Wie gehen Käufer mit einer Akquisitionsstrategie vor?

In diesem Artikel möchte ich eine Diskussion darüber anstoßen, wie Einkäufer vorgehen und was eine gute Akquisitionsstrategie ausmacht. Ich möchte den Unterschied zwischen Käufern, die gut durchdachte Pläne haben, und anderen, die eher ad-hoc handeln, aufzeigen. Der Unterschied zwischen den möglichen Verhaltensweisen strategischer Käufer wird in diesem Artikel beschrieben. Ich beziehe mich auf strategische Käufer, die eine Wachstumsstrategie durch Übernahmen anstreben. Die Akquisitionsstrategien von Private-Equity-Unternehmen werden in diesem Artikel nicht berücksichtigt.

Ich bin sehr daran interessiert, Ihre Gedanken und Meinungen zu einer guten Akquisitionsstrategie zu hören. Was sollten Einkäufer intern tun und was sollte ausgelagert werden, wie viel Vorbereitung sollte erfolgen, usw. Was ist Ihrer Meinung nach wichtig, um eine gute Akquisitionsstrategie von einer schlechten zu unterscheiden?

Hier ein Überblick über die Punkte, über die Käufer bei ihrer Akquisitionsstrategie entscheiden müssen:

Klare Strategie und Akquisitionskriterien
Die Suche nach Zielunternehmen: Berater einsetzen?
Sammeln von Daten über Ziele
Bestimmen Sie die richtige Bewertung und den richtigen Preis
Ein effizientes Verfahren (Genehmigung des Vorstands)
Verkäufer für sich gewinnen: Zeigen Sie Ihren Mehrwert
Wie können Käufer eine Due Diligence durchführen?
Einen klaren Integrationsplan haben

Klare Strategie und Akquisitionskriterien

Ein wichtiger Punkt für einen Käufer ist es, eine klare Strategie zu haben, bevor er mit einer Übernahme beginnt. Es gibt einen großen Unterschied zwischen den Käufern, wie sie eine Akquisitionsstrategie angehen. Ich habe für Käufer gearbeitet, die sehr detailliert vorgegangen sind. Wir haben zunächst das gesamte Spektrum der Akquisitionsziele im Detail dargestellt. Danach analysierten wir jedes Ziel im Detail mit einer 25 Seiten langen Präsentation. Diese Präsentation eines möglichen Übernahmeziels enthielt eine Beschreibung der möglichen Synergien und eine Zuordnung der finanziellen Auswirkungen zu jeder Synergie. Wir haben sogar eine Übersicht der Interlopers erstellt, also der möglichen Konkurrenten bei einer Übernahme des jeweiligen Targets. Am anderen Ende des Spektrums habe ich auch für einen CEO/Eigentümer gearbeitet, der nur einige knappe Angaben zu seinen Kriterien für mögliche Ziele gemacht hat. Es gibt auch Käufer, die uns bitten, ihnen jede Art von Unternehmen anzubieten, das für einen Verkauf in Frage kommt. Sie zahlen keinen festen Betrag und geben uns wenig Einblick in ihre Akquisitionsstrategie. In einem solchen Fall ist es für einen Käufer wichtig, den Beratern zu zeigen, dass er es mit den Übernahmen ernst meint, da sich ein externer Berater sonst oft auf andere Kunden konzentriert.Ich persönlich halte es für sehr wichtig, dass die Strategie klar, vollständig genehmigt und allen am Übernahmeprozess Beteiligten bekannt ist. In einem Fall wurden wir von einem Käufer angesprochen, der uns neun Monate später immer noch nicht seine endgültige Akquisitionsstrategie mitgeteilt hatte, aber in der Zwischenzeit wurden wir in eine große Anzahl von Diskussionen und Gesprächen mit begrenztem Mehrwert für alle Beteiligten hineingezogen. Es stellte sich dann heraus, dass innerhalb des Topmanagements des Käufers unterschiedliche Vorstellungen über die Akquisitionsstrategie bestanden. Natürlich wäre es besser gewesen, wenn man sich zuerst auf eine klare und abgestimmte Strategie geeinigt hätte, bevor man auf Akquisitionsreise geht. Was sehen Sie in Ihrer täglichen Praxis in Bezug auf die verschiedenen Akquisitionsstrategien von Käufern? Was ist Ihrer Meinung nach entscheidend, wenn man eine gute Akquisitionsstrategie haben möchte? Bitte antworten Sie und geben Sie Ihre Meinung unter dem Artikel ab.

Die Suche nach Zielen: Berater einsetzen?

Ist es ratsam, bei der Suche nach Akquisitionszielen Berater hinzuzuziehen?Es ist wichtig, eine gute Vorstellung von allen auf dem Markt verfügbaren Zielunternehmen zu haben. Es ist auch eine gute Idee, einige mögliche Zielunternehmen zu skizzieren und für jedes Zielunternehmen zu beschreiben, wie gut es in die Akquisitionsstrategie passt. Diese Beschreibung der Unternehmensprofile hilft beim Testen der Akquisitionsstrategie und der Eignung der Zielunternehmen. Die gesammelten Erfahrungen können wiederum zur Verbesserung der Akquisitionsstrategie beitragen. Oft kennen die Käufer den Markt, auf dem sie eine Akquisition tätigen wollen, nicht, da es sich meist um ein neues Land oder Gebiet handelt. Auch die Vertraulichkeit oder der Ruf auf dem Markt können ein Grund für Käufer sein, Berater bei der Suche einzusetzen. In den meisten Fällen leiten die Berater den Prozess und nehmen Kontakt zu potenziellen Übernahmezielen auf.

Erfassung von Daten über die Akquisitionsziele

Wenn ein Zielunternehmen für eine Übernahme offen ist, ist es wichtig, dass alle erforderlichen Daten zur Verfügung stehen. Wenn es sich um einen exklusiven Verkaufsprozess handelt, hat der Berater des zum Verkauf stehenden Unternehmens in der Regel ein Informationsmemorandum erstellt, das einen großen Teil der erforderlichen Daten enthält. Weitere Fragen können über den Berater des Verkäufers (oder den später im Verfahren verfügbaren Datenraum) beantwortet werden. Als Käufer müssen Sie sich fragen, ob Sie sich an Unternehmen beteiligen wollen, die aktiv über einen Berater zum Verkauf stehen. Diese Unternehmen werden normalerweise über Auktionen verkauft, zu denen viele Käufer eingeladen werden. Daher sind die Erfolgschancen geringer und der zu zahlende Endpreis ist im Vergleich zu anderen Geschäften auf dem Markt hoch. Dies können eigene Ressourcen sein, wenn Sie ein großes internes M&A-Team haben. Es können auch externe Ressourcen sein, M&A-Berater, die die lokalen Märkte gut kennen. Die meisten Unternehmen verfügen nicht über ein großes internes M&A-Team, da Akquisitionen oft Projekte sind, die nur gelegentlich anfallen. Wir sehen auch, dass die Mitarbeiter des Käufers (CEO, CFO, BD) oft ziemlich beschäftigt sind, da sie neben dem Akquisitionsprozess auch ihre normale Arbeit zu erledigen haben. In der Praxis sehen wir, dass sogar die Unternehmen, die regelmäßig Akquisitionen durchführen, externe Ressourcen zur Unterstützung des Prozesses einsetzen.

Bestimmen Sie die richtige Bewertung und den richtigen Preis

Auf der Grundlage aller erhaltenen Informationen ist es wichtig, einen Wert für das Unternehmen zu ermitteln. Diese Bewertung wird in einen Vorschlag für einen Kaufpreis (unverbindliches Angebot) übertragen. Größere Unternehmen haben in der Regel ein detailliertes Budget und Planzahlen zur Verfügung. Der Käufer muss sich natürlich eine eigene Meinung über die prognostizierten Zahlen bilden und festlegen, was er für eine realistische Prognose hält. Ein Käufer wird sich auch mit den möglichen Synergien befassen und diese in seine Finanzprognose einbeziehen. Außerdem ist es wichtig, ein Gefühl dafür zu bekommen, was die Konkurrenz bietet und welche Preisvorstellungen der Verkäufer hat. Auf der Grundlage all dieser Informationen kann der Käufer einen Angebotspreis vorschlagen. Es mag offensichtlich sein, aber es ist entscheidend, mit den richtigen Verkäufern zu sprechen. Es ist wichtig, das Spielfeld zu verstehen und zu wissen, welche Unternehmen zum Verkauf stehen. Wir empfehlen Käufern immer, zu Beginn einige Mittel freizumachen und sich einen vollständigen Überblick über den Markt und die verfügbaren Unternehmen zu verschaffen. Dieser Marktüberblick hilft dabei, verschiedene Ziele zu erkennen und die Unterschiede zwischen ihnen zu verstehen. Die Vorabinvestition wird sich in einer späteren Phase auszahlen, wenn die am besten geeigneten Ziele identifiziert werden.

Ein effizientes Verfahren (Genehmigung des Vorstands)

Sobald alle Daten zusammengetragen sind, erstellt das Team des Käufers normalerweise eine Präsentation für den Vorstand, um die Genehmigung für die Übernahme zu erhalten. Dazu gehört auch das Ausfüllen eines Finanzmodells, um festzustellen, ob die internen finanziellen Anforderungen (ROI, ROE, Amortisationsdauer usw.) erfüllt sind. Dabei werden auch Annahmen für das künftige Wachstum des Zielunternehmens einbezogen. Diese Wachstumsannahmen werden von dem Akquisitionsteam des Käufers festgelegt. Es ist wichtig, dass dies alles auf effiziente Weise geschieht und der Fall dem Vorstand gut präsentiert und im ersten Durchgang genehmigt wird.

Verkäufer für sich gewinnen: Zeigen Sie Ihren Mehrwert

Einigen Verkäufern geht es nicht nur darum, den höchsten Verkaufspreis zu erzielen. Es gibt andere Kriterien, die für sie wichtig sind. Einigen Eigentümern liegen das Personal und die Zukunft der Mitarbeiter sehr am Herzen. Manche wollen, dass ihr Unternehmen als eigenständige Einheit weitergeführt wird oder dass der Markenname erhalten bleibt. Andere sind an Synergieeffekten interessiert, die gemeinsam genutzt werden können. In jedem Fall haben die Verkäufer unterschiedliche Wünsche oder Punkte, die ihnen wichtig sind. Als Käufer ist es immer wichtig, einem Verkäufer gut zuzuhören und seinen Mehrwert in den Bereichen aufzuzeigen, die für den Eigentümer wichtig sind. Wir haben viele Fälle erlebt, in denen die persönliche Beziehung wichtig war und den Ausschlag dafür gab, wer der endgültige Eigentümer wurde.

Wie können Käufer eine Due Diligence durchführen?

Alle Käufer führen ihre eigene Due-Diligence-Prüfung durch oder beauftragen externe Parteien mit Teilen des Due-Diligence-Prozesses. Für die finanzielle Due Diligence wird fast immer eine externe Due Diligence Partei beauftragt. Ein Bericht über die finanzielle Due Diligence kann häufig für eine Bankfinanzierung erforderlich sein. Außerdem ist ein Käufer gesetzlich verpflichtet, die Tätigkeit des Käufers sorgfältig zu untersuchen. Für die operative Due-Diligence-Prüfung können interne Ressourcen genutzt werden, aber oft ist es ratsam, auf lokale Branchenexperten zurückzugreifen, die sich in dem betreffenden Land oder der betreffenden Branche gut auskennen. Weitere Einzelheiten über den Due-Diligence-Prozess finden Sie im CFIE-Abschnitt über Sorgfaltspflicht.

Einen klaren Integrationsplan haben

Wenn man im Vorfeld viel Zeit investiert, kann man sich zu gegebener Zeit auf die Integration vorbereiten. Ein klarer Integrationsplan ist erforderlich, da viele Übernahmen scheitern. Wir sehen Käufer, die ein großes Team zur Verfügung haben, und andere, die weniger gut vorbereitet sind. Wir haben weitere Artikel zu diesem Thema geschrieben, die Sie in der Abschnitt CFIE-Integration deshalb fasse ich mich hier ziemlich kurz. Natürlich ist die Integration ein großer und sehr wichtiger Teil einer Akquisition und muss im Voraus detailliert geplant werden.

Insgesamt gibt es viele verschiedene Möglichkeiten, wie man eine Akquisition durchführen kann. Für jeden Teil des Projekts müssen Sie den optimalen Ansatz bestimmen. Was am besten funktioniert, kann von der Struktur einer Branche, der Erfahrung eines Käufers, den verfügbaren internen Ressourcen usw. abhängen.

Bitte geben Sie uns Ihr Feedback und Ihre Meinung zu diesem Thema. Was sind Ihrer Meinung nach gute Akquisitionsstrategien und was sind wichtige Tipps oder Anregungen, die Sie den Käufern geben möchten?