Wat moet u doen als u benaderd wordt door een geïnteresseerde koper?

Regelmatig hoor ik van ondernemers dat zij zijn benaderd door of in gesprek zijn met een geïnteresseerde koper. Soms willen ze dit bespreken en zijn ze geïnteresseerd in advies of mijn mening. In dit artikel zal ik enkele gedachten geven over wat voor een bedrijfseigenaar nuttig kan zijn om in een dergelijke situatie te overwegen. Het doel van dit artikel is om bedrijfseigenaren voor te bereiden op een bedrijfsverkoop en hen te helpen inzicht te krijgen in de gevolgen van het aangaan van gesprekken met een geïnteresseerde koper.

Inhoud van dit artikel

• Aan het begin van het proces, wie benadert u?
• Hoe toegewijd bent u, wilt u echt uw bedrijf verkopen?
• Wat moet u weten over het verkoopproces?
• Wie kan helpen bij de verkoop van uw bedrijf?
• Mogelijke gevolgen van het spreken met slechts één koper
• Voorbeelden uit de praktijk
• Conclusies over het spreken met een geïnteresseerde koper

Aan het begin van het proces, wie benadert u?

De eerste vraag is, wie benadert je, en wat is hun verhaal? Er is een verschil tussen benaderd worden door een adviseur of een directe koper. Het is belangrijk om te weten wie de echte geïnteresseerde partij is en wat hun strategische beweegreden is. Waarom precies willen ze uw bedrijf overnemen en hoe goed doordacht zijn hun strategie en de fit met uw bedrijf?

Een goed begrip van de geïnteresseerde koper, de 'fit met uw bedrijf', en de achtergrond van hun M&A activiteit is belangrijk. Bronnen zoals Bureau van Dijk, Pitchbook, of Mergermarket kunnen u deze belangrijke informatie verschaffen. De meeste bedrijfseigenaren zullen echter waarschijnlijk geen toegang hebben tot deze platforms. Men kan de financiën van de geïnteresseerde partij opvragen, om te zien hoe sterk hun balans is (eigen vermogen, schulden, en eventueel beschikbare cash voor overnames). Verder kan dit proces u een overzicht geven van historische transacties die uw potentiële koper heeft voltooid en vaak tegen welke waarde of deal multiples.

Hoe toegewijd bent u, wilt u echt uw bedrijf verkopen?

Hoewel u misschien gevleid bent door de belangstelling, moet een belangrijke vraag zijn of u werkelijk van plan of bereid bent uw bedrijf te verkopen. Als u twijfelt aan de timing en uw eigen mate van belangstelling om uw bedrijf te verkopen, zou ik u aanraden om niet in gesprek te gaan. Deze processen nemen veel tijd in beslag en als u eenmaal op een rijdende trein bent gesprongen, is het moeilijk om er weer af te komen...

Wat moet u weten over het verkoopproces?

Wat weet je over het proces? Wat verwacht u dat uw tegenstander weet over het proces? Hoe vaak hebben zij een bedrijfsverkoop uitgevoerd en hoe vaak u? Het feit dat u uitzonderlijk goed bent in het leiden van een bedrijf, betekent nog niet dat u goed bent in het verkopen van een bedrijf.
Als u er tijdens het proces in slaagt cruciale zaken te ontdekken, kan het te laat zijn. Alles wat u moet weten moet u van tevoren weten of u moet een adviseur hebben die de mogelijke valkuilen kent.

Wat bijvoorbeeld als een bankier die werkt aan het verkrijgen van de vereiste financiering voor een potentiële overname voor uw transactie u meedeelt dat hun investeringsbank 2 of 3 miljoen euro meer voor uw bedrijf zou kunnen krijgen dan de huidige koper heeft toegezegd? Zou u deze bewering geloven, beginnen te aarzelen of proberen opnieuw te onderhandelen over de waarde van de transactie? Daarom is het goed om vooraf een potentiële waarde te kennen, zodat u er zeker van bent dat de parameters en de waardering van de deal adequaat zijn voordat u verder gaat.

Heeft u een duidelijk beeld van de financieringsmogelijkheden van de geïnteresseerde partij? Zullen zij in staat zijn het grootste deel uit eigen middelen te betalen? Zullen zij in staat zijn om de overnamefinanciering te regelen? Zo niet, dan kan het proces van bedrijfsverkoop met die ene geïnteresseerde koper stoppen en is al het werk voor niets geweest.

Hoe kijkt een koper naar het vereiste werkkapitaal? Kunnen ze het werkkapitaal gebruiken als een onderhandelingspunt om de waarde die ze betalen voor uw eigen vermogen te verlagen? Kent u uw eigen situatie wat betreft beschikbare liquide middelen en schulden in de onderneming? Weet u wat normaal werkkapitaal is voor uw type onderneming? Zo niet, dan kan dit betekenen dat u uiteindelijk een 15% lagere waarde voor uw bedrijf krijgt zonder dat u zich dit realiseert.

Wie kan helpen bij de verkoop van uw bedrijf?

Wij hebben een artikel geschreven over de verschillende soorten adviseurs die kunnen helpen bij de verkoop van uw bedrijf. Een ander alternatief waar ondernemers voor kiezen is het zelf verkopen van hun bedrijf. Als u meer wilt lezen over wie kan helpen bij de verkoop van uw bedrijf, bezoek dan het artikel: https://www.corporatefinanceineurope.eu/sell-business/who-help-sale-company.htm

Mogelijke gevolgen van het spreken met slechts één koper

Er zijn zeker enkele duidelijke risico's en nadelen verbonden aan het spreken met slechts één koper. Hier is een lijst van de mogelijke risico's en problemen:

• Als u slechts met één koper spreekt, verlaagt u de kans op succes. U weet gewoon niet zeker of u met de meest geschikte koper spreekt. Met een adviseur kunt u een lange lijst van mogelijke kandidaten samenstellen en ervoor zorgen dat u de beste potentiële overnemer vindt.
• Waardebepaling: kent u de huidige marktwaarde? Anders gezegd: weet u zeker dat u de beste waarde voor uw bedrijf hebt gekregen? Met meer geïnteresseerde partijen kunt u tot een hogere waardering komen.
• Hebt u eenmaal een goed idee van de potentiële waarde, hebt u dan voldoende onderhandelingservaring? De prijs die u voor uw bedrijf krijgt, is het meest optimaal wanneer u een veilingproces uitvoert en met een groot aantal potentiële kopers spreekt.
• Tijd: Met één geïnteresseerde partij kunt u in een langdurig proces worden gesleept, waarbij u opnieuw moet beginnen als u erachter komt dat dit niet de juiste koper is. Dan is de tijd niet meer in uw voordeel.

Real-life voorbeelden van eigenaren die "het zelf doen" en verkopen aan een geïnteresseerde koper

Een paar jaar geleden heb ik een artikel geschreven met voorbeelden van transacties die ik de afgelopen jaren heb gezien waarbij verkopers zelf de verkoop uitvoerden. De uitkomst kan positief en bevredigend zijn, maar meestal heeft het een teleurstellend resultaat. U kunt hier meer lezen: https://www.corporatefinanceineurope.eu/blog/selling-your-company-yourself.htm

Conclusies over het spreken met een geïnteresseerde koper

Op basis van onze praktijkervaring kan men zien dat het zelf doen van een bedrijfsverkoop kan werken. Het is mogelijk de juiste koper tegen het lijf te lopen of te vinden. Er zijn echter ook aanzienlijke risico's. Het veiligst is om gewoon een adviseur aan te stellen die u ondersteunt in het verkoopproces. Zo heeft u de grootste kans op een succesvolle verkoop onder de beste omstandigheden.

Wat is uw mening over hoe verkopers moeten handelen wanneer zij door een geïnteresseerde koper worden benaderd?