Hoe gaan kopers met een overnamestrategie te werk?

In dit artikel wil ik een discussie op gang brengen over hoe kopers te werk gaan en wat een goede overnamestrategie is. Ik wil het verschil laten zien tussen kopers die goed doordachte plannen hebben en anderen die meer ad-hoc handelen. Het verschil tussen mogelijke gedragingen van strategische kopers zal in dit artikel worden beschreven. Ik heb het over strategische kopers die via overnames een groeistrategie zoeken. Acquisitiestrategieën van private equity-spelers blijven in dit artikel buiten beschouwing.

Ik ben zeer benieuwd naar uw gedachten en meningen over een goede overnamestrategie. Wat moeten kopers intern doen en wat moet worden uitbesteed, hoeveel voorbereiding moet worden gedaan, enz. Wat zijn volgens u belangrijke punten om een goede acquisitiestrategie te onderscheiden van een slechte?

Hier een overzicht van de punten waarover kopers moeten beslissen tijdens hun overnamestrategie:

Duidelijke strategie en verwervingscriteria
Het zoeken naar doelondernemingen: adviseurs inschakelen?
Verzamelen van gegevens over doelen
Bepaal de juiste waardering en prijs
Een efficiënt proces hebben (goedkeuring van de raad krijgen)
Verkopers over de streep trekken: toon uw toegevoegde waarde
Hoe kunnen kopers due diligence uitvoeren
Een duidelijk integratieplan hebben

Duidelijke strategie en verwervingscriteria

Een belangrijk punt voor een koper is om een duidelijke strategie te hebben voor het begin van een overname. Er is een groot verschil tussen hoe kopers een overnamestrategie benaderen. Ik heb gewerkt voor kopers die zeer gedetailleerd te werk gingen. We brachten eerst het volledige spectrum van overnamedoelwitten gedetailleerd in kaart. Daarna analyseerden we elk target in detail met een 25 pagina's lange presentatie. Deze presentatie van een mogelijk overnamedoelwit omvatte een beschrijving van de mogelijke synergieën en een toewijzing van een financiële impact aan elke synergie. We hebben zelfs een overzicht gemaakt van interlopers, de mogelijke concurrenten voor een overname van elk target. Aan de andere kant van het spectrum heb ik ook gewerkt voor een CEO/eigenaar die slechts een beknopte indicatie gaf van zijn criteria voor mogelijke targets. Wij zien ook kopers die ons vragen elk type bedrijf te leveren dat voor hen openstaat voor een verkoop. Zij betalen geen vast bedrag en geven ons weinig inzicht in hun overnamestrategie. In zo'n geval is het belangrijk dat een koper zijn adviseurs laat zien dat hij overnames serieus neemt, anders richt een externe adviseur zich vaak op andere cliënten.Persoonlijk denk ik dat het heel belangrijk is dat de strategie duidelijk is, volledig is goedgekeurd en bekend is bij alle mensen die bij het overnameproces betrokken zijn. In een geval werden wij benaderd door een koper en 9 maanden later hadden zij hun definitieve overnamestrategie nog steeds niet aan ons gecommuniceerd, maar ondertussen werden wij wel meegesleurd in een groot aantal discussies en gesprekken met een beperkte toegevoegde waarde voor alle betrokkenen. Vervolgens bleek dat er binnen het topmanagement van de koper verschillende ideeën bestonden over de overnamestrategie. Onnodig te zeggen dat het beter was geweest als er eerst een duidelijke en overeengekomen strategie was opgesteld voordat men op acquisities uitging.Ik ben erg benieuwd naar uw mening en de ervaringen die u heeft met kopers die diverse overnames doen. Wat ziet u in uw dagelijkse praktijk met betrekking tot verschillende overnamestrategieën van kopers? Wat is volgens u cruciaal als men een goede overnamestrategie wil hebben? Reageer en geef uw mening onder het artikel.

Het zoeken naar doelwitten: adviseurs gebruiken?

Is het verstandig om adviseurs in te schakelen bij het zoeken naar overnamedoelwitten? Het is belangrijk om een goed beeld te hebben van alle doelwitondernemingen die op de markt beschikbaar zijn. Het is ook een goed idee om enkele mogelijke targets in kaart te brengen en voor elk target te beschrijven hoe goed het past in de overnamestrategie. Deze beschrijving van de bedrijfsprofielen helpt bij het testen van de overnamestrategie en de geschiktheid van de doelondernemingen. De opgedane ervaring kan weer bijdragen aan het verbeteren van de acquisitiestrategie.Vaak kennen kopers de markt waar ze een acquisitie willen doen niet omdat het meestal een nieuw land of gebied is. Vertrouwelijkheid of reputatie in de markt kunnen ook een reden zijn voor kopers om adviseurs in te schakelen bij de zoektocht. In de meeste gevallen begeleiden de adviseurs het proces en reiken zij potentiële overnamedoelwitten aan.

Verzamelen van gegevens van de overnamedoelwitten

Wanneer een doelwit openstaat voor een overname is het belangrijk dat alle vereiste gegevens beschikbaar komen. Als er sprake is van een exclusief verkoopproces heeft de adviseur van de te koop staande onderneming normaal gesproken een informatiememorandum opgesteld dat een groot deel van de vereiste gegevens bevat. Verdere vragen kunnen worden beantwoord via de adviseur van de verkoper (of de dataroom die later in het proces beschikbaar komt). Als koper moet u zich afvragen of u wilt deelnemen in bedrijven die actief te koop staan via een adviseur. Deze bedrijven worden gewoonlijk verkocht via veilingen waar veel kopers worden uitgenodigd. De kans op succes is dus kleiner en de uiteindelijk te betalen prijs zal hoog zijn in vergelijking met andere deals in de markt.Om gegevens te verzamelen is het belangrijk dat u over middelen beschikt. Dit kunnen eigen middelen zijn als u een groot intern M&A team heeft. Het kunnen ook externe middelen zijn, M&A adviseurs, die de lokale markten goed kennen. De meeste bedrijven hebben geen groot intern M&A team, omdat overnames vaak projecten zijn die slechts af en toe aan de orde komen. We zien ook dat mensen van de koper (CEO, CFO, BD) het vaak vrij druk hebben omdat ze naast het overnameproces ook hun normale werk te doen hebben. In de praktijk zien we dat zelfs de bedrijven die regelmatig overnames doen, externe resources gebruiken om te helpen in het proces.

Bepaal de juiste waardering en prijs

Op basis van alle ontvangen informatie is het belangrijk een waarde te bepalen die op de onderneming moet worden gezet. Deze waardering zal worden omgezet in een voorstel voor een koopprijs (niet bindend bod). Grotere bedrijven hebben meestal een gedetailleerde begroting en planningscijfers beschikbaar. De koper moet natuurlijk zijn eigen mening vormen over de voorspelde cijfers en bepalen wat hij een realistische voorspelling vindt. Een koper zal ook kijken naar de mogelijke synergieën en zal deze opnemen in zijn financiële prognose. Verder is het belangrijk om een gevoel te krijgen voor wat de concurrentie aanbiedt en wat de prijsverwachtingen van de verkoper zijn. Op basis van dit alles kan de koper een biedprijs voorstellen. Het ligt misschien voor de hand, maar praten met de juiste verkopers is van cruciaal belang. Inzicht in het speelveld en welke bedrijven er te koop zijn is belangrijk. Wij raden kopers altijd aan om in het begin wat fondsen vrij te maken en een volledig overzicht te maken van de markt en de beschikbare bedrijven. Deze marktscan helpt om verschillende targets te zien en de verschillen tussen hen te begrijpen. De initiële investering zal in een later stadium worden terugverdiend als de beter geschikte targets zullen worden geïdentificeerd.

Een efficiënt proces hebben (goedkeuring van de raad krijgen)

Zodra alle gegevens zijn verzameld, maakt het team van de koper normaal gesproken een presentatie voor de raad van bestuur om goedkeuring te krijgen voor de overname. Dit omvat het invullen van een financieel model om te zien of aan de interne financiële vereisten (ROI, ROE, terugverdientijd, enz.) is voldaan. Hierin worden aannames voor de toekomstige groei van de doelonderneming opgenomen. Deze groeiveronderstellingen worden bepaald door het overnameteam van de koper. Het is belangrijk dat dit alles op een efficiënte manier wordt gedaan en dat de case aan de raad van bestuur goed wordt gepresenteerd en in de eerste run wordt goedgekeurd.

Verkopers over de streep trekken: toon uw toegevoegde waarde

Sommige verkopers geven er niet alleen om de hoogste verkoopprijs te krijgen. Er zijn andere criteria die voor hen belangrijk zijn. Sommige eigenaars hechten veel belang aan het personeel en de toekomst van de werknemers. Sommigen willen dat hun bedrijf als zelfstandige entiteit blijft bestaan of dat de merknaam blijft voortbestaan. Anderen zijn geïnteresseerd in synergieën die samen kunnen worden benut. In ieder geval hebben verkopers verschillende wensen of zaken waar zij belang aan hechten. Als koper is het altijd belangrijk om goed naar een verkoper te luisteren en uw toegevoegde waarde te laten zien op de gebieden die belangrijk zijn voor een eigenaar. We hebben veel gevallen gezien waarin de persoonlijke relatie belangrijk was en de belangrijkste factor die besliste wie de uiteindelijke eigenaar werd.

Hoe kunnen kopers een Due Diligence uitvoeren?

Alle kopers doen hun eigen due diligence en besteden delen van het DD-proces uit aan externe partijen. Voor de financiële due diligence wordt bijna altijd een externe due diligence-partij ingehuurd. Een financieel due diligence-rapport kan vaak vereist zijn voor bankfinanciering. Verder is het een wettelijke verplichting van een koper om een zorgvuldig onderzoek te doen naar de activiteiten van de koper. Voor operationele due diligence kan gebruik worden gemaakt van interne middelen, maar vaak is het verstandig om een beroep te doen op lokale industrie-experts die een grondige kennis hebben van het land of de bedrijfstak waarnaar wordt verwezen. Verdere details over het Due Diligence-proces zijn te vinden in de CFIE-sectie over Due Diligence.

Een duidelijk integratieplan hebben

Veel tijd vooraf besteden helpt om klaar te zijn voor de integratie wanneer de tijd daar is. Een duidelijk integratieplan is nodig omdat veel overnames mislukken. Wij zien kopers die een groot team ter beschikking hebben en anderen die minder voorbereid komen. Wij hebben hierover meer artikelen geschreven die u kunt vinden in de CFIE-integratiesectie dus hier laat ik het vrij beknopt. Uiteraard is de integratie een belangrijk en zeer belangrijk onderdeel van een overname en moet deze van tevoren in detail worden gepland.

Alles bij elkaar is er een groot aantal verschillende manieren waarop men een overname kan doen. Voor elk onderdeel van het project moet je bepalen wat de meest optimale aanpak is. Wat het beste werkt kan afhangen van de structuur van een bedrijfstak, de ervaring van een koper, de beschikbare interne middelen, enz.

Geef uw feedback en mening over dit onderwerp. Hoe ziet u kopers te werk gaan op het gebied van overnames? Wat beschouwt u als goede overnamestrategieën en wat zijn belangrijke tips of suggesties die u aan kopers wilt meegeven?