Strategia di acquisto ed espansione

Come eseguire una buona strategia di acquisto e costruzione?

Con questo articolo, voglio raccogliere le conoscenze di finanza aziendale che la comunità europea di M&A ha sulle strategie di buy and build. Vorrei iniziare una discussione su quali esempi ci sono di buone strategie di buy and build e insieme ai fallimenti. Darò anche alcuni dettagli sui requisiti o le condizioni per il successo di una strategia di acquisizione buy and build. Voglio mostrare la differenza tra gli acquirenti che hanno piani ben pensati e altri che agiscono più ad-hoc. Toccherò anche la differenza tra gli acquirenti strategici e i giocatori di private equity che cercano una strategia di crescita attraverso le acquisizioni. Naturalmente, toccherò le questioni che il consulente M&A ha quando consiglia o sostiene un buy and build player nell'esecuzione della sua strategia.

Sono molto interessato a sentire i vostri pensieri, opinioni ed esperienze su una buona strategia di acquisto e costruzione. Che esperienza avete con le strategie di acquisto e costruzione? Quali sono secondo voi gli elementi importanti per differenziare una buona strategia di acquisto e costruzione da una cattiva?

Ecco una panoramica degli articoli di questo articolo su una strategia di acquisto e costruzione:

• Esperienza personale in strategie di acquisto e costruzione
• Definizione di strategia di acquisto e costruzione
• Diversi tipi di giocatori
• Condizioni e requisiti per una buona strategia di acquisizione
• Il ruolo dei consulenti
• Quali settori sono candidati ideali per una strategia di roll-up/buy and build?
• Esempi di buone strategie di acquisto e costruzione ed esempi di fallimenti

Esperienza personale in strategie di acquisto e costruzione

Negli ultimi 10 anni, ho cercato obiettivi di acquisizione in tutta Europa per un gran numero di acquirenti. Alcune di queste acquisizioni possono essere considerate come parte di una strategia buy and build. Le acquisizioni degli ultimi anni sono una grande parte del nostro lavoro. Gli incarichi buy-side sono spesso una parte più grande dell'agire come consulente sul sell-side, dove aiutiamo i proprietari di imprese a vendere una società. Per esempio, ho aiutato una società IT britannica a fare acquisizioni in Germania, Spagna e Stati Uniti. Alcuni anni fa, ho aiutato due persone nell'industria dell'hosting, cercando centinaia di aziende di hosting in tutta l'Europa occidentale e infine acquisendo alcune aziende. Prima di iniziare la loro strategia di acquisto e costruzione, avevano eseguito una strategia simile per una grande azienda statunitense quotata in borsa. Nella vendita di aziende basate sul cloud mi imbatto in vari acquirenti che hanno una società "piattaforma" e sono supportati dal private equity per fare ulteriori acquisizioni. Ho anche aiutato le holding industriali ad acquisire ulteriori obiettivi che si adattano al loro portafoglio. Nel settore delle spedizioni, ho portato agli acquirenti target di acquisizione che crescono continuamente per avere un'impronta più grande. La domanda è se questo può essere considerato come una vera strategia 'buy and build'?

Definizione di strategia di acquisto e costruzione

Qual è la vera definizione di una strategia buy and build?

Si può dire che la definizione di una strategia buy and build è quando un'azienda espande le sue operazioni acquisendo una piattaforma aziendale che può poi essere costruita attraverso ulteriori acquisizioni. Tuttavia, un acquirente strategico ha per natura la propria azienda piattaforma. Se fa ulteriori acquisizioni, si potrebbe sostenere che questa azienda sta eseguendo una strategia di acquisto e costruzione. Se un'azienda fa 3 o 4 acquisizioni in Europa per far crescere la sua impronta e servire i suoi clienti in tutta Europa, questo si qualifica come una strategia di acquisto e costruzione? È necessario avere un piano formale discusso con un team di gestione di una "società piattaforma" per considerare una serie di acquisizioni una strategia di "buy and build"?

Qual è la vera definizione di una strategia di acquisto e costruzione?

Diversi tipi di giocatori

Il tipo più ovvio di giocatore nel campo del buy and build è, naturalmente, il giocatore di private equity (PE). Le industrie con molti attori e limitate opportunità di crescita tendono ad essere consolidate attraverso società sostenute da gruppi di private equity. Essi acquisiscono un'azienda di alta qualità ('platform company') dove il management ha una buona visione e una forte esperienza con le acquisizioni. Prima di eseguire questa prima acquisizione, discutono e concordano il piano di crescita futura (tramite acquisizioni) con il management. Quando tutto è accettabile, il piano può essere eseguito.

Il secondo tipo di giocatore nel campo del buy and build è, naturalmente, un acquirente strategico che fa varie acquisizioni e ha definito la crescita strategica attraverso le acquisizioni come il suo business plan. Queste possono essere aziende quotate in borsa o aziende familiari.

La terza categoria può essere costituita da individui che hanno esperienza con stringhe di acquisizioni nelle loro carriere precedenti e ora vogliono eseguire tale strategia per conto proprio. In questo caso, sono spesso supportati da sponsor finanziari poiché l'accesso al capitale è un chiaro requisito per eseguire una "buona" strategia di acquisto e costruzione (vedi paragrafo successivo).

Condizioni e requisiti per una strategia di acquisizione buy and build

Un elemento importante per un acquirente è avere una strategia chiara prima dell'inizio delle acquisizioni. Personalmente, penso che sia molto importante che la strategia sia chiara, completamente approvata e conosciuta da tutte le persone coinvolte nel processo di acquisizione. Inoltre, l'accesso al capitale è cruciale. Se hai accesso al capitale sembra secondario, ma se ti mancano le risorse finanziarie o hai bisogno di provare il tuo business case per ogni acquisizione è un gioco diverso. Fa una differenza significativa se puoi fare acquisizioni per una società quotata in borsa con fondi illimitati e accesso al capitale o se hai bisogno di raccogliere equity/debito per ogni singola transazione che hai intenzione di fare. Tuttavia, nel mondo in cui viviamo attualmente, con così tanti gruppi PE in giro, l'accesso al capitale a basso costo è normalmente un dato di fatto. Senza un buon e sicuro accesso ai fondi, è meglio non iniziare affatto una strategia di buy and build. Una volta che questi primi due requisiti sono soddisfatti, un altro e più importante requisito è avere le persone giuste! Alla fine, sono le persone che fanno le acquisizioni, motivano e gestiscono i nuovi team e proprietari per far crescere tutto in un gruppo che deve diventare una nuova azienda.

Spendere molto tempo in anticipo aiuta ad essere pronti per il processo di integrazione quando arriva il momento. Un chiaro piano d'integrazione è necessario perché molte acquisizioni falliscono. Vediamo acquirenti che hanno una grande squadra a disposizione e altri che arrivano meno preparati. Ho scritto altri articoli che potete trovare nella sezione integrazione del CFIE, quindi il focus di questo articolo è abbastanza conciso. Naturalmente, l'integrazione è una fase importante e una parte molto importante di un'acquisizione e deve essere pianificata in dettaglio in anticipo. Per ulteriori dettagli su come i diversi tipi di acquirenti approcciano le acquisizioni e su come prepararsi al meglio, si prega di leggere ulteriormente su www.corporatefinanceineurope.eu/blog/acquisition-strategies-buyers.htm

Il ruolo dei consulenti

Per un consulente finanziario aziendale come noi, può essere molto interessante lavorare su una strategia di acquisto e costruzione. Poiché questo può significare lavoro continuo e l'opportunità di offrire supporto attraverso varie acquisizioni. Possiamo fornire supporto per avere una buona idea di tutte le aziende target disponibili sul mercato. Mappiamo tutti i possibili obiettivi e descriviamo per ogni obiettivo quanto bene si adatta alla strategia di acquisizione. Questa descrizione dei profili aziendali aiuta a testare la strategia di acquisizione e l'idoneità degli obiettivi. L'esperienza raccolta può contribuire di nuovo a perfezionare ulteriormente la strategia di acquisizione.

Spesso gli acquirenti con una strategia "buy and build" non conoscono il mercato in cui vogliono fare un'acquisizione, poiché per lo più consiste in un nuovo paese o territorio. La questione è, ovviamente, cosa fanno gli acquirenti quando iniziano a conoscere meglio i mercati. Ho visto casi in cui gli acquirenti internazionali cercano di far uscire il consulente una volta che sentono di conoscere il mercato e vogliono risparmiare sui costi di acquisizione.

Mi interessa molto la sua opinione e le esperienze che ha avuto con i buy and build players? Cosa vede nella sua vita quotidiana di M&A come valore aggiunto rispetto alle diverse strategie di acquisizione degli acquirenti? Cosa è cruciale, secondo lei, quando un consulente finanziario aziendale vuole sostenere una buona strategia di buy and build? Per favore, date la vostra opinione sotto l'articolo.

Quali settori sono candidati ideali per una strategia di roll-up/buy and build?

Alcune industrie sono ovviamente più adatte di altre a strategie di acquisto e costruzione. Le industrie che hanno visto un grande grado di consolidamento sono quelle della distribuzione. Distribuire prodotti chimici o altri prodotti in tutta Europa è relativamente semplice una volta che si ha accesso ai fornitori. Dopo di che, in parole povere, si tratta semplicemente di avere uffici locali e magazzini di distribuzione in tutti i singoli paesi europei.

Le industrie ad alta intensità di capitale sono anche adatte alle acquisizioni, poiché le piccole aziende familiari spesso non hanno i fondi per investire pesantemente in nuove fabbriche o unità di produzione.

Internet dà anche origine a opportunità di consolidamento poiché le piattaforme cloud, una volta impostate, possono ospitare molti clienti. I processi possono essere automatizzati e quindi la combinazione o l'aggiunta di portafogli clienti può avere un effetto molto interessante sulla redditività di un'azienda. Come esempio, si può guardare all'industria dell'hosting dove i processi sono completamente automatizzati e dove è importante creare un grande volume di clienti.

Quali industrie vede come buoni esempi per il consolidamento o una strategia buy and build?

Esempi di buone strategie di acquisto e costruzione?

Per questo pezzo, vorrei chiedere la vostra opinione e il vostro contributo. Avete esempi di buone strategie di acquisto e costruzione? O conoscete esempi di fallimenti storici? Sarebbe interessante sapere dove e perché un progetto è fallito o ha avuto successo.

La mia esperienza è che dall'esterno una serie di acquisizioni sembra interessante, ma senza una buona integrazione interna, le sinergie sono limitate. Una volta che il gruppo viene venduto a un attore industriale più grande o quotato in borsa, è sempre lo stesso gruppo di aziende individuali. L'unica differenza può essere che è valutato più alto. Questa non è una storia in cui le acquisizioni hanno contribuito a renderla una società migliore, ma solo un gioco finanziario per beneficiare gli azionisti.

Complessivamente, ci sono un sacco di articoli relativi alle strategie di acquisto e costruzione. Per favore fornite il vostro feedback e la vostra opinione su questo argomento. Che esperienza hai con le strategie di acquisto e costruzione?

Quali sono, secondo lei, le buone strategie di acquisizione e quali sono i consigli o i suggerimenti importanti che vuole dare alle aziende che eseguono strategie di acquisto e costruzione?