¿Cómo controlar las emociones en la venta de una empresa?

¿Cómo controlar las emociones en la venta de un negocio?

En este artículo quiero hablar de las emociones durante la venta de un negocio. ¿Cómo pueden los empresarios controlar mejor las emociones? ¿Cuáles son los problemas o elementos que pueden encender las emociones durante la venta de una empresa? Pero también, ¿qué debe hacer un asesor de fusiones y adquisiciones para mantener las emociones bajo control con el fin de llevar a cabo una venta de la empresa sin problemas? Para llegar a una conclusión rápida, lo mejor es ser lo más objetivo posible y mantener las emociones bajo control. A veces es más fácil decirlo que hacerlo, ya que se trata de un acontecimiento importante para el empresario que vende la obra de su vida. Además, se trata de un acontecimiento único que sólo ocurre una vez (aunque los empresarios de hoy en día tienden a vender más de una empresa a lo largo de su vida). Cada venta de una empresa es única, lo que hace que el trabajo de un asesor de fusiones y adquisiciones sea tan diverso. Cada adquisición tiene sus propias características y requiere un análisis y un enfoque específicos. Esto también está relacionado con la gestión de las emociones que puedan surgir.

Ser consciente de las emociones

Dado que las emociones forman parte de cada persona, el primer paso es reconocer y ser consciente de las emociones. En el proceso de negociación, es importante que no sólo sea consciente de sus propios sentimientos, intereses y objetivos, sino también de las emociones e intereses de las demás partes implicadas. En el mejor de los casos, esto debería incorporar los sentimientos e intereses de todas las personas implicadas, como compradores, asesores, empleados clave, abogados, etc. Sin embargo, lo más importante son tus propias expectativas y sentimientos, que debes controlar. Todo empieza por darse cuenta de que las emociones existen y entender de dónde vienen. El siguiente paso es elaborar un plan para hacer frente a estas emociones y sentimientos.

¿Qué papel desempeñan las emociones en las ventas de las empresas y qué está en juego?

Al final, los empresarios que saben manejar sus emociones aumentan considerablemente las posibilidades de éxito de la adquisición. Por ello, es muy importante tener claro por qué se producen las emociones y qué está en juego. Tienes que conocerte a ti mismo y saber qué tipo de personalidad tienes. También tiene que entender de dónde vienen sus emociones y cuál es la causa. Una vez que conozcas la importancia y comprendas la causa podrás determinar tu plan de acción.

Posibles causas de las emociones durante la venta de un negocio

Expectativas de precio muy elevadas (irreales) que no pueden realizarse
Alta carga debido al tiempo personal que debe invertir el propietario
Tácticas de negociación de un comprador interesado
Falta de experiencia con la diligencia debida o la documentación legal
Costes relacionados con la venta de un negocio (más altos de lo previsto)
Documentación requerida y cantidad de preguntas de los compradores
Dificultad para ceder el control del proceso
Muchos otros que aparecen en cada caso.

Al final son muchas las razones por las que pueden surgir emociones en la venta de un negocio. Todas ellas dependen de las expectativas que tengas antes de iniciar el proyecto y de cómo se desarrollen después en la realidad.

¿Cuál es la mejor manera de afrontar las emociones durante la venta de un negocio?

Al final todo se reduce a las expectativas que se tengan antes de iniciar el proceso. Si la realidad es diferente a las expectativas, la gente se sentirá decepcionada. Sin embargo, la emoción no es algo que se pueda apagar fácilmente. El sentimiento y la intuición están asociados a los negocios y muchos propietarios han utilizado mucho su intuición al dirigir su empresa. En mi profesión de asesor de fusiones y adquisiciones he visto que las emociones suelen desempeñar un papel importante. Es importante ser consciente de los sentimientos si se quiere vender o comprar una empresa. En cuanto a sus propios sentimientos y emociones, lo mejor es nombrarlos y entender de dónde vienen. A continuación, hable de estas emociones con sus asesores y sus contactos cercanos o familiares. Esté abierto a sus comentarios, escuche cuál es su opinión y en qué se basa. Intenta no ponerte a la defensiva ni precipitarte en la toma de decisiones. La impulsividad durante una adquisición puede ser incluso más peligrosa de lo normal. Piensa en la situación y en cuáles son tus alternativas. A continuación, busca la manera de ajustar tus expectativas a la nueva situación. Compartir tus emociones con los demás es una buena manera de recuperar una actitud positiva. Las personas con las que puedes compartir tus sentimientos pueden ser tu asesor de fusiones y adquisiciones, compañeros empresarios que ya hayan vendido un negocio en el pasado o tu socio particular o un buen amigo. Si se atreven a ser críticos con usted y está dispuesto a escuchar, le aportará mucho.Si las emociones se refieren principalmente a un comprador concreto, es conveniente encontrar una forma de comunicarse y discutir los problemas con una persona de confianza dentro del comprador. A menudo puede ser el director general de la empresa del comprador. Si encuentra una rutina para discutir los problemas, hablar abiertamente sobre ellos y encontrar una manera de resolverlos, esto puede marcar la diferencia y ayudar a conseguir una venta de negocio exitosa.

El papel de un profesional de las fusiones y adquisiciones en el control de las emociones

La misión de un profesional de fusiones y adquisiciones es guiar una transacción hacia una conclusión exitosa. El mejor enfoque que puede tener un asesor de fusiones y adquisiciones es ser abierto y franco al comienzo de la venta de una empresa. Es conveniente pasar bastante tiempo con el propietario de la empresa antes de que se inicie el proceso. En esta reunión se deben discutir varias cuestiones. Esto proporciona al propietario de la empresa una perspectiva más realista del proceso de venta y crea unas expectativas más claras. Los temas que se pueden discutir son, en esencia, todos los puntos descritos anteriormente que pueden causar emociones durante una venta. Lo mejor para un asesor es ser abierto y explícito sobre todos los puntos y dar una perspectiva realista sobre estos asuntos. Por otra parte, también es importante que el propietario de la empresa sea abierto sobre sus expectativas. Si la realidad futura no parece ser similar a las expectativas, esto puede ser una causa de que se produzcan emociones.

Conclusiones sobre la gestión de las emociones y debates posteriores

De ahí el consejo: que las emociones no sean las que maten la venta de su empresa. Intente ser objetivo y profesional en la medida de lo posible, encuentre un buen proceso o procedimiento para resolver los problemas y, por último, involucre a buenos asesores. A continuación, puede iniciar un debate sobre las emociones en la venta de empresas.

Wolfgang Braun | Martes 30 de junio de 2015 | sitio web: www.mm-a.de
Las emociones y las cuestiones culturales son factores que rompen los acuerdos en las fusiones y adquisiciones.
En el caso de la cultura, conocer las diferencias a partir de una Due Diligence cultural no ha mejorado el rendimiento en las integraciones posteriores a la fusión.
Dudo que un proceso de negociación pueda mejorar los montajes emocionales, son parte del trato y del riesgo de fracaso en las negociaciones.
Lo único que puede hacer un consultor de fusiones y adquisiciones es estar preparado para los problemas emocionales y mantener la profesionalidad, ya que en las integraciones culturales las emociones surgen con toda seguridad y deben resolverse.
Mi experiencia es que no hay que despertar a los perros dormidos abordando las emociones en las ventas comerciales. Trátalas con cuidado cuando aparezcan y de forma individual: no hay un sombrero de talla única que sirva para todas las cabezas.
Buena suerte en las negociaciones de fusiones y adquisiciones, a veces ayuda mostrar las emociones.
Wolfgang

Christian Koschmieder | Martes 30 de junio de 2015 | sitio web: www.westfalenfinanz.com
Supongo que es fundamental para la misión y el éxito implicar a un asesor que no sólo actúe como experto en el proceso y la materia, sino que también proteja a la contraparte.
Esto permite al cliente guardar las apariencias durante el proceso, incluso en las fases de negociación "though". El trabajo del asesor también consiste en amortiguar las posibles emociones en una situación de negociación intermedia y permitir que el cliente mantenga una relación sobria con su contraparte hasta el final de la transacción y más allá.