Come controllare le emozioni in una vendita d'affari?

In questo articolo voglio parlare delle emozioni durante le vendite commerciali. Come possono gli imprenditori controllare al meglio le emozioni? Quali sono i problemi o gli elementi che possono accendere le emozioni durante la vendita di un'azienda? Ma anche, cosa deve fare un consulente M&A per tenere sotto controllo le emozioni al fine di condurre una vendita senza intoppi dell'azienda? Per arrivare a una rapida conclusione, è meglio essere il più obiettivi possibile e tenere sotto controllo le emozioni. A volte è più facile a dirsi che a farsi, perché si tratta di un evento importante per l'imprenditore che vende il lavoro di una vita. Inoltre, si tratta di un evento unico che si verifica solo una volta (anche se oggigiorno gli imprenditori tendono a vendere più di un'azienda nel corso della loro vita). Ogni vendita di un'azienda è unica, il che rende il lavoro di un consulente in materia di fusioni e acquisizioni così vario. Ogni acquisizione ha caratteristiche proprie e richiede un'analisi e un approccio specifici. Ciò si riferisce anche alla gestione delle emozioni che possono verificarsi.

Essere consapevoli delle emozioni

Dato che le emozioni fanno parte di ogni persona, il primo passo è riconoscere ed essere consapevoli delle emozioni. Nel processo di negoziazione, è importante non solo essere consapevoli dei propri sentimenti, interessi e obiettivi, ma anche delle emozioni e degli interessi delle altre parti coinvolte. Nel migliore dei casi, ciò dovrebbe includere i sentimenti e gli interessi di tutte le persone coinvolte, come acquirenti, consulenti, dipendenti chiave, avvocati, ecc. Tuttavia, la cosa più importante sono le vostre aspettative e i vostri sentimenti, che dovreste controllare. Tutto inizia con la consapevolezza dell'esistenza delle emozioni e con la comprensione della loro origine. Il passo successivo consiste nell'elaborare un piano per gestire queste emozioni e questi sentimenti.

Quale ruolo giocano le emozioni nelle vendite aziendali e qual è la posta in gioco?

Alla fine gli imprenditori che sanno gestire le loro emozioni aumentano considerevolmente le possibilità di un'acquisizione di successo. Quindi, è molto importante avere una chiara comprensione del perché le emozioni si verificano e cosa c'è in gioco. Dovete conoscere voi stessi e che tipo di personalità siete. Dovete anche capire da dove vengono le vostre emozioni e qual è la causa. Una volta che conoscete l'importanza e capite la causa, potete determinare il vostro piano d'azione.

Possibili cause di emozioni durante la vendita di un'azienda

Aspettative di prezzo molto alte (irrealistiche) che non possono essere realizzate
Elevato onere dovuto al tempo personale da investire da parte del proprietario
Tattiche di negoziazione di un compratore interessato
Mancanza di esperienza nella due diligence o nella documentazione legale
Costi relativi alla vendita di un'azienda (più alti del previsto)
Documentazione richiesta e quantità di domande degli acquirenti
Difficoltà a dare il controllo fuori dalle mani per il processo
Molti altri che si presentano caso per caso

Alla fine ci sono molte ragioni per cui le emozioni possono verificarsi in una vendita d'affari. Tutte dipendono dalle vostre aspettative prima dell'inizio del progetto e da come si manifestano nella realtà in seguito.

Come affrontare al meglio le emozioni durante una vendita d'affari?

Alla fine tutto si riduce alle aspettative che si hanno prima dell'inizio del processo. Se la realtà è diversa dalle aspettative, le persone rimarranno deluse. Tuttavia, l'emozione non è qualcosa che si può spegnere facilmente. Il sentimento e l'intuizione sono associati agli affari e molti proprietari hanno usato molto la loro intuizione quando hanno gestito la loro azienda. Nella mia professione di consulente per fusioni e acquisizioni ho visto che le emozioni giocano spesso un ruolo importante. È importante essere consapevoli dei propri sentimenti se si vuole vendere o acquistare un'azienda. Per quanto riguarda i propri sentimenti ed emozioni, la cosa migliore è dare loro un nome e capire da dove provengono. Poi parlate di queste emozioni con i vostri consulenti e con i vostri contatti o parenti più stretti. Siate aperti al loro feedback, ascoltate la loro opinione e su cosa si basa. Cercate di non essere sulla difensiva e di non prendere decisioni troppo affrettate. L'impulsività durante un'acquisizione può essere ancora più pericolosa del solito. Riflettete sulla situazione e sulle alternative. Poi trovate un modo per adattare le vostre aspettative alla nuova situazione. Condividere le proprie emozioni con gli altri è un buon modo per ritrovare un atteggiamento positivo. Le persone con cui condividere i vostri sentimenti possono essere il vostro consulente in materia di fusioni e acquisizioni, colleghi imprenditori che hanno già venduto un'azienda in passato, il vostro partner privato o un buon amico. Se le emozioni si riferiscono principalmente a uno specifico acquirente, è saggio trovare un modo per comunicare e discutere i problemi con una persona di fiducia all'interno dell'acquirente. Spesso questa persona può essere l'amministratore delegato dell'azienda dell'acquirente. Se trovate una routine per discutere i problemi, parlarne apertamente e trovare un modo per risolverli, questo può fare la differenza e contribuire al successo della vendita dell'azienda.

Il ruolo di un professionista di M&A nel controllo delle emozioni

La missione di un professionista M&A è quella di guidare una transazione verso una conclusione positiva. Il miglior approccio che un consulente M&A possa avere è quello di essere aperto e sincero all'inizio della vendita di un'azienda. È saggio dedicare un po' di tempo al proprietario dell'azienda prima che il processo abbia inizio. In questo incontro devono essere discusse diverse questioni. In questo modo il titolare dell'azienda ha una prospettiva più realistica sul processo di vendita e crea aspettative più chiare. Gli elementi che possono essere discussi sono essenzialmente tutti i punti descritti sopra che possono causare emozioni durante una vendita. La cosa migliore per un consulente è essere aperto ed esplicito su tutti i punti e fornire una prospettiva realistica su questi argomenti. D'altra parte, è anche importante che il proprietario dell'azienda sia aperto sulle sue aspettative. Se la realtà futura non sembra essere simile alle aspettative, ciò può essere causa di emozioni.

Conclusioni sulla gestione delle emozioni e ulteriori discussioni

Da qui il consiglio: non lasciate che le emozioni siano l'assassino della vostra vendita d'affari. Cercate di essere obiettivi e professionali il più possibile, trovate un buon processo o una procedura per risolvere i problemi e infine coinvolgete dei buoni consulenti! Vi invitiamo a fornire la vostra esperienza personale sulle emozioni nella vendita di un'azienda e su come avete affrontato queste emozioni. Qui di seguito è possibile avviare una discussione sulle emozioni nella vendita di un'azienda. Quali emozioni avete provato durante la vendita di un'azienda?

Wolfgang Braun | Martedì 30 giugno 2015 | sito web: www.mm-a.de
Emozioni e questioni culturali sono fattori di rottura nelle fusioni e acquisizioni.
Nel caso della cultura, conoscere le differenze da una Due Diligence culturale non ha migliorato la performance nelle integrazioni post-fusione.
Dubito che un processo di negoziazione possa migliorare le impostazioni emotive, fanno parte dell'affare e del rischio di fallimento nelle negoziazioni.
Tutto quello che un consulente M&A può fare, è essere preparato a problemi emotivi e rimanere professionale, perché nelle integrazioni culturali - le emozioni sorgono di sicuro e devono essere risolte.
Secondo la mia esperienza, non bisogna svegliare il can che dorme affrontando le emozioni nelle vendite commerciali. Gestitele con attenzione quando si manifestano e individualmente: non esiste un cappello a taglia unica che vada bene per tutte le teste.
Buona fortuna nelle trattative M&A, a volte aiuta mostrare le emozioni.
Wolfgang

Christian Koschmieder | Martedì 30 giugno 2015 | sito web: www.westfalenfinanz.com
Credo che sia fondamentale per la missione e il successo coinvolgere un consulente che non solo agisca come esperto di processo e di materia, ma che allo stesso tempo protegga il front-end della controparte.
Questo permette al cliente di salvare la faccia durante il processo, anche nelle fasi di negoziazione. Il compito del consulente è anche quello di tamponare le potenziali emozioni in una situazione di negoziazione, consentendo al cliente di mantenere un rapporto sobrio con la sua controparte fino alla fine della transazione e oltre.