En este artículo queremos dar información sobre el tipo de contratos de fusiones y adquisiciones ("mandatos") que vemos en el mercado. Queremos entablar un debate con los asesores de fusiones y adquisiciones para conocer su opinión y comentarios sobre este tema. Al final, esto debería ayudar a los empresarios a entender cuáles son las diferentes opciones de contrato cuando quieren vender su empresa. También debería dar a los empresarios una idea de las posibles consecuencias al elegir un tipo de contrato específico.
Este artículo sobre el tipo de contratos de fusiones y adquisiciones consta de los siguientes elementos:
- ¿Qué es un mandato o carta de compromiso?
- Tipo de honorarios (de retención y de éxito)
- Qué tipo de mandatos existen en el mercado
- Razones para que los propietarios se resistan a la exclusividad
- Consecuencias y riesgos de los diferentes tipos de compromisos de fusiones y adquisiciones
En primer lugar, hago una breve introducción con algunos elementos básicos de los mandatos que probablemente sean obvios para la mayoría de los asesores de fusiones y adquisiciones. Sin embargo, para los empresarios puede ser la primera vez que vean estas frases. Por lo tanto, empiezo con una descripción de algunos elementos cruciales que suelen utilizarse en los contratos de venta de empresas internacionales.
¿Qué es un mandato o carta de compromiso?
Un encargo de asesoramiento en materia de fusiones y adquisiciones es un acuerdo para la prestación de servicios de fusiones y adquisiciones. En la jerga del sector suele denominarse "mandato", porque los accionistas, o el consejo de administración de una empresa, delegan tareas específicas en el asesor y le autorizan a realizarlas en su nombre. En lenguaje llano, el compromiso, o mandato, indica claramente al asesor lo que se espera de él, de qué manera puede representar a sus clientes, durante cuánto tiempo está autorizado a hacerlo y, por último, cómo debe ser remunerado.
Tipo de honorarios (honorarios de retención y de éxito)
Al final sólo hay dos tipos de honorarios. El anticipo, que es la cantidad inicial que debe pagarse antes de que el proyecto de fusión y adquisición pueda comenzar, y la comisión de éxito que se paga cuando la empresa se vende finalmente. Hay muchos más pagos que pueden producirse, pero se reducen a una tarifa fija o variable y pueden considerarse una especie de retenedor o tarifa de éxito. A veces vemos pagos por hitos que dependen de la consecución de determinados hitos en el proceso. Para más detalles sobre los pasos del proceso de venta de una empresa, visite la página proceso de venta de una empresa o solicitar el descarga del proceso de venta de la empresa. La comisión de éxito suele ser un % del precio de venta de la empresa (valor de empresa o valor de los fondos propios).
Tipo de mandatos que vemos en el mercado
He aquí algunos ejemplos del tipo de mandatos que vemos en el mercado:
- Mandato de venta exclusivo y retenido
- El mandato de la parte vendedora se paga en función de los hitos
- Mandato sin exclusividad
- Mandato de la tasa de éxito solamente
- Acuerdo verbal
Un gran número de asesores de fusiones y adquisiciones que conozco sólo ejecutan mandatos retenidos y exclusivos. Se trata de mandatos exclusivos con un pago inicial o mensual al asesor. Una alternativa puede ser que se paguen cantidades fijas cuando se alcanzan hitos específicos. También hay mandatos no exclusivos. Todavía hay mucha variedad en los procesos de venta de empresas detrás de los mandatos no exclusivos. Los propietarios pueden intentar vender la empresa por sí mismos y el número de asesores que intervienen puede ser pequeño o variado. Vemos muchos propietarios de empresas que no quieren pagar una comisión por adelantado y sólo quieren pagar por una venta exitosa. Más adelante se pueden encontrar más detalles relacionados con este tipo de acuerdo. Si usted es un asesor de fusiones y adquisiciones, por favor, dé su experiencia a continuación sobre el tipo de mandatos que ve en el mercado. Además, por favor, también dé su opinión sobre el tipo de mandato que favorece como asesor.
Razones de los propietarios para resistirse a la exclusividad en un mandato
La exclusividad significa que sólo un asesor trabaja en la venta de una empresa. Este asesor ha obtenido derechos exclusivos, a través de una condición en la carta de compromiso para ayudar en la venta de la empresa. Hay muchos empresarios que se resisten a la exclusividad. Estas son las principales razones por las que los empresarios se resisten a la exclusividad:
- Miedo a perder el control
- Mantener las opciones abiertas
- No querer depender de un solo intermediario
- Confidencialidad
- Muéstrame al comprador
¿Qué otras razones ve para que los empresarios se resistan a la exclusividad en el mandato?
¿Qué razones crees que son válidas para resistirse a la exclusividad?
- Miedo a perder el control: Muchos empresarios piensan que si firman un mandato, perderán el control.
- Mantener las opciones abiertas: Tal vez no esté muy seguro de querer vender y sólo quiera ver qué tipo de ofertas puede recibir.
- No querer depender de un solo intermediario: ¿Le gustaría poder vender su empresa por su cuenta, contratar a varios intermediarios o tal vez cambiar de asesor en una fase posterior?
- Confidencialidad: Un mandato escrito siempre incorpora cláusulas de confidencialidad adecuadas, por lo que la confidencialidad no debería ser una razón para no firmar un mandato exclusivo.
- Muéstrame el Buyer.... : Algunos clientes potenciales indican que si se presenta un comprador adecuado se firmará un mandato exclusivamente para ese cliente. La cuestión es si se trata de una falta de confianza en las cualidades de un asesor o del miedo de un vendedor a iniciar realmente un proceso de venta.
Consecuencias y riesgos de los diferentes tipos de compromisos de fusiones y adquisiciones
Hay consecuencias claras de cada tipo de mandato que das. Aquí quiero describir algunos casos y los posibles riesgos que corres. También escribo algo sobre las posibles consecuencias que puede tener la elección de un determinado tipo de mandato:
- Dar un mandato no exclusivo
- Firmar un mandato con una tasa de éxito solamente
- Sólo acuerdo verbal
- Dar un mandato exclusivo retenido
Dar un mandato no exclusivo
En el caso de un mandato no exclusivo, es importante que un asesor sepa cuántos otros están trabajando en su caso. Si hay muchos asesores implicados, es obvio que resulta menos interesante para cada uno de ellos. Por lo tanto, se corre el riesgo de que un asesor pierda su compromiso. Si no se exagera con demasiados intermediarios, la no exclusividad puede seguir siendo aceptable para un asesor de fusiones y adquisiciones. Este tipo de mandato puede funcionar bien si conoce el valor de su empresa en detalle, tiene buenas habilidades de negociación, dispone de tiempo suficiente y sólo necesita contactos con compradores interesados. Sin embargo, tenga en cuenta que su proceso de venta podría desestructurarse y no ir exactamente como estaba previsto.
Firmar un mandato con una tasa de éxito solamente
Muchos propietarios de empresas afirman que prefieren un mandato muy sencillo, lo que significa en su mayoría que prefieren firmar un "acuerdo de comisión" y no un mandato de fusión y adquisición. Sin embargo, la venta de una empresa, aunque sea pequeña, nunca es un asunto sencillo. Si se firma un mandato únicamente sobre la base del éxito, el asesor no recibe una comisión por los servicios prestados. Ni a través de un anticipo ni por horas. Se corre el riesgo de que el asesor de fusiones y adquisiciones considere que está realizando un "estudio de mercado" gratuito en su nombre. En este caso es posible que no le dedique demasiado tiempo a su caso. La expresión "obtienes lo que pagas" es la que podría utilizar un asesor. Si consigue hacer un trato, se habrá ahorrado un anticipo, pero si no tiene éxito, habrá perdido mucho tiempo. La cuestión es si merece la pena ahorrarse un anticipo en lo que podría ser la transacción más importante de su vida.
Sólo acuerdo verbal
Un acuerdo verbal es algo que nos encontramos raramente. En el mejor de los casos, existe una gran confianza entre el asesor y el vendedor. Esto puede ocurrir si el asesor y el comprador son amigos íntimos. Otra posibilidad es que el vendedor no quiera formalizar el acuerdo por el motivo que sea. La consecuencia es que usted, como propietario, pierde el control del proceso. Si no firmas un mandato, corres el riesgo de que alguien se acerque a quien quiera, diga lo que quiera y, posiblemente, te tergiverse, voluntariamente o no.
Dar un mandato exclusivo retenido
Muchas empresas de fusiones y adquisiciones o asesores sólo aceptan mandatos exclusivos. En su opinión, un mandato exclusivo es mejor para ambas partes, ya que aporta claridad a todas las personas implicadas. Mejora las posibilidades de éxito de la venta y puede hacer que la duración del mandato sea mucho más corta. Los asesores creen que sus esfuerzos merecen un mandato retenido. Hacen un estudio de mercado, preseleccionan a los posibles compradores, los investigan y se dirigen a ellos. Un asesor presenta los fundamentos de la transacción a un comprador y, si está seriamente interesado, se ayuda al vendedor en las negociaciones.
Además, antes de iniciar el proceso de venta de la empresa, los asesores contratados estudian el negocio en profundidad, realizan una valoración, le asesoran sobre cómo preparar su empresa para la venta y preparan todo el material de presentación que se necesita.Un profesional necesita saber que usted está comprometido con la venta y que está dispuesto a ponerlo por escrito. Los acuerdos verbales e informales transmiten a los asesores el mensaje de que aún no estás preparado para vender. Además, dado que la mayor parte de las recompensas provienen del cierre de una transacción, esto también significa que un asesor tiene que hacer mucho trabajo. De ahí que cualquier compromiso formal por su parte de que se pagarán los honorarios sea un requisito importante. Por este motivo, un asesor prefiere un mandato retenido y exclusivo, ya que esto demuestra un mayor compromiso desde la perspectiva del vendedor.Espero que este documento sea útil para cualquier empresario. Animo a todos los asesores de fusiones y adquisiciones a que den su opinión y comentarios a continuación de este artículo. Algunas preguntas que me gustaría que otros asesores de fusiones y adquisiciones respondieran son:
- ¿Cuál es su experiencia con los diferentes tipos de contratos que se producen en el mercado?
- ¿Qué tipo de contrato prefiere?
- ¿Qué sugiere a los empresarios cuando habla del mandato que propone?
Marios Argyris | Viernes 7 de noviembre de 2014 | sitio web: www.dealmasters.co
Dos puntos:
En primer lugar, como asesores de fusiones y adquisiciones, tenemos que educar a nuestros clientes. Incluso los clientes corporativos muy profesionales no suelen apreciar la cantidad de trabajo que conllevan las fusiones y adquisiciones, especialmente si no han participado en ellas anteriormente.
En segundo lugar, debemos asegurarnos de que el cliente se comprometa y no nos utilice para prestar servicios gratuitos. Esto significa que (a) el cliente debe firmar definitivamente un mandato y (b) que al menos las tareas básicas necesarias para ejecutar un encargo de fusión y adquisición sean pagadas por el cliente en el momento de la entrega, por ejemplo, la valoración, la estructuración de la operación, el resumen ejecutivo y el teaser, la hoja de términos, etc. Esto requiere muchas horas de trabajo de alto valor añadido, que no podemos proporcionar gratuitamente. Además, reducimos nuestros honorarios para reflejar el hecho de que el cliente asume parte del riesgo y no nos lo pasa todo a nosotros.
Manfred Moschner | Lunes 10 de noviembre de 2014 | sitio web: www.acsvienna.com
Gracias, Govert, por ofrecer un estudio conciso sobre el tema.
La respuesta a nuestra experiencia:
Un cliente que no está dispuesto a honrar el trabajo de un asesor de fusiones y adquisiciones, intentará cualquier cosa para evitar el pago de una comisión de éxito, en caso de que éste se produzca.
Única excepción: los honorarios de los compradores a los que se acude sin solicitarlo y que sólo pagan por el contacto, pero quieren hacer ellos mismos el trabajo de la operación.
Manfred Moschner | Lunes 10 de noviembre de 2014 | sitio web: www.acsvienna.com
Otro comentario sobre el compromiso:
¿Por qué debería un asesor dedicar tiempo y recursos cuando un cliente no se compromete a obtener un determinado resultado? Que sólo puede conseguirse con su consentimiento.
"Trabajar gratis = con éxito" sólo tiene sentido en los casos en los que el resultado final queda a la entera discreción del asesor, es decir.
- el asesor tiene pleno poder para celebrar el contrato previsto
- a un precio predefinido basado en una evaluación previa.
En la práctica, nunca he visto esta situación en 30 años. Por lo tanto, me atengo a las compensaciones claras de tiempo de trabajo. Con cualquier otra solución, me sentiría maltratado por el propio cliente.
P.D.: En una transacción de fusiones y adquisiciones a gran escala (ya sea de compra o de venta), el "elemento de intermediación" representa menos de 1% de la solución global. ¿Por qué debería un asesor arriesgar 100% de compensación (si se basa puramente en la comisión de éxito) por 1% de carga de trabajo?
Carlos Ratto | Miércoles 12 de noviembre de 2014 | sitio web: www.gtallp.com/
Estamos de acuerdo con Manfred, evitamos trabajar en tratos sin retenciones por las mismas razones que él ha mencionado. Dicho esto, vemos esto como un primer filtro, pero todavía tratamos de ser sinceros con nosotros y precalificar las ofertas para que sólo entremos en las que tienen una buena oportunidad de cierre ya que esta es la forma en que en última instancia, hacemos el dinero. Parte de nuestro trabajo como asesores es seguir el mercado para poder formarnos una idea sobre si una empresa es vendible (si estamos en el lado de la venta) o si es posible hacer adquisiciones en un determinado mercado de acuerdo a un criterio (si estamos en el lado de la compra). Espero que te sirva de ayuda, Carlos
Antoine Moser | Jueves 8 de enero de 2015 | sitio web: www.portapiu.nl
Buen resumen, Govert. Evidentemente, también se puede ofrecer a algunos clientes la opción de que el anticipo pagado, en caso de éxito, se extraiga (total o parcialmente) de la cuota de éxito.
saludos,
Antoine
omelchenkodmitry212 | Jueves 6 de febrero de 2020 | sitio web:
Les presentamos a OOO "LK SINTEZ" una empresa de mandato que está vinculada por la ley y autorizada para representar a una empresa vendedora final de renombre que se dedica a la venta de diversos productos petrolíferos: Mazut, D2,D6,JP54, Jet fuel A1,LPG,LNG. Nuestro principal objetivo es garantizar un alto nivel de profesionalidad en todas nuestras transacciones para satisfacer las demandas de nuestros vendedores y compradores por igual, para asegurar una buena relación comercial entre nuestros vendedores y compradores.
póngase en contacto con nosotros a través de nuestro correo electrónico más abajo para conocer nuestro SCO {Oferta Corporativa de Softphone} y el procedimiento.
saludos,
Nombre: OMELCHENKO DMITRY ALEKSANDROVICH
Correo electrónico: omelchenkodmitry@inbox.ru
Skype: omelchenkodmitry2212@gmail.com
Teléfono: +7-926-80-156-31
whatsapp: +7-926-80-156-31
Maksim Yaroslav | Jueves 8 de abril de 2021 | sitio web:
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Traemos los compradores globales a nuestros vendedores aquí en todo tipo de productos energéticos, Jp54, combustible para aviones, A1, D2, D6, LCO, Petcoke, BLCO, betún, GNL, GLP, AGO ESPO, EN590 Diesel 10 ppm, queroseno de aviación, M100- MAZUT100, combustible diesel, Y el producto está en Rotterdam y el puerto de Rusia, Y también FOB CIF y TTO están buscando comprador urgente.
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Saludos cordiales,
Perminov Vladimir Andreevich
(Director General)
SKPYE;polimer.servicellc.50@mail.ru
Email:polimerservice73@mail.ru
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