Waar gaat dit artikel over?
In de praktijk hebben zowel verkopers als kopers een verschillende mening over wat voor hen van waarde is tijdens een transactie. In dit blogartikel wil ik deze "toegevoegde waarde" van een adviseur analyseren door de ogen van een verkoper. In de volgende brief wil ik hetzelfde doen vanuit het oogpunt van een koper.
De vraag welke waarde fusie- en overnameadviseurs toevoegen in de ogen van een verkoper van een bedrijf is een belangrijke vraag, omdat zij bepaalt hoe onze cliënten ons dagelijks werk zien en waarderen. Het antwoord hangt naar mijn mening sterk af van de ervaring van een ondernemer met overnames en bedrijfsverkopen. Heeft hij of zij eerder bedrijven overgenomen of verkocht?
We krijgen elk jaar aanvragen van een groot aantal mogelijke verkopers. Ieder met zijn eigen achtergrond, ervaring en verwachtingen. Vaak bereiken bedrijfseigenaren ons met het verzoek om een van de kopers die wij op onze website hebben vermeld. Wij proberen een overzicht te maken van alle actieve kopers in onze kernsectoren. Ons doel is om te laten zien welke kopers actief zijn in de markt en naar welk type overnamedoelen zij op zoek zijn. Voor meer details over deze lijsten van kopers kunt u terecht op: www.corporatefinanceineurope.eu/business-buy/wanted-european-companies-buy.htm
Het is uiteraard niet mogelijk een lijst op te stellen van alle kopers en hun eisen. Bovendien veranderen de behoeften van individuele kopers in de loop der jaren wanneer de bedrijfsstrategieën veranderen. Wij denken echter dat het waardevol is om te laten zien welke inkopers actief zijn in verschillende markten, zoals IT, kunststoffen, auto's, transport, farmaceutica, en andere. Als wij u de 100 meest actieve kopers in uw bedrijfstak kunnen tonen, geeft dat u een indicatie van wat kopers willen, en welke mogelijke kopers misschien specifiek op zoek zijn naar uw type bedrijf. Dit kan van enige waarde zijn voor een bedrijfseigenaar aan het begin van de voorbereiding van de verkoop van zijn bedrijf.
Welke activiteiten hebben waarde voor ondernemers in het licht van een bedrijfsverkoop:
- Wat is de waarde van mijn bedrijf? Hoe waarderen kopers een bedrijf?
- Welke documentatie is vereist? Hoe documentatie voorbereiden en een bedrijf voor verkoop positioneren
- Wat is de ideale koper voor mijn bedrijf? Lijst van mogelijke kopers?
- Hulp bij de onderhandelingen over een goede prijs en andere overnamevoorwaarden
- Ondersteuning bij het Due Diligence proces
- Hulp bij het opstellen van de juridische contracten
- Overzicht van punten waarop een M&A-adviseur waarde toevoegt en conclusies
Informatie over het proces van een bedrijfsverkoop
Ik ben er niet zeker van of de meeste bedrijfseigenaars veel waarde hechten aan een grondig inzicht in het proces van een bedrijfsverkoop. Je moet het echter wel goed hebben! De bedrijfsverkoop moet een succes worden. Als de bedrijfsverkoop geen succes wordt, verliest iedereen die erbij betrokken is. Wanneer een bedrijfseigenaar met pensioen gaat is dat een van
uw belangrijkste zakelijke beslissingen die u ooit in uw zakenleven zult nemen. Een succesvolle bedrijfsverkoop is zeer belangrijk voor de verkoper. Normaal gesproken is het het levenswerk van een ondernemer.
Een eigenaar ontvangt een mooie cheque (of bankoverschrijving in de praktijk) voor de verkoop van het bedrijf en krijgt een verdere vergoeding als het bedrijf zich goed ontwikkelt (via de earn-out constructie). Maar aangezien het ook het levenswerk van een eigenaar is, is er veel meer dan alleen financiële motieven. De eigenaar geeft om de werknemers, de merknaam die is opgebouwd en het respect van de betrokkenen. Daarom heeft een eigenaar er een duidelijk en zeer groot belang bij dat dit werkt.
Dit betekent dat u het proces moet doordenken en de implicaties van uw aanpak moet begrijpen. Praat u met slechts één koper? Hebt u deze koper gescreend? Bent u er zeker van dat het de juiste en beste koper voor uw bedrijf is? Zou het geen pluspunt zijn om met meerdere kopers te spreken?
Wat zijn de fasen van het project waarin u voorzichtig moet zijn? Welke kopers benadert u, wanneer en hoe kunt u dat het beste doen? Wanneer geef je exclusiviteit aan een koper? Is het slim om een earn-out constructie te gebruiken?
U kunt al deze vragen zelf bepalen of beantwoorden, maar het kan verstandig zijn deze te bespreken met een ervaren M&A-adviseur.
Wat is de waarde van mijn bedrijf? Hoe waarderen kopers een bedrijf?
Wat is de waarde van mijn bedrijf? Voor welk bedrag wil ik verkopen? Wat is het bedrag dat ik nodig heb om met pensioen te gaan? Hoe zullen kopers mijn bedrijf waarderen? Krijg ik meteen betaald?
In de praktijk zien we dat de meeste bedrijfseigenaren hun eigen bedrijf overwaarderen. Ik denk dat hier veel waarde zit voor een adviseur die praktijkervaring heeft met kopers en de manier waarop zij een bedrijf waarderen. Als bedrijfseigenaren op de hoogte zouden zijn van de waarderingen die in de praktijk soms worden betaald, zouden sommigen waarschijnlijk niet eens aan het verkoopproces beginnen. Uiteindelijk heeft een adviseur een objectievere kijk op de normale marktwaarderingen van bedrijven. Wij zullen proberen zoveel mogelijk voor uw bedrijf te krijgen, maar wij kunnen de wetten van wat kopers verwachten niet veranderen. Het rendement dat een koper op zijn investering wil, gezien het risico dat hij vaak ziet in deze kleinere bedrijven, is een gegeven. Een koper wil gewoon zijn investering terug in een bepaald aantal jaren.
Laten we eerlijk zijn, het aantal keren dat Facebook een WhatsApp koopt en een waanzinnige prijs betaalt, is zeldzaam. Dit is niet de dagelijkse praktijk voor de meeste verkopers die we tegenkomen. Natuurlijk is het mogelijk dat een koper een mooie premie betaalt voor een bedrijf met een unieke bedrijfspositie, octrooien of toegang tot nieuwe markten. Voor de meeste bedrijven kunnen we echter de standaard multiples gebruiken die gebaseerd zijn op winstcijfers. Theoretische waarderingsmodellen zijn ook iets anders en kunnen een verkoper in verwarring brengen.
Hoe belangrijk is het voor u om een goed praktisch idee te krijgen van de waardering van uw onderneming?
Welke documentatie is vereist? Hoe documentatie voorbereiden en een bedrijf voor verkoop positioneren
Hoe belangrijk is goede documentatie voor u?
Het maken van een financieel model, een teaser en een informatiememorandum kan op tal van verschillende manieren gebeuren. De kwaliteit en de inhoud van de documentatie zullen een eerste indruk geven aan een potentiële koper. Het kan een indicatie geven van het aantal mogelijke kopers dat is benaderd,
hoe concurrerend het proces is, de kwaliteit van de adviseurs, enz. Is de marktpositie van de onderneming goed beschreven? Geeft het een indicatie van wat de alternatieven zijn voor koper één in vergelijking met koper twee? Kan de kwaliteit van de documentatie een wezenlijke invloed hebben op de waardering van uw onderneming?
Wat is de ideale koper voor mijn bedrijf? Lijst van mogelijke kopers?
Deze koperslijst (vaak 'long list' en 'short list' genoemd) is belangrijk omdat deze de uiteindelijke koper van uw bedrijf moet bevatten. CFIE beschikt over lijsten van kopers in de verschillende kernsectoren, aangezien wij de afgelopen 15 jaar in contact zijn geweest met 100 kopers in al onze kernsectoren. Voor veel van deze kopers hebben we buy-side profielen gemaakt. Soms hebben bedrijfseigenaren een goed idee van de meest geschikte koper voor hun bedrijf. Vaak zijn er echter tientallen mogelijke kopers voor een bedrijf die helemaal niet bekend zijn bij een verkoper. Industriespecialisten in een bepaald land kennen misschien een groot aantal mogelijke kopers. Vaak kennen deze adviseurs de kopers veel beter dan een bedrijfseigenaar. Ook weten de adviseurs door en door hoe een koper naar uw bedrijf kijkt en wat hij in uw bedrijf waardeert.
Hoe waardevol is het voor u om de kopers van uw bedrijf te kennen? Geef uw mening aan het eind van het artikel.
Hulp bij de onderhandeling over een goede prijs en andere voorwaarden
Is het voor u als verkoper nuttig om een adviseur naast u te hebben? Is de ervaring van een adviseur nuttig voor u om te helpen bij het bereiken van een hogere verkoopprijs? Het is belangrijk om de waarde te zien vanuit het oogpunt van een potentiële koper. Bent u een goede onderhandelaar?
Bent u vertrouwd met M&A-concepten zoals cash- en schuldvrije ondernemingswaarde en wat een normaal vereist bedrijfskapitaal is vanuit het oogpunt van een koper? Het is belangrijk dat u de praktische implicaties voor uw onderneming kent en weet hoeveel extra waarde (of vernietiging van waarde) dit voor u kan betekenen. Bent u ook in staat om zelf over aanvullende voorwaarden te onderhandelen? Beschrijf hoeveel waarde u in een adviseur ziet en wat u in dit verband van hem verwacht.
Ondersteuning bij het due diligence-proces
Wat is de toegevoegde waarde van het due diligence-proces? Zal de DD door een koper worden gebruikt om het proces te vertragen of de overeengekomen waardering van de ondertekende Letter of Intent (LOI) te verlagen?
Ziet u de waarde van een adviseur in dit deel van het fusie- en overnameproces? Zo ja, waar kan een adviseur volgens u waarde toevoegen in het DD-proces?
Hulp bij het opstellen van de juridische contracten
Als bedrijfseigenaar zult u meestal een beroep doen op een advocaat om u te helpen bij de evaluatie van de SPA (Share Purchase Agreement). Hoewel het de normale gang van zaken is dat een koper de SPA opstelt, maken verkopers meestal ook gebruik van specifiek advies van een advocaat.
Ik heb gevallen gezien waarin een adviseur niet aanwezig was bij de SPA-onderhandelingen. In één geval liep de verkoper op advies van zijn advocaat weg. De reden was dat er naar de mening van de verkoper te veel garanties moesten worden gegeven. Een M&A-adviseur die de koper en de normale praktijk van de garanties kent, kan helpen om deze punten en de beweegredenen uit te leggen. Een specifieke
voorbeeld was dat de koper een earn-out enige tijd op een geblokkeerde rekening wilde laten staan. De verkoper schrok hiervan en de deal ging niet door. Uiteindelijk moest de verkoper een MBO doen tegen een veel lagere waardering. Wat is het advies van een M&A adviseur in zo'n geval waard?
Overzicht van omstandigheden waarin een M&A-adviseur waarde toevoegt en conclusies
Hier volgt een overzicht van enkele gevallen waarin een adviseur waarde kan toevoegen:
- U beperkt uw opties van mogelijke kopers en de beoogde koper ligt misschien niet in de lijn van uw bedrijfsstrategie
- Je verliest tijd voor het geval het niet direct werkt als je maar met één koper spreekt
- Uw onderhandelingspositie is minder sterk omdat u maar één alternatief hebt (in vergelijking met het spreken met meer potentiële kopers)
- Er kunnen veel meer en beter geschikte kopers zijn waarvan u zich niet bewust bent
- De kans op succes is kleiner en de prijs die je krijgt kan lager zijn
- Middelen: het acquisitieproces vergt veel extra tijd. U zult hoogstwaarschijnlijk alleen uw belangrijkste mensen inzetten. Dit kan hen uitputten en de kans dat uw beste mensen gestrest raken is groot
- Waarderingen: kent u de huidige marktwaarderingen? Anders gezegd: weet u zeker dat u niet meer kunt krijgen van een andere koper? Of vraagt u een te hoge prijs die uw enige koper afschrikt?
- Tijd: als u weinig tijd hebt, kunt u worden meegesleept in een langdurig proces waarin u opnieuw moet beginnen als de tijd niet meer in uw voordeel is
- Indien er een kostenmotief is, gelieve ook rekening te houden met de kosten van uw eigen tijd
- U zou uw aandacht voor uw eigen bedrijf kunnen verliezen en de situatie zou kunnen verslechteren
Op basis van onze praktijkervaring weten wij dat het zelf organiseren van de verkoop van uw bedrijf kan werken. Een succesvolle bedrijfsverkoop doen met het juiste doel is echter waar het om gaat. Het vinden van de juiste koper is helemaal niet eenvoudig. Het inschakelen van een adviseur geeft u de grootste kans op een succesvolle bedrijfsverkoop.
Wat is uw mening over hoe verkopers een eventuele bedrijfsverkoop moeten benaderen en waar specifiek de toegevoegde waarde van een adviseur ligt?
Deel uw mening hieronder 🙂
Nederlands 
English (UK) 
Français 
Deutsch 
Español 
Italiano