Wo können M&A-Berater einen Mehrwert bei der Unterstützung von Unternehmenskäufern beim Erwerb eines Unternehmens schaffen?

Worum geht es in diesem Artikel?

Sowohl Verkäufer als auch Käufer haben eine unterschiedliche Meinung darüber, was für sie bei einer Transaktion von Wert ist. Im letzten Blogartikel habe ich den "Mehrwert" eines Beraters aus der Sicht eines Verkäufers beschrieben. In diesem Newsletter werde ich die Unterstützung durch einen M&A-Berater aus der Sicht eines Käufers beschreiben.

Die Frage, welchen Wert M&A-Berater in den Augen des Käufers eines Unternehmens haben, ist für uns von großer Bedeutung. Sie bestimmt, wie unsere Kunden unsere tägliche Arbeit sehen und schätzen. Dies ist für jeden Käufertyp anders. Die Antwort hängt meiner Meinung nach sehr stark vom Übernahmeplan und der Erfahrung des Käufers ab. Möchte er eine Akquisition nur in einem Land durchführen? Ist er auf der Suche nach einer bestimmten Branche in ganz Europa? Wie viele Zielunternehmen gibt es in diesem Markt? Hat der Käufer schon früher Unternehmen übernommen?

Wir erhalten jedes Jahr Anfragen von einer großen Anzahl verschiedener Käufer. Jeder hat seinen eigenen Hintergrund, seine eigene Erfahrung und seine eigenen Erwartungen. Häufig wenden sich Geschäftskunden an uns mit einer Anfrage für einen der potenziellen Verkäufer, die wir auf unserer Website aufgeführt haben. Unser Ziel ist es, zu zeigen, welche Verkäufer auf dem Markt aktiv sind. Wir versuchen, einen Überblick über alle aktiven Verkäufer in unseren Kernbranchen zu geben. Für weitere Details zu diesen Anbietern besuchen Sie bitte unsere Website: www.corporatefinanceineurope.eu/business-sale/companies-sale.htm

Wir denken, dass es wertvoll ist, zu zeigen, welche potenziellen Verkäufer in verschiedenen Märkten wie IT, Kunststoff, Automobil, Transport, Pharma und anderen aktiv sind. Wenn wir Ihnen Hunderte von potenziellen Verkäufern in Ihrer Branche aufzeigen können, gibt Ihnen das einen Hinweis darauf, welche Unternehmen für Gespräche über einen Unternehmensverkauf offen sind. Dies hilft auch den Käufern, ihre Übernahmekriterien zu schärfen und wirklich darüber nachzudenken, ob eine Übernahme die beste Alternative für ihr Unternehmen ist, da dies kein einfacher Prozess ist. Dies dürfte für einen Erwerber von großem Wert sein, da die Vorbereitung einer Unternehmensübernahme sehr wichtig ist. Normalerweise ist es ein teurer Prozess, und das richtige Ziel zu finden ist entscheidend!

Welche Aktivitäten sind für Unternehmenskäufer bei einer Übernahme von Bedeutung?

• Informationen über den Prozess einer Unternehmensübernahme?
• Was ist der Wert eines Unternehmens? Wie bewerten die Verkäufer ihr Unternehmen?
• Welches ist das ideale Ziel für mein Unternehmen? Liste der möglichen Verkäufer?
• Hilfe bei der Aushandlung eines guten Preises und anderer Übernahmebedingungen
• Unterstützung bei der Due-Diligence-Prüfung
• Hilfe bei der Ausarbeitung der rechtlichen Verträge
• Zusammenfassung der Punkte, bei denen ein M&A-Berater einen Mehrwert bietet, und Schlussfolgerungen

Informationen über den Prozess einer Unternehmensübernahme

Ich bin mir nicht sicher, ob die meisten Unternehmenskäufer einen großen Wert darin sehen, den Prozess einer Übernahme gründlich zu verstehen. Aber Sie müssen es richtig machen! Die Unternehmensübernahme muss ein Erfolg werden. Wenn die Übernahme nicht erfolgreich ist, verlieren alle Beteiligten. Ein Eigentümer erhält einen schönen Scheck (oder in der Praxis eine Banküberweisung) für den Verkauf des Unternehmens und erhält eine weitere Entschädigung, wenn sich das Unternehmen gut entwickelt (über die Earn-Out-Konstruktion).

Ein Käufer muss den Prozess und Ihre Ziele durchdenken und die Auswirkungen Ihrer Vorgehensweise verstehen. Sprechen Sie nur mit einem Verkäufer? Haben Sie diesen Verkäufer bis ins kleinste Detail geprüft? Sind Sie sicher, dass er das richtige und beste Ziel für Ihr Unternehmen ist? Wäre es nicht von Vorteil, mit mehreren potenziellen Verkäufern zu sprechen und zu sehen, welcher am besten geeignet ist?

In welchen Phasen des Projekts sollten Sie vorsichtig sein? Welche Verkäufer werden Sie wann und wie am besten ansprechen? Was sind die wichtigsten Punkte, nach denen Sie bei einem Zielobjekt suchen? Wie können Sie sicher sein, dass Sie das beste Ziel gefunden haben? Ist es sinnvoll, eine Earn-Out-Konstruktion zu verwenden?

Sie können all diese Fragen selbst bestimmen oder beantworten, aber es könnte ratsam sein, sie mit einem erfahrenen M&A-Berater zu besprechen.

Was ist der Wert eines Unternehmens? Wie bewerten die Verkäufer ihr Unternehmen?

In der Praxis erleben wir, dass die meisten Unternehmensverkäufer ihr eigenes Unternehmen überbewerten. Dies ist insbesondere dann der Fall, wenn ein potenzieller Käufer an sie herantritt. Dies gilt umso mehr für kleine Unternehmen. Je größer ein Unternehmen wird, desto einfacher ist es, vergleichbare Transaktionen aufzuzeigen. Bei kleinen Unternehmen (z. B. Unternehmen mit einem Wert von weniger als 5 Millionen Euro) neigen die Eigentümer dazu, ihr Unternehmen zu überbewerten. Gleichzeitig werden die Risiken für einen potenziellen Käufer erheblich größer.

Ich denke, dass ein Berater, der über praktische Erfahrungen mit Verkäufern und der Art und Weise, wie sie ein Unternehmen bewerten, verfügt, hier von großem Wert ist. Wenn Unternehmensverkäufer wüssten, welche Bewertungen in der Praxis manchmal gezahlt werden, würden einige den Verkaufsprozess wahrscheinlich gar nicht erst beginnen. Letztlich hat ein Berater einen objektiveren Blick auf die marktüblichen Bewertungen von Unternehmen.

Natürlich ist es möglich, dass ein Käufer einen kleinen Aufschlag für ein Unternehmen zahlt, das eine einzigartige Geschäftsposition oder Zugang zu neuen Märkten hat. Für die Mehrzahl der Unternehmen ist es jedoch nicht erforderlich, einen Aufschlag zu zahlen. Wir können die Standardmultiplikatoren auf der Grundlage der Gewinnzahlen verwenden, um den Wert eines Unternehmens zu bestimmen. Wenn ein Verkäufer einen höheren Wert anstrebt, helfen wir einem Käufer, andere Optionen zu verfolgen. Dies bedeutet, andere Unternehmen zu vergleichen und zu finden oder einfach 3 bis 6 Monate zu warten und dann erneut mit dem potenziellen Verkäufer zu sprechen.

Wie wichtig ist es für Sie, eine gute praktische Vorstellung von der Bewertung eines Zielunternehmens zu bekommen?

Welches ist das ideale Ziel für mein Unternehmen? Liste der möglichen Verkäufer?

Diese Verkäuferliste (oft als "lange Liste" und "kurze Liste" bezeichnet) ist wichtig, da sie das endgültige Übernahmeziel für Ihr Unternehmen enthalten sollte. CFIE verfügt über Listen von Verkäufern in seinen verschiedenen Kernbranchen, da wir in den letzten 15 Jahren mit Hunderten von Verkäufern in Kontakt standen. Für viele dieser Verkäufer haben wir Profile der Verkäuferseite erstellt.

Manchmal haben Unternehmenskäufer eine gute Vorstellung davon, welcher Verkäufer für ihr Unternehmen am besten geeignet ist. Oft gibt es jedoch Dutzende von möglichen Verkäufern für ein Unternehmen, die einem interessierten Käufer nicht alle bekannt sind. Branchenspezialisten in einem bestimmten Land kennen möglicherweise eine große Zahl möglicher Verkäufer. Oft kennen diese Berater die Verkäufer viel besser als ein potenzieller Käufer. Vor allem, wenn dieser Käufer aus dem Ausland oder von einem anderen Kontinent kommt. Außerdem wissen die Berater genau, wie ein Verkäufer Ihr Unternehmen sieht und wie man einen solchen Verkäufer an den Tisch bekommt, um über einen möglichen Unternehmenskauf zu sprechen. Wie wertvoll ist es für Sie, die potenziellen Übernahmeziele für Ihr Unternehmen zu kennen? Bitte teilen Sie uns Ihre Meinung am Ende des Artikels mit.

Hilfe bei der Aushandlung eines guten Preises und anderer Übernahmebedingungen

Ist es für Sie als Käufer nützlich, einen Berater an Ihrer Seite zu haben? Ist die Erfahrung eines Beraters für Sie hilfreich, um einen niedrigeren Kaufpreis zu erzielen? Es ist wichtig, den Wert aus dem Blickwinkel eines potenziellen Verkäufers zu sehen. Sind Sie ein guter Verhandlungspartner?

Sind Sie mit M&A-Begriffen wie "Cash and Debt Free", "Enterprise Value" und dem normalen Betriebskapitalbedarf aus Sicht eines Käufers vertraut? Es ist wichtig, dass Sie die praktischen Auswirkungen auf Ihr Unternehmen kennen und wissen, wie viel zusätzlichen Wert (oder Wertverlust) dies für Sie bedeuten kann. Sind Sie auch in der Lage, selbst zusätzliche Bedingungen auszuhandeln? Beschreiben Sie bitte, welchen Wert Sie in einem Berater sehen und was Sie in dieser Hinsicht von ihm oder ihr erwarten.

Unterstützung bei der Due-Diligence-Prüfung

Worin besteht der Mehrwert der Due-Diligence-Prüfung (DD)? Kann die Due Diligence von einem Käufer genutzt werden, um den Prozess zu verzögern oder die vereinbarte Bewertung gegenüber der unterzeichneten Absichtserklärung (LOI) zu senken?

Sehen Sie den Wert eines Beraters in diesem Teil des M&A-Prozesses? Wenn ja, in welchen Bereichen kann ein Berater Ihrer Meinung nach einen Mehrwert im DD-Prozess schaffen?

Hilfe bei der Ausarbeitung der rechtlichen Verträge

Als Unternehmenskäufer werden Sie in den meisten Fällen einen Rechtsanwalt hinzuziehen, der Ihnen bei der Ausarbeitung des SPA (Share Purchase Agreement) hilft. Es ist die übliche Geschäftspraxis, dass ein Käufer den SPA entwirft. Der M&A-Berater war während des gesamten Prozesses involviert und kennt die entscheidenden Punkte, die besprochen wurden. Was ist der Rat und der Beitrag eines M&A-Beraters in einem solchen Fall wert?

Zusammenfassung der Umstände, unter denen ein M&A-Berater einen Mehrwert bietet, und Schlussfolgerungen

Im Folgenden finden Sie eine Zusammenfassung einiger Fälle, in denen ein Berater einen Mehrwert schaffen kann:

• Sie schränken Ihre Auswahl an möglichen Verkäufern ein, und der Zielverkäufer entspricht möglicherweise nicht der Strategie Ihres Unternehmens.
• Die Suche nach neuen potenziellen Übernahmezielen ist die Spezialität eines M&A-Beraters
• Sie verlieren Zeit, falls es nicht direkt klappt, wenn Sie nur mit einem Verkäufer sprechen. Oder Sie riskieren, eine zu hohe Bewertung zu zahlen
• Ihre Verhandlungsposition wird geschwächt, da Sie nur eine Alternative haben (im Vergleich zu einem Gespräch mit mehreren potenziellen Verkäufern)
• Möglicherweise gibt es viele weitere und besser geeignete Anbieter, die Ihnen nicht bekannt sind.
• Die Erfolgschancen sind geringer und der Preis, den Sie zahlen, könnte höher sein
• Ressourcen: Der Akquisitionsprozess nimmt viel zusätzliche Zeit in Anspruch. Sie werden höchstwahrscheinlich nur Ihre wichtigsten Mitarbeiter einsetzen. Das könnte sie ermüden, und die Wahrscheinlichkeit, dass Ihre besten Leute gestresst werden, ist groß.
• Bewertungen: Kennen Sie die aktuellen Marktbewertungen? Anders ausgedrückt: Sind Sie sicher, dass Sie mit einem ebenso qualifizierten Verkäufer kein besseres Geschäft machen können? Oder zahlen Sie einen zu hohen Preis?
• Zeit: Wenn Sie nur über begrenzte Zeit verfügen, können Sie in einen langwierigen Prozess hineingezogen werden, der von vorne beginnen muss, wenn die Zeit nicht mehr zu Ihren Gunsten ist.
• Wenn es ein Kostenmotiv gibt, berücksichtigen Sie bitte auch die Kosten für Ihre eigene Zeit
• Sie könnten den Fokus auf Ihr eigenes Unternehmen verlieren und dessen Situation könnte sich verschlechtern

Aus unserer praktischen Erfahrung wissen wir, dass es funktionieren kann, eine Übernahme selbst zu organisieren. Es kommt jedoch darauf an, eine erfolgreiche Unternehmensübernahme mit dem richtigen Ziel durchzuführen. Den richtigen Verkäufer zu finden, ist gar nicht so einfach. Wenn Sie einen Berater hinzuziehen, haben Sie die besten Aussichten auf einen erfolgreichen Unternehmenskauf.

Wie sollten Käufer Ihrer Meinung nach an eine mögliche Unternehmensübernahme herangehen und wo liegt konkret der Mehrwert eines Beraters? Bitte geben Sie hier Ihre Meinung ab.

James Pugh | Samstag 24. Oktober 2020 | Website: https://capeq.co.uk/about-us
Ein wirklich interessanter Artikel, der mir als Beraterin sehr nahe geht.

Ich möchte noch hinzufügen, dass ein guter Berater dafür sorgt, dass die Parteien ihren guten Willen bewahren, indem er sich mit Schwierigkeiten oder Problemen befasst, ohne die Grundsätze einzubeziehen. Dies kann für eine erfolgreiche Integration nach dem Abschluss entscheidend sein.

Am wichtigsten ist, dass ein Berater den Transaktionen Schwung verleiht - der Verlust von Schwung ist viel zu oft tödlich.