Verbintenis van kopers en hoe een overname te benaderen?

Wat zien we in de praktijk en waar gaat dit artikel over?

In de praktijk zien we veel kopers en ze hebben allemaal een andere aanpak. Wanneer kopers ons benaderen is hun doel hetzelfde: ze willen een bedrijf kopen. Wat we echter nog niet weten is hun mate van voorbereiding en betrokkenheid. Hier verschillen kopers veel. Er bestaan verschillen in hun engagement, de voorbereiding die zij hebben gedaan, de financiering die zij beschikbaar hebben en de strategische rationale van hun overnameplannen.

Vaak benaderen kopers ons met het verzoek om een van de bedrijven die wij op onze website hebben vermeld. Voor meer details over deze aanbiedingen kunt u kijken op: bedrijven te koop. In theorie is daar niets mis mee. Bedrijven die van plan zijn om overnames te doen moeten ergens beginnen. In sommige gevallen is het gewoon een individu die het internet afspeurt met een verborgen wens om op een dag een bedrijf te kopen. Soms zit er veel meer achter een verzoek van een buy-side. Wij weten dit niet direct vanaf het begin. Wij helpen echter veel kopers met overnames. Van elk van deze kopers zien we hoe zij een overname benaderen. Bovendien heeft het CFIE-team met veel verschillende soorten kopers samengewerkt (van bedrijven die slechts één overname doen tot 'buy and build' kopers die een hele reeks bedrijven kopen). Daarom hebben we een duidelijke mening over hoe een goed buy-side project moet worden uitgevoerd. Deze ervaring gebruiken wij om u te helpen tijdens uw overnameproject.

Dit is de inhoud van dit artikel:

• Wat is cruciaal bij een overname? Je moet het goed hebben!
• Kopersvoorbeeld 1 huidig project
• Kopersvoorbeeld 2 huidig project
• Kopersvoorbeeld 3 huidig project
• Hoe toegewijd ben je, wil je echt een bedrijf kopen?
• De kosten van het kopen van een bedrijf
• Wat zijn de mogelijke gevolgen van het zelf doen van een overname?
• Conclusies over de aanpak van een overname

Wat is cruciaal bij een overname? Je moet het goed hebben!

Het cruciale aspect van een overname is eenvoudig. Je moet het goed hebben! De overname moet een succes worden. Als de overname geen succes wordt, verliest iedereen die erbij betrokken is. Ik ben het meest trots op bedrijven die zijn overgenomen en die 5 jaar na de verkoop veel succesvoller zijn. Als adviseur blijven we de transactie ook na de closing volgen. We zien hoe het bedrijf zich vele jaren na de overname heeft ontwikkeld. Enerzijds houden wij bij hoe earn-out constructies uitpakken. Wij zien dus hoe de cijfers van de onderneming zich in de toekomst zullen ontwikkelen en hoe de werkelijke cijfers zich verhouden tot de in het verleden voorspelde cijfers. Anderzijds zijn wij ook geïnteresseerd in hoe het de mensen die bij de transactie betrokken zijn jaren na de verkoop vergaat. Kortom, wij als adviseurs zijn trots als de nieuwe opzet zich goed ontwikkelt.

Een succesvolle overname is nog belangrijker voor de verkoper. Vaak is het het levenswerk van deze ondernemer. Hij of zij heeft een mooie cheque (of bankoverschrijving in de praktijk) ontvangen voor de verkoop van het bedrijf en krijgt nog een vergoeding als het bedrijf zich goed ontwikkelt (via de earn-out constructie). Maar aangezien het ook het levenswerk van een eigenaar is, is er veel meer dan alleen financiële motieven. De eigenaar geeft om de werknemers, de merknaam die is opgebouwd en het respect dat de betrokkenen krijgen. Daarom heeft een eigenaar er ook een duidelijk, en zeer groot, belang bij dat dit werkt. Voor een koper is het duidelijk dat een overname goed moet verlopen. Zij krijgen het toekomstige financiële voordeel (de winst) van het bedrijf. Zij doen de investeringen en zorgen voor de integratie na de overname. Tot slot voor alle betrokkenen: de transactie moet succesvol zijn. Je moet het goed hebben!

Kopersvoorbeeld 1 huidig project

Nu wil ik overstappen op drie verschillende scenario's van huidige buy-side projecten die we uitvoeren. Dit moet u een breed idee geven van hoe buy-side projecten kunnen worden uitgevoerd. Project 1 is een acquisitie met veel desk research. Het is een project voor een toeleverancier aan de auto-industrie in de kunststof spuitgiet industrie. CFIE kent veel van dergelijke leveranciers die te koop staan via een actief mandaat, in het verleden een verkoop hebben geprobeerd of gewoon open staan om te praten met strategische kopers die waarde aan hun bedrijf zouden kunnen toevoegen. De koper benaderde ons op basis van verschillende automotive spuitgietprofielen die te koop staan op de website van CFIE.

Dit is een zeer geëngageerde koper en we zijn een mandaatstructuur overeengekomen waarbij we in dit project voor de koper werken. We hebben de klant 22 profielen laten zien van bedrijven in hun gebied (plastic spuitgieten voor de auto-industrie). Dit waren allemaal bedrijven die te koop zijn of open staan om een bedrijfsverkoop te bespreken. Van alle bedrijven werden nadere details verstrekt en de geïnteresseerde koper bestudeerde de profielen in detail. Stap voor stap werden bedrijven van de lijst geschrapt en andere werden in de kijker gezet. Dit gaf de koper praktische ervaring om zijn overnamestrategie en de vereisten van de buy-side op elk target te testen. Een bijkomend voordeel van het zien van zoveel targets is dat het de koper hielp om de geplande synergieën per geval te bepalen en te beoordelen. Ten slotte werden twee ondernemingen geselecteerd die binnenkort zullen worden bezocht.

Kopersvoorbeeld 2 huidig project

Deze koper, actief in de fabricage van mechanische producten, heeft ons benaderd voor ondersteuning bij een overname. CFIE heeft een technisch persoon in het team die deze industrie zeer goed kent. Vandaar dat we een groot aantal gesprekken met de koper hebben gevoerd om hun strategie te bespreken en verschillende wegen te bewandelen. Ze zijn marktleider in een specifieke branche en willen op zoek naar een ander, verwant bedrijfssegment, om een overname te doen. De doelwitten die we identificeerden, werden uitgekozen door onze technische expert. Vele zaten in een andere richting dan onze klant in gedachten had en waren nieuw en verfrissend voor hen. We maakten vier lijsten met targets in vergelijkbare, sterk verwante industrieën. Dit leverde ons meer dan 100 bedrijven op die werden geëvalueerd. Al deze targets kregen scores van 1-10 van onze technisch expert. Op basis van deze targetlijsten kwam de inkoper met feedback die ons leidde tot een echte (short)list van geschikte handpicked kandidaten.

Al deze doelwitten werden door ons benaderd. Allereerst spraken we met de bedrijfseigenaren die we zelf al kenden. Vervolgens hebben we via ons netwerk de bedrijfseigenaren benaderd. Hierna hebben we de target eigenaren gewoon direct benaderd via telefoon of social media (zoals Linkedin). Dit leidde tot een reeks van geïnteresseerde bedrijven die met ons wilden praten. Eerst werden de bedrijven bezocht door ons, de adviseur. Daarna werden ze nogmaals bezocht, maar dit keer samen met de koper. Sommige bedrijven werden na het persoonlijke bezoek minder geschikt bevonden, andere werden als hoogwaardige targets beschouwd. Met deze topkwaliteit targets zetten wij momenteel de gesprekken voort. Onze klant, de koper, zit in de driver seat en heeft de beste positie omdat er een groot aantal targets zijn waaruit hij kan kiezen.

Kopersvoorbeeld 3 huidig project

Deze koper, actief in de hosting industrie, wordt door ons geholpen via een buy and build strategie. Dit betekent dat ze een groot aantal overnames willen doen en een groep van vergelijkbare hosting bedrijven in heel West-Europa willen laten groeien. CFIE werkt met zijn M&A IT team van mensen die ervaring hebben in de hosting industrie om geschikte targets te vinden. In sommige landen kennen we de geschikte targets al, in andere landen benaderen we ze met een gedetailleerd verhaal over de strategie van de koper. Er zijn veel targets waar deze inkopers mee kunnen praten en de meest geschikte eruit kunnen pikken. Door met deze targets te praten weet onze klant snel of ze geschikt zijn of niet. Wederom, net als bij de twee andere projecten, is er een goede strategie en een gecommitteerde koper. Deze koper betaalt voor een gedetailleerde en diepgaande zoektocht naar targets en ondersteuning bij het acquisitieproces.

Hoe geëngageerd ben je als koper, wil je echt een bedrijf kopen?

Hierboven heeft u slechts een paar voorbeelden van kopers gezien, maar persoonlijk ben ik betrokken geweest bij acquisitieprojecten van veel meer kopers. Deze ervaring helpt bij het optimaliseren van acquisitiestrategieën. Je ziet duidelijk het verschil tussen elk type koper en hoe zij een acquisitieproject benaderen. Belangrijker nog is dat je het verschil ziet in betrokkenheid. Het kopen van een bedrijf is gewoon erg tijdrovend en duur. Verder moet je het goed hebben. Een overname die niet succesvol is, is het ergste wat alle betrokkenen kan overkomen. Daarom werken wij alleen met zeer geëngageerde kopers die akkoord gaan met een behouden mandaatstructuur. In deze projecten werken wij alleen voor de koper. Voor ons toont een retainer, een vast maandelijks bedrag, de ernst van de koper.

De kosten van het kopen van een bedrijf

De kosten voor het kopen van een bedrijf zijn in de praktijk zeer hoog. De meeste kopers proberen de kosten voor adviseurs zo laag mogelijk te houden en pingelen veel af. Veel kopers willen alleen een vergoeding betalen bij een succesvolle verkoop. Ik wil niet oordelen over dit standpunt, ik wil alleen uitleggen wat wij in ons dagelijks leven als M&A-adviseurs zien. Het kopen van een bedrijf is echter niet zoals het kopen van een huis. Het kopen van een bedrijf hangt af van mensen en je moet het goed hebben. Het kopen van een bedrijf heeft veel meer aspecten die moeten worden overwogen (juridisch, fiscaal, grensoverschrijdende contacten). Het belangrijkste is dat u vanaf het begin direct met de juiste bedrijven spreekt. De kosten van een bedrijfsovername zijn natuurlijk belangrijk. Van onze kant zijn we vrij flexibel in het uitwerken van een goed voorstel dat werkt voor de koper en ons. In vergelijking met de grotere investeringsbanken hanteren wij duidelijk vriendelijkere tarieven. Voor meer details kunt u dit artikel lezen over de kosten van het kopen van een bedrijf

Wat zijn de mogelijke gevolgen van het zelf doen van een overname?

Kopers van bedrijven kunnen besluiten een zeer pragmatische weg te bewandelen en zelf een overname te doen, vooral als zich een geïnteresseerde verkoper aandient. Het belangrijkste gevolg is vaak dat kopers met één verkoper tegelijk praten. In veel branches kunnen wij geschikte serieuze verkopers aanwijzen. Wij kennen veel verkopers en hebben met veel verkopers in onze kernsectoren contact gehad. Praten met één verkoper heeft alleen bepaalde risico's. Hier beschrijf ik enkele van de praktische risico's:

• Je beperkt je opties
• Het doel is misschien niet in overeenstemming met uw bedrijfsstrategie
• Je zou tijd kunnen verliezen in het geval het niet direct werkt
• Uw onderhandelingspositie is minder sterk omdat u maar één alternatief hebt (in vergelijking met het spreken met meer overnamedoelen)
• Er kunnen veel meer en betere doelen zijn, waarvan u niet op de hoogte bent.
• De kans op succes is kleiner en de prijs die u betaalt kan hoger zijn
• Middelen: het acquisitieproces vergt veel extra tijd. U zult hoogstwaarschijnlijk alleen uw belangrijkste mensen inzetten. Dit kan hen uitputten en de kans dat uw beste mensen gestrest raken is groot
• Waarderingen: kent u de huidige marktwaarderingen. Anders gezegd: weet u zeker dat u niet te veel betaalt voor het bedrijf dat u overneemt? Of biedt u een te laag bedrag dat uw enige doelwit afschrikt?
• Tijd: als u weinig tijd hebt, kunt u in een tijdrovend proces worden meegesleurd en opnieuw moeten beginnen terwijl de tijd u niet meer in de hand werkt
• Indien het een kostenmotief is, gelieve ook de kosten van uw eigen tijd in aanmerking te nemen
• U zou uw aandacht voor uw eigen bedrijf kunnen verliezen en de situatie zou kunnen verslechteren

Conclusies over de aanpak van een overname

Op basis van onze praktijkervaring weten wij dat het doen van een overname zelf zou kunnen werken. Alleen een overname doen is niet al te moeilijk als u over voldoende financiële middelen beschikt. Het gaat er echter om een succesvolle overname te doen met het juiste doelwit. Het vinden van het juiste bedrijf is helemaal niet gemakkelijk. Uiteindelijk is dit wat echt nodig is. Het beste is om een adviseur aan te stellen die uw strategie en uw bedrijfstak begrijpt. Op basis van deze kennis gaat de adviseur met gedetailleerde zoekopdrachten breed de markt op. Zo krijgt u een idee van welke targets er zijn die niet actief te koop staan. Zo heeft u de grootste kans op een succesvolle overname.

Wat is uw mening over hoe kopers een mogelijke bedrijfsovername moeten benaderen?
Geef hier uw mening.

Clinton | Vrijdag 9 december 2016 | website: resources.theexitfirm.co.uk/
Uitstekend artikel, Govert (of wie dit ook geschreven heeft). Bedankt voor het delen van de praktijkgevallen van kopersmandaten en hoe je ze hebt uitgevoerd.

Ik ben het volkomen met u eens dat kopers die niet willen betalen voor kwaliteitsadvies over het algemeen kopers zijn die zich niet willen binden. Zij zijn zo verstrikt in hun eigen wereldbeeld dat zij zich niet realiseren wat de volledige implicatie is van een betaling die alleen gebaseerd is op een voltooide overname. Zij zien met name niet in dat hun eigen besluiteloosheid, onvermogen om een deal te sluiten, gebrek aan toegang tot financiering (of andere belemmeringen) enz. die de deal doen mislukken, de grote risicofactor is. Iedereen die van mening is dat de adviseur geen vergoeding verdient voor de bestede tijd, zelfs in situaties waarin de deal buiten de schuld van de adviseur is mislukt, is een onredelijke koper.

Dit gezegd zijnde, weet ik dat het moeilijk is om grote bedragen vast te leggen zonder dat er een duidelijke manier is om de prijs-kwaliteitverhouding of de RoI te meten als het gaat om de honoraria van adviseurs.

De oplossing is uiteraard dat kopers hun adviseur grondig moeten onderzoeken en doorlichten alvorens een beroep te doen op diens diensten en pas een betalingsregeling moeten overeenkomen wanneer zij tevreden zijn over de bekwaamheid en integriteit van de adviseur.

Christian Koschmieder | Maandag 12 december 2016 | website: www.geteconsult.com
Wij bevelen ten zeerste aan een gestructureerd en beproefd proces te volgen.

Piet Aarts | Vrijdag 23 december 2016 | website: ecsova.weebly.com
Echt een geweldig artikel Govert. Ik ben het honderd procent eens met je stelling dat planning en marktkennis van essentieel belang zijn voor succes. Ik weet van het onderhandelen van vele complexe deals dat planning ten minste 80 % van het werk is.