Estrategia de compra y construcción

¿Cómo ejecutar una buena estrategia de compra y construcción?

Con este artículo, quiero reunir los conocimientos de finanzas corporativas que tiene la comunidad europea de fusiones y adquisiciones sobre las estrategias de compra y construcción. Me gustaría iniciar un debate sobre qué ejemplos hay de buenas estrategias de compra y construcción y sobre los fracasos. También daré algunos detalles sobre los requisitos o condiciones para el éxito en una estrategia de adquisición de compra y construcción. Quiero mostrar la diferencia entre los compradores que tienen planes bien pensados y otros que actúan más ad-hoc. También abordaré la diferencia entre los compradores estratégicos y los actores de capital privado que buscan una estrategia de crecimiento a través de las adquisiciones. Por supuesto, abordaré los problemas que tiene el asesor de fusiones y adquisiciones cuando asesora o apoya a un actor de compra y construcción en la ejecución de su estrategia.

Estoy muy interesado en escuchar sus pensamientos, opiniones y experiencia sobre una buena estrategia de compra y construcción. ¿Qué experiencia tiene con las estrategias de compra y construcción? ¿Qué considera importante para diferenciar una buena estrategia de compra y construcción de una mala?

A continuación, un resumen de los puntos de este artículo sobre una estrategia de compra y construcción:

• Experiencia personal en estrategias de compra y construcción
• Definición de la estrategia de compra y construcción
• Diferentes tipos de jugadores
• Condiciones y requisitos para una buena estrategia de adquisición
• El papel de los asesores
• ¿Qué sectores son los candidatos ideales para una estrategia de roll-up/compra y construcción?
• Ejemplos de buenas estrategias de compra y construcción y ejemplos de fracasos

Experiencia personal en estrategias de compra y construcción

En los últimos 10 años, he buscado objetivos de adquisición en toda Europa para un gran número de compradores. Algunas de estas adquisiciones pueden considerarse parte de una estrategia de compra y construcción. Las adquisiciones de los últimos años constituyen una gran parte de nuestro trabajo. Los encargos del lado de la compra son a menudo una parte más importante que la actuación como asesor del lado de la venta, donde ayudamos a los propietarios de las empresas a venderlas. Por ejemplo, ayudé a una empresa británica de TI a realizar adquisiciones en Alemania, España y Estados Unidos. Hace unos años, ayudé a dos personas del sector del alojamiento a buscar cientos de empresas de alojamiento en toda Europa Occidental y, finalmente, a adquirir algunas empresas. Antes de iniciar su propia estrategia de compra y construcción, habían ejecutado una estrategia similar para una gran empresa que cotizaba en bolsa en Estados Unidos. Al vender empresas basadas en la nube me encuentro con varios compradores que tienen una empresa de "plataforma" y cuentan con el apoyo de capital privado para realizar más adquisiciones. También ayudé a los holdings industriales a adquirir otros objetivos que encajan en su cartera. En el sector del transporte, he llevado a los compradores objetivos de adquisición que crecen continuamente para conseguir una mayor huella. La cuestión es si esto puede considerarse una verdadera estrategia de "comprar y construir".

Definición de la estrategia de compra y construcción

¿Cuál es la verdadera definición de una estrategia de compra y construcción?

Se puede decir que la definición de una estrategia de compra y construcción es cuando una empresa amplía sus operaciones mediante la adquisición de una empresa de plataforma que luego se puede construir a través de otras adquisiciones. Sin embargo, un comprador estratégico tiene, por naturaleza, su propia empresa plataforma. Si realiza más adquisiciones, se podría argumentar que esta empresa está ejecutando una estrategia de compra y construcción. Si una empresa realiza 3 o 4 adquisiciones en Europa para aumentar su presencia y dar servicio a sus clientes en toda Europa, ¿se puede considerar una estrategia de compra y construcción? ¿Es necesario tener un plan formal discutido con un equipo de gestión de una "empresa de plataforma" para considerar una serie de adquisiciones como una estrategia de "compra y construcción"?

¿Cuál considera que es la verdadera definición de una estrategia de compra y construcción?

Diferentes tipos de jugadores

El tipo de actor más obvio en el campo de la compra y construcción es, por supuesto, el actor de capital privado (PE). Los sectores con muchos actores y escasas oportunidades de crecimiento tienden a consolidarse a través de empresas apoyadas por grupos de capital riesgo. Adquieren una empresa de alta calidad ("empresa plataforma") en la que la dirección tiene una buena visión y una gran experiencia en adquisiciones. Antes de ejecutar esta primera adquisición, discuten y acuerdan el futuro plan de crecimiento (mediante adquisiciones) con la dirección. Cuando todo es aceptable, el plan puede ejecutarse.

El segundo tipo de actor en el ámbito de la compra y construcción es, por supuesto, un comprador estratégico que realiza varias adquisiciones y ha definido como plan de negocio el crecimiento estratégico mediante adquisiciones. Pueden ser empresas que cotizan en bolsa o empresas familiares.

La tercera categoría puede ser la de personas que tienen experiencia en cadenas de adquisiciones en sus carreras anteriores y que ahora quieren llevar a cabo una estrategia de este tipo por cuenta propia. En este caso, suelen contar con el apoyo de patrocinadores financieros, ya que el acceso al capital es un claro requisito para ejecutar una "buena" estrategia de compra y construcción (véase el párrafo siguiente).

Condiciones y requisitos para una estrategia de adquisición de compra y construcción

Un punto importante para un comprador es tener una estrategia clara antes de iniciar las adquisiciones. Personalmente, creo que es muy importante que la estrategia sea clara, totalmente aprobada y conocida por todas las personas que participan en el proceso de adquisición. Además, el acceso al capital es crucial. Si se tiene acceso al capital parece algo menor, pero si se carece de recursos financieros o se necesita demostrar el argumento comercial para cada adquisición es un juego de pelota diferente. Es muy diferente si puedes hacer adquisiciones para una empresa que cotiza en bolsa con fondos ilimitados y acceso al capital o si necesitas conseguir fondos propios/deuda para cada transacción individual que planeas hacer. Sin embargo, en el mundo en el que vivimos actualmente, con tantos grupos de PE alrededor, el acceso a capital barato es normalmente un hecho. Sin un acceso bueno y seguro a los fondos, es mejor no iniciar una estrategia de compra y construcción. Una vez cumplidos estos dos primeros requisitos, otro requisito más importante es contar con las personas adecuadas. Al final, son las personas las que realizan las adquisiciones, motivan y gestionan a los nuevos equipos y propietarios para que todo crezca en un grupo que debe convertirse en una nueva empresa.

Dedicar mucho tiempo por adelantado ayuda a estar preparado para el proceso de integración cuando llegue el momento. Es necesario un plan de integración claro, ya que muchas adquisiciones fracasan. Vemos compradores que tienen un gran equipo disponible y otros que vienen menos preparados. He escrito otros artículos que pueden encontrar en la sección de integración de CFIE, por lo que el enfoque de este artículo es bastante conciso. Por supuesto, la integración es una fase principal y una parte muy importante de una adquisición y debe planificarse detalladamente por adelantado. Para más detalles sobre cómo los diferentes tipos de compradores abordan las adquisiciones y cuál es la mejor manera de prepararse, lea más en www.corporatefinanceineurope.eu/blog/acquisition-strategies-buyers.htm

El papel de los asesores

Para un asesor de finanzas corporativas como nosotros, puede ser muy atractivo trabajar en una estrategia de compra y construcción. Ya que esto puede significar un trabajo continuo y la oportunidad de ofrecer apoyo a través de varias adquisiciones. Podemos ofrecer apoyo para obtener una buena idea de todas las empresas objetivo disponibles en el mercado. Hacemos un mapa de todos los posibles objetivos y describimos para cada uno de ellos cómo encaja en la estrategia de adquisición. Esta descripción de los perfiles de las empresas ayuda a probar la estrategia de adquisición y la adecuación de los objetivos. La experiencia adquirida puede contribuir a afinar la estrategia de adquisición.

A menudo, los compradores con una estrategia de compra y construcción no conocen el mercado en el que quieren hacer una adquisición, ya que en la mayoría de los casos se trata de un nuevo país o territorio. La cuestión es, por supuesto, qué hacen los compradores cuando empiezan a conocer mejor los mercados. He visto casos en los que los compradores internacionales intentan sacar al asesor una vez que sienten que conocen el mercado y quieren ahorrarse los costes de adquisición.

Me interesa mucho su opinión y las experiencias que ha tenido con actores de buy and build? ¿Qué valor añadido ve usted en su vida diaria de fusiones y adquisiciones con respecto a las diferentes estrategias de adquisición de los compradores? En su opinión, ¿qué es lo más importante cuando un asesor de finanzas corporativas quiere apoyar una buena estrategia de compra y construcción? Por favor, dé su opinión a continuación del artículo.

¿Qué sectores son los candidatos ideales para una estrategia de roll-up/compra y construcción?

Por supuesto, algunos sectores son más adecuados que otros para las estrategias de compra y construcción. Las industrias que han visto un gran grado de consolidación son las de distribución. Distribuir productos químicos o de otro tipo en toda Europa es relativamente sencillo una vez que se tiene acceso a los proveedores. A partir de ahí, se trata simplemente de tener oficinas locales y almacenes de distribución en todos los países europeos.

Las industrias con gran intensidad de capital también se prestan a las adquisiciones, ya que las pequeñas empresas familiares no suelen disponer de fondos para realizar grandes inversiones en nuevas fábricas o unidades de producción.

Internet también da lugar a oportunidades de consolidación, ya que las plataformas en la nube, una vez configuradas, pueden albergar a muchos clientes. Los procesos pueden automatizarse y, por tanto, la combinación o adición de carteras de clientes puede tener un efecto muy interesante en la rentabilidad de una empresa. Como ejemplo, se puede observar el sector del alojamiento, donde los procesos están totalmente automatizados y es importante crear un gran volumen de clientes.

¿Qué sectores ve como buenos ejemplos para la consolidación o una estrategia de compra y construcción?

¿Ejemplos de buenas estrategias de compra y construcción?

Para este artículo, le pido su opinión y aportación. ¿Tiene ejemplos de buenas estrategias de compra y construcción? ¿O conoce ejemplos de fracasos históricos? Sería interesante saber dónde y por qué un proyecto fracasó o tuvo éxito.

Mi experiencia es que, desde fuera, una serie de adquisiciones parece interesante, pero sin una buena integración interna, las sinergias son limitadas. Una vez que el grupo se vende a un actor industrial mayor o cotiza en bolsa, sigue siendo el mismo grupo de empresas individuales. La única diferencia puede ser que se valora más. No se trata de una historia en la que las adquisiciones hayan contribuido a hacer una empresa mejor, sino de una simple jugada financiera para beneficiar a los accionistas.

En total, hay muchos artículos relacionados con las estrategias de compra y construcción. Por favor, proporcione sus comentarios y opiniones sobre este tema. ¿Qué experiencia tiene con las estrategias de compra y construcción?

¿Qué considera que son buenas estrategias de adquisición y qué consejos o sugerencias importantes quiere dar a las empresas que ejecutan estrategias de compra y construcción?