¿Dónde aportan valor los asesores de fusiones y adquisiciones para ayudar a los empresarios en la venta de su empresa?

¿De qué trata este artículo?

En la práctica, tanto los vendedores como los compradores tienen una opinión diferente sobre lo que es de valor para ellos durante una transacción. En este artículo del blog, quiero analizar este "valor añadido" de un asesor a través de los ojos de un vendedor. En el siguiente, quiero hacer lo mismo desde el punto de vista de un comprador.

La cuestión de qué valor añaden los asesores de fusiones y adquisiciones a los ojos de un vendedor de una empresa es importante, ya que determina cómo ven y aprecian nuestros clientes nuestro trabajo diario. La respuesta depende, en mi opinión, en gran medida de la experiencia del propietario de una empresa con las adquisiciones y las ventas de empresas. ¿Ha adquirido o vendido empresas antes?

Cada año recibimos solicitudes de un gran número de posibles vendedores. Cada uno con su propia trayectoria, experiencia y expectativas. A menudo, los propietarios de empresas se ponen en contacto con nosotros con la solicitud de uno de los compradores que hemos enumerado en nuestro sitio web. Intentamos hacer un resumen de todos los compradores activos en nuestros sectores principales. Nuestro objetivo es mostrar qué compradores están activos en el mercado y qué tipo de objetivos de adquisición están buscando. Para obtener más detalles sobre estos listados de compradores, visite: www.corporatefinanceineurope.eu/business-buy/wanted-european-companies-buy.htm

Por supuesto, no es posible enumerar todos los compradores y sus requisitos. Además, las necesidades de cada comprador cambian a lo largo de los años cuando cambian las estrategias empresariales. Sin embargo, creemos que es valioso mostrar qué compradores están activos en diferentes mercados, como el de las tecnologías de la información, los plásticos, la automoción, el transporte o la farmacia, entre otros. Si podemos mostrarle los 100 compradores más activos en su sector, esto le da una indicación de lo que quieren los compradores, y qué posibles compradores podrían estar buscando específicamente su tipo de empresa. Esto podría tener algún valor para un propietario de empresa al comienzo de la preparación de la venta de su negocio.

Qué actividades tienen valor para los empresarios ante la venta de una empresa:

• ¿Cuál es el valor de mi empresa? Cómo valoran los compradores una empresa?
• ¿Qué documentación es necesaria? Cómo preparar la documentación y posicionar una empresa para su venta
• ¿Cuál es el comprador ideal para mi empresa? ¿Lista de posibles compradores?
• Ayuda en la negociación de un buen precio y otras condiciones de adquisición
• Apoyo en el proceso de Due Diligence
• Ayuda en la redacción de los contratos legales
• Resumen de los puntos en los que un asesor de fusiones y adquisiciones añade valor y conclusiones

Información sobre el proceso de venta de una empresa

No estoy seguro de que la mayoría de los propietarios de empresas vean mucho valor en conocer a fondo el proceso de venta de un negocio. Sin embargo, ¡hay que hacerlo bien! La venta de la empresa debe ser un éxito. Si la venta de la empresa no es un éxito, todos los implicados pierden. Cuando el propietario de un negocio se retira es uno de los

las decisiones empresariales más importantes que tomará en su vida comercial. El éxito de la venta de un negocio es muy importante para el vendedor. Normalmente, es la obra de la vida de un empresario.

El propietario recibe un buen cheque (o una transferencia bancaria en la práctica) por la venta de la empresa y recibe una compensación adicional si la empresa se desarrolla bien (a través de la construcción del earn-out). Sin embargo, dado que también es el trabajo de la vida de un propietario, hay mucho más que motivos financieros. El propietario se preocupa por los empleados, el nombre de la marca que se ha construido y el respeto de las personas implicadas. Por lo tanto, el propietario tiene un interés claro y muy alto en que esto funcione.

Esto significa que debe pensar en el proceso y comprender las implicaciones de su enfoque. ¿Se dirige a un solo comprador? ¿Ha investigado a este comprador? ¿Está seguro de que es el mejor comprador para su empresa? ¿No sería una ventaja hablar con varios compradores?

¿Cuáles son las fases del proyecto en las que hay que tener cuidado? ¿A qué compradores se dirigirá, cuándo y cómo es mejor hacerlo? ¿Cuándo hay que dar la exclusividad a un comprador? ¿Es inteligente utilizar una construcción de earn-out?

Usted puede determinar o responder a todas estas preguntas por sí mismo, pero podría ser prudente discutirlas con un asesor experimentado en fusiones y adquisiciones.

¿Cuál es el valor de mi empresa? Cómo valoran los compradores una empresa?

¿Cuál es el valor de mi empresa? ¿Por qué cantidad quiero vender? ¿Cuál es la cantidad que necesito para retirarme? ¿Cómo valorarán mi empresa los compradores? ¿Recibiré el pago de inmediato?

En la práctica, vemos que la mayoría de los propietarios de empresas sobrevaloran su propia empresa. Creo que aquí tiene mucho valor un asesor que tenga experiencia práctica con los compradores y la forma en que valoran una empresa. Si los empresarios conocieran las valoraciones que a veces se pagan en la práctica, probablemente algunos ni siquiera iniciarían el proceso de venta. Al final, un asesor una visión más objetiva respecto a las valoraciones normales de mercado de las empresas. Intentaremos obtener lo máximo posible por su empresa, pero no podemos cambiar las leyes de lo que esperan los compradores. La rentabilidad que un comprador quiere obtener de su inversión, dado el riesgo que suele ver en estas empresas más pequeñas, es un hecho. Un comprador sólo quiere recuperar su inversión en un determinado número de años.

Seamos sinceros, el número de veces que Facebook compra un WhatsApp y paga un precio disparatado es escaso. No es la práctica diaria de la mayoría de los vendedores con los que nos encontramos. Por supuesto, es posible que un comprador pague una buena prima por una empresa que tiene una posición comercial única, patentes o acceso a nuevos mercados. Sin embargo, para la mayoría de las empresas, podemos utilizar los múltiplos estándar basados en las cifras de beneficios. Los modelos de valoración teórica también son algo diferente y podrían confundir a un vendedor.

¿Qué importancia tiene para usted tener una buena idea práctica sobre la valoración de su empresa?

¿Qué documentación es necesaria? Cómo preparar la documentación y posicionar una empresa para su venta

¿Qué importancia tiene para usted una buena documentación?

La elaboración de un modelo financiero, un teaser y un Memorándum Informativo puede hacerse de muchas maneras diferentes. La calidad y el contenido de la documentación darán una primera impresión a un posible comprador. Puede dar una indicación de cuántos posibles compradores han sido contactados,

lo competitivo que es el proceso, la calidad de los asesores, etc. ¿Está bien descrita la posición de mercado de la empresa? ¿Da una indicación de cuáles son las alternativas para el comprador uno en comparación con el comprador dos? ¿Puede la calidad de la documentación tener un impacto material en la valoración de su empresa?

¿Cuál es el comprador ideal para mi empresa? ¿Lista de posibles compradores?

Esta lista de compradores (a menudo llamada "lista larga" y "lista corta") es importante, ya que debe contener el comprador final de su empresa. CFIE dispone de listas de compradores en sus diversos sectores principales, ya que hemos estado en contacto con cientos de compradores durante los últimos 15 años en todos nuestros sectores principales. Para muchos de estos compradores, hemos elaborado perfiles de compra. A veces, los empresarios tienen una buena idea del comprador más adecuado para su empresa. Sin embargo, a menudo hay decenas de posibles compradores para una empresa que el vendedor no conoce en absoluto. Los especialistas del sector en un país concreto pueden conocer un gran número de posibles compradores. A menudo, estos asesores conocen a los compradores mucho mejor que el propietario de la empresa. Además, los asesores conocen a fondo cómo ve un comprador su empresa y qué valora en ella.

¿Qué valor tiene para usted conocer a los compradores de su empresa? Por favor, dé su opinión al final del artículo.

Ayuda en la negociación de un buen precio y otras condiciones

¿Le resulta útil, como vendedor, tener un asesor a su lado? ¿Le resulta útil la experiencia de un asesor para ayudarle a alcanzar un precio de venta más alto? Es importante ver el valor desde el punto de vista de un posible comprador. ¿Es usted un buen negociador?

¿Está usted familiarizado con conceptos de fusiones y adquisiciones como el valor de la empresa libre de efectivo o de deuda y lo que es un capital circulante normalmente necesario desde el punto de vista de un comprador? Es importante conocer las implicaciones prácticas para su empresa y el valor adicional (o la destrucción de valor) que esto puede suponer para usted. ¿Puede negociar usted mismo las condiciones adicionales? Describa el valor que ve en un asesor y lo que espera de él a este respecto.

Apoyo en el proceso de diligencia debida

¿Cuál es el valor añadido del proceso de diligencia debida? ¿Utilizará la DD un comprador para retrasar el proceso o disminuir la valoración acordada a partir de la Carta de Intenciones (LOI) firmada?

¿Considera el valor de un asesor en esta parte del proceso de fusiones y adquisiciones? En caso afirmativo, ¿dónde cree que un asesor puede añadir valor en el proceso de DD?

Ayuda en la redacción de los contratos legales

Como propietario de una empresa, lo más frecuente es que recurra a un abogado para que le ayude a revisar el contrato de compraventa de acciones. Aunque la práctica empresarial habitual es que el comprador redacte el contrato de compraventa, los vendedores suelen recurrir también al asesoramiento específico de un abogado.

He visto casos en los que un asesor no estaba presente durante las negociaciones del acuerdo de compraventa. Uno de los casos acabó con el vendedor abandonando la negociación por consejo de su abogado. La razón era que, en opinión del vendedor, había que dar demasiadas garantías. Un asesor de fusiones y adquisiciones que conozca al comprador y la práctica habitual de las garantías puede ayudar a explicar estos puntos y su justificación. Un caso concreto

ejemplo fue que el comprador quería dejar una ganancia en una cuenta de depósito en garantía durante bastante tiempo. Esto asustó al vendedor y el acuerdo se vino abajo. Al final, el vendedor tuvo que hacer una OMB con una valoración mucho más baja. ¿Qué valor tiene el consejo de un asesor de fusiones y adquisiciones en un caso así?

Resumen de las circunstancias en las que un asesor de fusiones y adquisiciones añade valor y conclusiones

A continuación se resumen algunos de los casos en los que un asesor puede añadir valor:

• Limitas tus opciones de posibles compradores y el comprador objetivo podría no estar en línea con la estrategia de tu empresa
• Pierdes tiempo en caso de que no funcione directamente si hablas con un solo comprador
• Su poder de negociación es menor dado que sólo tiene una alternativa (en comparación con hablar con más compradores potenciales)
• Es posible que haya muchos más compradores, y más adecuados, de los que usted no sea consciente.
• Las posibilidades de éxito son menores y el precio que obtienes puede ser menor
• Recursos: el proceso de adquisición requiere mucho tiempo adicional. Lo más probable es que sólo recurra a su personal clave. Esto podría desgastarlos y las posibilidades de que tus mejores personas se estresen son altas
• Valoraciones: ¿conoce las valoraciones actuales del mercado? Dicho de otro modo, ¿está seguro de que no puede obtener más de otro comprador? ¿O pide un precio demasiado alto que ahuyenta a su único comprador?
• Tiempo: si tiene un tiempo limitado, puede verse arrastrado a un proceso prolongado que necesite volver a empezar cuando el tiempo ya no esté a su favor
• Si hay un motivo de coste, tenga en cuenta también los costes de su propio tiempo
• Podrías perder la concentración en tu propia empresa y su situación podría deteriorarse

Basándonos en nuestra experiencia práctica, sabemos que organizar la venta de su empresa usted mismo puede funcionar. Sin embargo, lo que importa es realizar una venta de empresa con éxito y con el objetivo adecuado. Encontrar el comprador adecuado no es nada fácil. Recurrir a un asesor le dará las mayores posibilidades de éxito en la venta de su empresa.

¿Cuál es su opinión sobre cómo deben enfocar los vendedores una posible venta de un negocio y dónde está específicamente el valor añadido de un asesor?

Por favor, comparte tus opiniones a continuación 🙂 .