In questo articolo vogliamo dare informazioni sul tipo di contratti M&A ('mandati') che vediamo sul mercato. Vogliamo avviare una discussione con i consulenti M&A per sentire la loro opinione e il loro feedback su questo argomento. Alla fine questo dovrebbe aiutare gli imprenditori a capire quali sono le diverse opzioni di contratto quando vogliono vendere la loro azienda. Dovrebbe anche dare agli imprenditori un'idea delle possibili conseguenze quando si sceglie un tipo specifico di contratto.
Questo articolo sul tipo di contratti di M&A è composto dai seguenti articoli:
- Cos'è un mandato o una lettera di incarico
- Tipo di onorari (fermo e successo)
- Che tipo di mandati esistono sul mercato
- Motivi per i proprietari di resistere all'esclusività
- Conseguenze e rischi di diversi tipi di fusioni e acquisizioni
Prima faccio una breve introduzione con alcuni elementi di base dei mandati che sono probabilmente ovvi per la maggior parte dei consulenti M&A. Tuttavia, per gli imprenditori può essere la prima volta che vedono queste frasi. Perciò comincio con una descrizione di alcuni elementi cruciali che sono spesso usati nei contratti per la vendita di affari internazionali.
Cos'è un mandato o una lettera di incarico?
Un incarico di consulenza M&A è un accordo per la fornitura di servizi M&A. Nel gergo dell'industria si parla di solito di "mandato", perché gli azionisti, o il consiglio di amministrazione di una società, delegano compiti specifici all'advisor e lo autorizzano a svolgere questi compiti per loro conto. In parole povere, l'incarico, o mandato, dice chiaramente all'advisor cosa ci si aspetta da lui, in che modo può rappresentare i suoi clienti, per quanto tempo è autorizzato a farlo e, infine, come deve essere remunerato.
Tipo di onorari (onorari di mantenimento e di successo)
Alla fine ci sono solo due tipi di commissioni. L'acconto, che è l'importo iniziale che deve essere pagato prima che il progetto M&A possa iniziare e la commissione di successo che viene pagata quando l'azienda viene finalmente venduta. Ci sono molti altri pagamenti che possono avvenire, ma si riducono a una quota fissa o variabile e possono essere considerati una sorta di retainer o di success fee. A volte vediamo pagamenti di pietre miliari che dipendono dal raggiungimento di certe pietre miliari nel processo. Per maggiori dettagli sulle fasi del processo di vendita di un'azienda, visitate la pagina processo di vendita di un'azienda o richiedere il download del processo di vendita dell'azienda. La commissione di successo è normalmente un % del prezzo di vendita dell'azienda (enterprise value o equity value).
Tipo di mandati che vediamo sul mercato
Qui alcuni esempi sul tipo di mandati che vediamo accadere nel mercato:
- Mandato esclusivo per la vendita
- Mandato di vendita pagato su pietre miliari
- Mandato senza esclusività
- Solo mandato di successo
- Accordo verbale
Un gran numero di consulenti M&A che conosco eseguono solo mandati trattenuti ed esclusivi. Questi sono mandati esclusivi con un pagamento anticipato o mensile all'advisor. Un'alternativa può essere che importi fissi vengano pagati quando si raggiungono determinate pietre miliari. Si verificano anche mandati non esclusivi. C'è ancora molta varietà nei processi di vendita del business dietro i mandati non esclusivi. I proprietari possono cercare di vendere l'azienda da soli e il numero di consulenti coinvolti può essere piccolo o vario. Vediamo un sacco di proprietari di aziende che non vogliono pagare una commissione anticipata e vogliono pagare solo per una vendita di successo. Ulteriori dettagli relativi a questo tipo di accordo possono essere trovati qui sotto. Infine, sentiamo parlare di accordi verbali che i proprietari di aziende fanno con i consulenti. Se sei un consulente M&A, dai la tua esperienza qui sotto sul tipo di mandati che vedi accadere nel mercato. Inoltre, per favore, date anche i vostri pensieri sul tipo di mandato che preferite come consulente.
Ragioni dei proprietari per resistere all'esclusività in un mandato
Esclusività significa che solo un consulente lavora alla vendita di un'azienda. Questo consulente ha ottenuto i diritti esclusivi, tramite una condizione nella lettera di assunzione per aiutare nella vendita dell'azienda. Ci sono molti imprenditori che resistono all'esclusività. Queste sono le ragioni principali che sentiamo di imprenditori che resistono all'esclusività:
- Paura di perdere il controllo
- Tenere aperte le opzioni
- Non voler contare su un solo intermediario
- Riservatezza
- Mostrami il compratore
Quali altre ragioni vede per cui gli imprenditori resistono all'esclusività nel mandato?
Quali ragioni pensa siano valide per resistere all'esclusività?
- Paura di perdere il controllo: Molti imprenditori pensano che se firmano un mandato, perderanno il controllo.
- Tenere aperte le opzioni: Forse non sei troppo sicuro di voler vendere e vuoi solo vedere che tipo di offerte puoi ottenere.
- Non voler contare su un solo intermediario: Vorresti essere in grado di vendere la tua azienda da solo, impegnare diversi intermediari o magari cambiare il consulente in una fase successiva?
- Riservatezza: Un mandato scritto incorpora sempre delle clausole di riservatezza adeguate, quindi la riservatezza non dovrebbe essere un motivo per non firmare un mandato esclusivo.
- Mostrami il Buyer.... : Alcuni clienti potenziali indicano che se viene presentato un acquirente adatto, un mandato sarà firmato esclusivamente per quel cliente. La domanda è se si tratta di una mancanza di fiducia nelle qualità di un consulente o di una paura del venditore di iniziare veramente un processo di vendita.
Conseguenze e rischi di diversi tipi di fusioni e acquisizioni
Ci sono chiare conseguenze per ogni tipo di mandato che date. Qui voglio descrivere alcuni casi e i possibili rischi che si corrono. Inoltre scrivo qualcosa sulle possibili conseguenze che potrebbero verificarsi quando si sceglie un tipo specifico di mandato:
- Dare un mandato non esclusivo
- Firmare un mandato con una tassa di successo solo
- Solo accordo verbale
- Dare un mandato esclusivo conservato
Dare un mandato non esclusivo
Nel caso di un mandato non esclusivo è importante per un consulente sapere quanti altri stanno lavorando sul vostro caso. Se ci sono molti consulenti coinvolti, ovviamente diventa meno interessante per ogni singolo consulente. Quindi, si corre il rischio che un consulente perda il suo impegno. Se non si esagera con troppi intermediari, la non esclusività può ancora essere accettabile per un consulente M&A. Questo tipo di mandato potrebbe funzionare bene se conoscete il valore della vostra azienda in dettaglio, avete buone capacità di negoziazione, avete abbastanza tempo a disposizione e avete solo bisogno di contatti con acquirenti interessati. Tuttavia, siate consapevoli che il vostro processo di vendita potrebbe diventare non strutturato e non andare esattamente come previsto.
Firmare un mandato con una tassa di successo solo
Molti imprenditori dichiarano di preferire un mandato molto semplice, il che significa per lo più che preferiscono firmare un "accordo di commissione" e non un mandato M&A. Tuttavia, vendere un'impresa, anche se piccola, non è mai una cosa semplice. Se si firma un mandato solo sulla base del successo, un consulente non viene pagato per i servizi resi. Né attraverso un fermo né su una base oraria. Si corre il rischio che un consulente M&A veda questo come una "ricerca di mercato" gratuita per vostro conto. In questo caso è possibile che lui o lei non dedichi troppo tempo al vostro caso. Si ottiene quello per cui si paga è un'espressione che un consulente potrebbe usare! Se riuscite a concludere un affare avete risparmiato un anticipo, ma se non avete successo avete perso molto tempo. La domanda è se vale la pena risparmiare un anticipo in quella che potrebbe essere la transazione più importante della vostra vita.
Solo accordo verbale
Un accordo verbale è qualcosa che incontriamo raramente. Nel migliore dei casi c'è una fiducia molto forte tra il consulente e il venditore. Questo può accadere se il consulente e l'acquirente sono amici intimi. In alternativa, il venditore non vuole formalizzare l'accordo per qualsiasi motivo. La conseguenza è che voi, come proprietario, perdete il controllo del processo. Se non firmate un mandato, correte il rischio che qualcuno si avvicini a chi vuole, dica quello che vuole ed eventualmente vi tradisca - volente o nolente.
Dare un mandato esclusivo conservato
Molte società di M&A o consulenti accettano solo mandati esclusivi. Dal loro punto di vista, un mandato esclusivo è meglio per entrambe le parti in quanto dà chiarezza a tutte le persone coinvolte. Migliora le possibilità di una vendita di successo e può rendere la durata del mandato molto più breve. I consulenti pensano che i loro sforzi meritino un mandato esclusivo. Fanno ricerche di mercato, fanno una lista di possibili acquirenti, li controllano e li avvicinano. Un consulente presenta le basi della transazione a un acquirente e se sono seriamente interessati, il venditore viene assistito nelle trattative.
Inoltre, prima di iniziare il processo di vendita dell'azienda, i consulenti conservati studiano a fondo l'azienda, eseguono una valutazione, vi consigliano su come preparare l'azienda per la vendita e preparano tutto il materiale di presentazione necessario.Un professionista ha bisogno di sapere che siete impegnati in una vendita e che siete disposti a metterlo per iscritto. Gli accordi informali e verbali danno ai consulenti il messaggio che non siete ancora pronti a vendere. Inoltre, poiché la maggior parte delle ricompense derivano dalla chiusura di una transazione, questo significa anche che un consulente deve fare molto lavoro. Quindi, qualsiasi impegno formale da parte vostra che le commissioni saranno pagate è un requisito forte. Questo è il motivo per cui un consulente preferisce un mandato esclusivo trattenuto, poiché questo mostra il maggior impegno dal punto di vista del venditore.Spero che questo documento sia utile per qualsiasi imprenditore. Vorrei incoraggiare tutti i consulenti M&A a dare la loro opinione e il loro feedback sotto questo articolo. Alcune domande a cui vorrei che altri consulenti M&A rispondessero sono:
- Quali sono le sue esperienze con i diversi tipi di contratti che si verificano sul mercato?
- Che tipo di contratto preferisce?
- Cosa suggerisce agli imprenditori quando parla del mandato che propone?
Marios Argyris | Venerdì 7 novembre 2014 | sito web: www.dealmasters.co
Due punti:
Per prima cosa, come consulenti M&A, dobbiamo educare i nostri clienti. Anche i clienti aziendali altamente professionali, di solito non apprezzano quanto lavoro comporta l'M&A, specialmente se non sono stati coinvolti in M&A prima.
In secondo luogo, dobbiamo assicurarci che il cliente mostri impegno e che non ci stia usando per fornire servizi gratuiti. Questo significa che (a) il cliente dovrebbe assolutamente firmare un mandato e (b) che almeno i compiti di base necessari per eseguire un incarico M&A siano pagati dal cliente al momento della consegna, per esempio valutazione, strutturazione dell'affare, executive summary & teaser, term sheet e così via. Questi richiedono molte ore di lavoro ad alto valore aggiunto, che non possiamo fornire gratuitamente. E riduciamo la nostra commissione di successo per riflettere il fatto che il cliente si assume una parte del rischio e non passa tutto il rischio a noi.
Manfred Moschner | Lunedì 10 novembre 2014 | sito web: www.acsvienna.com
Grazie, Govert, per aver fatto un'indagine concisa sull'argomento.
Feed-back dalla nostra esperienza:
Un cliente che non è disposto ad onorare il lavoro di un consulente in M&A, cercherà di fare qualsiasi cosa per evitare di pagare una commissione di successo, nel caso in cui il successo abbia luogo.
L'unica eccezione è il compenso da parte di acquirenti che vengono contattati senza essere richiesti e che pagano solo per il contatto, ma vogliono fare da soli il lavoro di compravendita.
Manfred Moschner | Lunedì 10 novembre 2014 | sito web: www.acsvienna.com
Un altro commento sull'impegno:
Perché un consulente dovrebbe impegnare tempo e risorse quando un cliente non si impegna per un certo risultato? Che può essere raggiunto solo con il suo consenso.
"Lavorare gratis = successo a pagamento" ha senso solo nei casi in cui il risultato finale è a sola discrezione del consulente, cioè
- il consulente ha pieno potere di procura per concludere il contratto previsto
- ad un prezzo predefinito basato su una valutazione precedente.
In pratica, non ho mai visto questa situazione in 30 anni. Così, mi attengo a compensazioni chiare del tempo di lavoro. Con qualsiasi altra soluzione, mi sentirei maltrattato dal mio cliente.
PS: In una transazione M&A su larga scala (sia buy che sell-side), l'"elemento intermediario" rappresenta meno di 1% della soluzione complessiva. Perché un consulente dovrebbe rischiare 100% di compensazione (se puramente basato sul successo) per 1% di carico di lavoro?
Carlos Ratto | Mercoledì 12 novembre 2014 | sito web: www.gtallp.com/
Sono d'accordo con Manfred, evitiamo di lavorare in affari senza acconti per le stesse ragioni che ha menzionato. Detto questo, lo vediamo come un primo filtro, ma cerchiamo ancora di essere sinceri con noi e prequalificare le offerte in modo da entrare solo in quelle che hanno una buona possibilità di chiusura, perché questo è il modo in cui alla fine facciamo i soldi. Parte del nostro lavoro come consulenti è seguire il mercato in modo da poterci fare un'idea se una società è vendibile (se siamo sul lato vendita) o se è possibile fare acquisizioni in un certo mercato secondo un criterio (se siamo sul lato acquisto). Spero che sia d'aiuto, Carlos
Antoine Moser | Giovedì 8 gennaio 2015 | sito web: www.portapiu.nl
Buona panoramica Govert! Ovviamente si potrebbe anche avere l'opzione che ad alcuni clienti piace offrire che l'acconto versato, in caso di successo, sia prelevato (interamente o parzialmente) dalla tassa di successo.
saluti,
Antoine
omelchenkodmitry212 | Giovedì 6 febbraio 2020 | sito web:
Vi presentiamo la OOO "LK SINTEZ" una società di mandato che è vincolata dalla legge e autorizzata a rappresentare una rispettabile società di vendita finale coinvolta nella vendita di vari prodotti petroliferi: Mazut, D2, D6, JP54, Jet fuel A1, LPG, LNG. Il nostro obiettivo principale è quello di garantire un alto livello di professionalità in tutte le nostre transazioni per soddisfare le richieste del nostro venditore e degli acquirenti, per garantire un buon rapporto d'affari tra il nostro venditore e gli acquirenti.
Contattateci tramite la nostra e-mail qui sotto per la nostra SCO {SOFT CORPORATE OFFERTA}e la procedura.
saluti,
Nome: OMELCHENKO DMITRY ALEKSANDROVICH
Email: omelchenkodmitry@inbox.ru
Skype: omelchenkodmitry2212@gmail.com
Telefono: +7-926-80-156-31
whatsapp: +7-926-80-156-31
Maksim Yaroslav | Giovedì 8 aprile 2021 | sito web:
Noi Neftegaz Consulente per l'energia, attualmente lavorando come un mandato per una raffineria della Russia che ha seguenti prodotti petroliferi a Rotterdam e la Russia per il sollevamento urgente.
Abbiamo JP54, D6, D2, A1. su CI Dip e Pay.
Se siete interessati contattateci per SCO.
Perminov Vladimir Andreevich | Venerdì 21 maggio 2021 | sito web: polimerservice llc
Portiamo i compratori globali ai nostri venditori qui su tutti i tipi di prodotti energetici, Jp54, Jet fuel, A1, D2, D6, LCO, Petcoke, BLCO, Bitume, LNG, LPG, AGO ESPO, EN590 Diesel 10 ppm, Kerosene aviazione, M100- MAZUT100, gasolio, E il prodotto è a Rotterdam e Russia porto, E anche FOB CIF e TTO sono alla ricerca di acquirente urgente.
avrà bisogno di un compratore urgente che ci contatti ora.
Cordiali saluti,
Perminov Vladimir Andreevich
(Direttore Generale)
SKPYE;polimer.servicellc.50@mail.ru
Email:polimerservice73@mail.ru
WhatApp; +79268074629
Italiano 
English (UK) 
Nederlands 
Français 
Deutsch 
Español