben möchte, sind:
- Welche Erfahrungen haben Sie mit den verschiedenen Arten von Verträgen gemacht, die auf dem Markt angeboten werden?
- Welche Art von Vertrag bevorzugen Sie?
- Was raten Sie den Unternehmern, wenn Sie über das von Ihnen vorgeschlagene Mandat sprechen?
Marios Argyris | Freitag, 7. November 2014 | Website: www.dealmasters.co
Zwei Punkte:
Zunächst müssen wir als M&A-Berater unsere Kunden aufklären. Selbst hochprofessionelle Firmenkunden wissen in der Regel nicht zu schätzen, wie viel Arbeit Fusionen und Übernahmen mit sich bringen, vor allem, wenn sie zuvor noch nicht mit Fusionen und Übernahmen zu tun hatten.
Zweitens müssen wir sicherstellen, dass der Kunde Engagement zeigt und uns nicht für kostenlose Dienstleistungen in Anspruch nimmt. Das bedeutet, dass (a) der Kunde auf jeden Fall ein Mandat unterzeichnen sollte und (b) dass zumindest die grundlegenden Aufgaben, die für die Durchführung eines M&A-Auftrags erforderlich sind, vom Kunden bei der Übergabe bezahlt werden, z. B. Bewertung, Strukturierung des Geschäfts, Executive Summary & Teaser, Term Sheet und so weiter. Diese Aufgaben erfordern eine Menge an Arbeitsstunden mit hohem Mehrwert, die wir nicht umsonst leisten können. Und wir reduzieren unser Erfolgshonorar, um der Tatsache Rechnung zu tragen, dass der Kunde einen Teil des Risikos übernimmt und nicht das gesamte Risiko auf uns abwälzt.
Manfred Moschner | Montag, 10. November 2014 | Website: www.acsvienna.com
Ich danke Ihnen, Govert, für den präzisen Überblick zu diesem Thema.
Rückmeldungen aus unserer Erfahrung:
Ein Kunde, der nicht gewillt ist, die Arbeit eines M&A-Beraters zu honorieren, wird alles tun, um die Zahlung eines Erfolgshonorars zu verhindern, sollte der Erfolg eintreten.
Einzige Ausnahme: Finderlohn von Käufern, die unaufgefordert angesprochen werden und nur für den Kontakt zahlen, aber die Arbeit selbst erledigen wollen.
Manfred Moschner | Montag, 10. November 2014 | Website: www.acsvienna.com
Eine weitere Bemerkung zum Engagement:
Warum sollte ein Berater Zeit und Ressourcen aufwenden, wenn sich ein Kunde nicht auf ein bestimmtes Ergebnis einlässt? Das nur mit seiner Zustimmung erreicht werden kann.
"Unentgeltliches Arbeiten = Erfolgshonorar" ist nur dann sinnvoll, wenn das Endergebnis allein im Ermessen des Beraters liegt, d. h.
- der Berater verfügt über eine umfassende Vollmacht zum Abschluss des beabsichtigten Vertrags
- zu einem vorher festgelegten Preis auf der Grundlage einer vorherigen Bewertung.
In der Praxis habe ich diese Situation in 30 Jahren noch nie erlebt. Daher bleibe ich bei einer klaren Arbeitszeitkompensation. Bei jeder anderen Lösung würde ich mich von meinem eigenen Kunden missbraucht fühlen.
PS: Bei einer umfassenden M&A-Transaktion (ob auf Käufer- oder Verkäuferseite) macht das "Vermittlungselement" weniger als 1% der Gesamtlösung aus. Warum sollte ein Berater eine Vergütung von 100% (bei reiner Erfolgsbeteiligung) für 1% Arbeitsaufwand riskieren???
Carlos Ratto | Mittwoch, 12. November 2014 | Website: www.gtallp.com/
Wir stimmen mit Manfred überein und vermeiden aus denselben Gründen, die er genannt hat, die Arbeit an Geschäften ohne Selbstbehalt. Wir sehen dies als einen ersten Filter, aber wir versuchen trotzdem, ehrlich zu sein und Geschäfte zu präqualifizieren, so dass wir nur in diejenigen einsteigen, die eine gute Chance auf einen Abschluss haben, da dies die Art und Weise ist, wie wir letztendlich das Geld verdienen. Ein Teil unserer Arbeit als Berater besteht darin, den Markt zu beobachten, damit wir uns ein Bild davon machen können, ob ein Unternehmen verkäuflich ist (wenn wir auf der Verkaufsseite stehen) oder ob es möglich ist, auf einem bestimmten Markt nach bestimmten Kriterien zu akquirieren (wenn wir auf der Kaufseite stehen). Ich hoffe, es hilft Ihnen, Carlos
Antoine Moser | Donnerstag, 8. Januar 2015 | Website: www.portapiu.nl
Guter Überblick Govert! Natürlich gibt es auch die Möglichkeit, dass manche Mandanten anbieten, dass der ausgezahlte Vorschuss im Erfolgsfall (ganz oder teilweise) aus dem Erfolgshonorar abgezogen wird.
Grüße,
Antoine
omelchenkodmitry212 | Donnerstag, 6. Februar 2020 | Website:
Wir stellen Ihnen die OOO "LK SINTEZ" vor, eine gesetzlich gebundene und bevollmächtigte Mandatsgesellschaft, die ein namhaftes Endverkäuferunternehmen vertritt, das sich mit dem Verkauf verschiedener Erdölprodukte beschäftigt: Mazut, D2,D6,JP54, Jet Fuel A1,LPG,LNG. Unser Hauptziel ist es, ein hohes Maß an Professionalität in allen unseren Transaktionen zu gewährleisten, um die Anforderungen unserer Verkäufer und Käufer gleichermaßen zu erfüllen, um eine gute Geschäftsbeziehung zwischen unseren Verkäufern und Käufern zu gewährleisten.
kontaktieren Sie uns über unsere E-Mail unten für unsere SCOFT CORPORATE OFFER und Verfahren.
Grüße,
Name: OMELCHENKO DMITRI ALEKSANDROWITSCH
E-Mail: omelchenkodmitry@inbox.ru
Skype: omelchenkodmitry2212@gmail.com
Telefon: +7-926-80-156-31
whatsapp: +7-926-80-156-31
Maksim Jaroslaw | Donnerstag, 8. April 2021 | Website:
Wir Neftegaz Energy Consultant, arbeiten derzeit als Mandat für eine Russland-Raffinerie, die folgende Erdölprodukte in Rotterdam und Russland für dringende Lift hat.
Wir haben JP54, D6, D2, A1. auf CI Dip und Pay.
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Perminow Wladimir Andrejewitsch | Freitag 21. Mai 2021 | Website: polimerservice llc
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Mit freundlichen Grüßen,
Perminow Wladimir Andrejewitsch
(Generaldirektor)
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