¿Qué hacer cuando se acerca un comprador interesado?

A menudo escucho a los propietarios de negocios que se les ha acercado o que están hablando con un comprador interesado. A veces quieren hablar de ello y se interesan por un consejo o por mi opinión. En este artículo, expondré algunas reflexiones sobre lo que puede ser útil para que un propietario de una empresa tenga en cuenta en una situación de este tipo. El objetivo de este artículo es preparar a los empresarios para la venta de una empresa y ayudarles a comprender las consecuencias de iniciar conversaciones con un comprador interesado.

Contenido de este artículo

• Al principio del proceso, ¿quién se acerca a usted?
• ¿Qué tan comprometido está, quiere realmente vender su empresa?
• ¿Qué necesita saber sobre el proceso de venta?
• ¿Quién puede ayudar en la venta de su empresa?
• Posibles consecuencias de hablar con un solo comprador
• Ejemplos de la vida real
• Conclusiones sobre la conversación con un comprador interesado

Al principio del proceso, ¿quién se acerca a usted?

La primera pregunta es: ¿quién se acerca a ti y cuál es su historia? Hay una diferencia entre ser abordado por un asesor o un comprador directo. Es importante saber quién es el verdadero interesado y cuál es su razón estratégica. ¿Por qué quieren precisamente adquirir su empresa y cómo de bien pensada está su estrategia y el encaje con su empresa?

Es importante conocer bien al comprador interesado, el "encaje con su empresa" y los antecedentes de su actividad de fusiones y adquisiciones. Recursos como Bureau van Dijk, Pitchbook o Mergermarket pueden proporcionarle esta importante información. Sin embargo, lo más probable es que la mayoría de los empresarios no tengan acceso a estas plataformas. Se pueden obtener los datos financieros de la parte interesada, para ver la solidez de su balance (fondos propios, deuda y, posiblemente, efectivo disponible para adquisiciones). Además, este proceso puede ofrecerle una visión general de las transacciones históricas que su posible comprador ha realizado y, a menudo, a qué valor o múltiplos de transacción.

¿Qué tan comprometido está, quiere realmente vender su empresa?

Aunque se sienta halagado por el interés, una pregunta importante debería ser si realmente está planeando o está dispuesto a vender su empresa. Si tiene dudas sobre el momento y su propio nivel de interés en vender su empresa, le sugeriría que no entrara en conversaciones. Estos procesos llevan mucho tiempo y una vez que te subes a un tren que monta es difícil bajarse...

¿Qué hay que saber sobre el proceso de venta?

¿Qué sabe usted del proceso? ¿Qué espera que sepa su oponente sobre el proceso? ¿Cuántas veces han realizado ellos una venta de empresa y cuántas usted? El hecho de que usted sea excepcionalmente bueno dirigiendo una empresa, no significa que sea bueno vendiendo una empresa.
Si consigue descubrir elementos cruciales durante el proceso, podría ser demasiado tarde. Todo lo que hay que saber lo debes tener por adelantado o contar con un asesor que conozca los posibles escollos.

Como ejemplo, ¿qué pasaría si un banquero que trabaja en la obtención de la financiación necesaria para una posible adquisición para su operación le informa de que su banco de inversión podría conseguirle 2 o 3 millones de euros más por su empresa de lo que ha acordado el comprador actual? ¿Creería esta afirmación, empezaría a dudar o intentaría renegociar el valor de la transacción? Por lo tanto, es bueno conocer un valor potencial por adelantado, para estar seguro de que los parámetros y la valoración de la operación son adecuados antes de proceder.

¿Tiene una idea clara de la capacidad de financiación del interesado? ¿Podrán pagar la mayor parte con sus propios fondos? ¿Serán capaces de organizar la financiación de la adquisición? Si no es así, el proceso de venta de la empresa con este único comprador interesado puede detenerse y todo el trabajo será en vano.

¿Cómo ve un comprador el capital circulante necesario? ¿Podrían utilizar el capital circulante como elemento de negociación para disminuir el valor que pagan por su capital? ¿Conoce su propia situación sobre el efectivo disponible y la deuda de la empresa? ¿Sabes cuál es el capital circulante normal para tu tipo de empresa? Si no es así, es posible que acabe obteniendo un valor 15% inferior por su empresa sin darse cuenta de ello.

¿Quién puede ayudar en la venta de su empresa?

Hemos escrito un artículo sobre los diferentes tipos de asesores que pueden ayudar en la venta de su empresa. Otra alternativa por la que optan los empresarios es vender ellos mismos sus empresas. Si quieres leer más sobre quién puede ayudarte en la venta de tu empresa, visita el artículo: https://www.corporatefinanceineurope.eu/sell-business/who-help-sale-company.htm

Posibles consecuencias de hablar con un solo comprador

No cabe duda de que hablar con un solo comprador tiene algunos riesgos y desventajas claras. He aquí una lista de los posibles riesgos y problemas:

• Hablar con un solo comprador reduce las posibilidades de éxito. No estará seguro de estar hablando con el comprador más adecuado. Con un asesor, puede seleccionar una larga lista de posibles candidatos y asegurarse de encontrar al mejor adquirente potencial.
• Valoración: ¿conoce la valoración actual del mercado? Dicho de otro modo, ¿está seguro de haber recibido el mejor valor para su empresa? Con más interesados puede conseguir una valoración más alta.
• Una vez que tenga una buena idea del valor potencial, ¿tiene suficiente experiencia en la negociación? El precio que se obtiene por su empresa es más óptimo cuando se realiza un proceso de subasta y se habla con un gran número de compradores potenciales.
• Tiempo: Con una parte interesada puede verse arrastrado a un proceso de larga duración que necesite volver a empezar cuando descubra que no es el comprador adecuado. Para ese entonces, el tiempo ya no estará a su favor.

Ejemplos reales de propietarios que "lo hacen por cuenta propia" y venden a un comprador interesado

Hace unos años, escribí un artículo con ejemplos de transacciones que he visto en los últimos años en las que los vendedores ejecutaban ellos mismos las ventas. El resultado puede ser positivo y satisfactorio, pero la mayoría de las veces tiene un resultado decepcionante. Puede leer más aquí: https://www.corporatefinanceineurope.eu/blog/selling-your-company-yourself.htm

Conclusiones sobre la conversación con un comprador interesado

Basándonos en nuestra experiencia práctica, se puede ver que hacer una venta de negocio por uno mismo puede funcionar. Es posible tropezar o dar con el comprador adecuado. Sin embargo, también existen riesgos importantes. La apuesta más segura es nombrar a un asesor que le apoye en el proceso de venta. Así tendrá las mayores posibilidades de éxito en la venta en las mejores condiciones.

¿Cuál es su opinión sobre cómo deben actuar los vendedores cuando se les acerca un comprador interesado?