Vendere da solo la tua azienda?

Diverse alternative per gli imprenditori per vendere la loro azienda

Ho pensato di scrivere questo articolo quando mi sono imbattuto, ancora una volta, in vari imprenditori e nel modo diverso in cui si avvicinano alla vendita di un'impresa. Questo soprattutto per quanto riguarda il ruolo di un consulente. Non voglio farne un articolo scientifico, voglio solo dare alcuni esempi pratici di casi che incontriamo nella vita quotidiana. Potrebbe aiutare gli imprenditori che hanno bisogno di vendere la loro azienda nel giorno in cui devono prendere la decisione da soli su come affrontare la vendita di un'azienda. Questo è l'obiettivo di questo articolo: Preparare gli imprenditori alla vendita di un'azienda e aiutarli a farsi un'idea delle conseguenze della vendita di un'azienda stessa.

Questo è il contenuto di questo articolo:

• Lo status quo (scenario standard, un mandato sell-side mantenuto)
• Quanto sei deciso, vuoi davvero vendere la tua azienda?
• Chi puo' aiutarla nella vendita della sua azienda?
• I costi di vendita di un business
• Quali sono le possibili conseguenze di fare una vendita da soli?
• Esempi di vita reale
• Possibili svantaggi nel vendere da soli
• Conclusioni sulla vendita di un'azienda da soli o con un solo acquirente

Lo status quo (scenario standard, un mandato sell-side mantenuto)

Lo scenario standard è sempre stato che quando un proprietario voleva vendere un'azienda veniva nominato un consulente. L'idea era che fosse troppo difficile vendere un'azienda senza un consulente. Inoltre, avrebbe preso troppo tempo personale del proprietario, tempo che era necessario per concentrarsi sulle operazioni quotidiane dell'azienda. Di conseguenza, tradizionalmente la vendita di un'azienda veniva gestita da un consulente esterno. Il consulente riceveva un importo fisso anticipato e una commissione di successo al momento della vendita dell'azienda. Questo era almeno il caso dell'Europa occidentale. Potrebbe essere diverso per altre parti d'Europa (la parte orientale o meridionale)? La crisi economica potrebbe aver avuto un effetto nel cambiare il comportamento degli imprenditori riguardo ai 'retainers' (importi fissi anticipati)? O la situazione è ancora la stessa: un certo % degli imprenditori non vuole pagare "di tasca propria" o costi anticipati per la vendita di un'azienda?

Vuole davvero vendere la sua azienda?

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Nel caso in cui un proprietario non voglia pagare una somma anticipata, la prima domanda che un consulente si pone è se un proprietario vuole davvero vendere la sua azienda (a proposito, vediamo ancora una grande maggioranza di uomini come proprietari d'azienda). Naturalmente molti proprietari d'azienda sarebbero aperti a ricevere un'offerta per la loro azienda. Ma se hanno davvero bisogno di prendere un impegno (un acconto fisso) spesso sentiamo la risposta che non sono aperti a farlo.Per gli imprenditori non disposti a pagare un acconto, CFIE può fare un profilo per testare se c'è interesse da parte degli acquirenti per la loro azienda. Lo facciamo gratuitamente e mettiamo il profilo sul nostro sezione aziende in vendita. Come proprietario di un'azienda deve porsi la domanda: perché non sono disposto a versare un acconto? Credo che un consulente debba essere ricompensato solo nel caso in cui la vendita dell'azienda sia stata conclusa con successo? Non sono sicuro del tasso di successo o delle capacità del consulente? Non sono del tutto convinto di voler vendere e voglio solo ricevere un'offerta per la mia azienda per avere un'idea del suo valore? Ho avuto un periodo stressante e ho apprezzato meno la gestione dell'azienda? Tuttavia, quando mi rendo conto della serietà di un progetto di vendita dell'azienda non sono convinto di vendere.Capire le proprie motivazioni è importante perché può aiutarvi a determinare il modo migliore di procedere per voi. Alla fine è un mondo libero e ogni imprenditore dovrebbe poter scegliere come affrontare la vendita della propria azienda. Tuttavia, è bene conoscere se stessi e vedere cosa vi motiva. In questo modo saprai se sei veramente impegnato a vendere la tua azienda.

Chi puo' aiutarla nella vendita della sua azienda?

Abbiamo scritto un articolo sui diversi tipi di consulenti che possono aiutare nella vendita della vostra azienda. Un'altra alternativa che gli imprenditori scelgono è vendere le loro aziende da soli. Se volete leggere di più su chi può aiutare nella vendita della vostra azienda visitate la pagina che può aiutare nella vendita della sua azienda. 

I costi di vendita di un business

I costi di vendita di un'azienda possono essere abbastanza alti. La maggior parte degli imprenditori cerca di mantenere i costi più bassi possibile e contratta molto. Molti imprenditori vogliono pagare una tassa solo in caso di vendita riuscita. Non voglio giudicare nessun comportamento, voglio solo spiegare quello che vediamo nella vita quotidiana come consulenti M&A (vendita di affari).Vendere un'azienda non è come vendere una casa e ha molti più aspetti che devono essere considerati (legali, fiscali, contatti transfrontalieri).I costi di una vendita d'affari sono ovviamente importanti. Per maggiori dettagli si prega di leggere questo articolo sul costi di vendita di un'azienda.

Quali sono le possibili conseguenze di fare una vendita da soli?

Gli imprenditori potrebbero decidere di prendere una strada molto pragmatica e fare una vendita da soli, specialmente se un compratore interessato arriva e mostra interesse nella loro azienda. La conseguenza principale è spesso che i proprietari parlano con un solo acquirente alla volta. O vengono avvicinati da qualcuno o si imbattono in un acquirente interessato attraverso un percorso diverso. In molti settori siamo in grado di indicare anche un acquirente serio adatto. Conosciamo molti acquirenti e abbiamo un database con molti acquirenti nei nostri settori principali. Quindi, in occasioni molto limitate i venditori parlano con più acquirenti contemporaneamente. Parlare con un solo compratore ha certi rischi che sono descritti più avanti. Se questo è ciò che un venditore vuole dopo una ponderata considerazione, siamo felici di sostenere e portare un compratore interessato.

Esempi di vita reale di proprietari che "fanno da soli"

Ecco alcuni esempi di transazioni che ho visto negli ultimi anni in cui i venditori hanno fatto da soli. La conseguenza principale è stata che hanno negoziato per lo più con un solo acquirente:

Venditore A era in difficoltà finanziaria qualche anno fa, era aperta a vendere ma non ha firmato un mandato con un consulente per vendere l'azienda. Un anno dopo il venditore ha iniziato a parlare con un compratore interessato, ma in seguito le trattative sono state interrotte perché non c'era accordo sulla struttura dell'affare (termini di pagamento, importo e condizioni dei debitori). In quella fase l'azienda era già sotto protezione fallimentare. La domanda ora è se la protezione fallimentare sarà estesa o se l'azienda andrà in bancarotta. Forse l'azienda può ancora trovare un compratore prima di allora. Sarebbe stato saggio seguire una strategia diversa? Direi di sì. Assegnare un consulente (modestamente pagato) che discute la struttura di pagamento e le richieste con vari acquirenti contemporaneamente sarebbe stata una scelta migliore. Entrare in esclusiva solo con l'acquirente che accetta le condizioni del venditore sarebbe stato un modo per arrivare a una soluzione.

Venditore B voleva vendere ed era ragionevolmente prima con i suoi piani di vendita (primi anni 60). Non voleva pagare un acconto, che è un importo fisso mensile o una tantum. Dato che era in uno dei nostri settori chiave (l'industria delle spedizioni) sono stato in grado di metterlo in contatto con un acquirente che conoscevo bene. Sapevo che erano seri, ma anche spesso molto occupati. Dopo un po' di tempo l'acquirente visitò l'azienda, che si trovava piuttosto lontano nel mondo. Durante due giorni si sono accordati sui termini principali della transazione. Il risultato fu una LOI concordata e l'acquirente nominò un avvocato M&A che inviò una bozza di SPA (Share Purchase Agreement) alcuni mesi dopo. I dettagli disponibili del SPA sono stati compilati dal venditore e da me. Una volta fatto, abbiamo fornito il documento aggiornato all'acquirente. Arrivò il nuovo anno e all'inizio dell'anno l'acquirente stava lavorando su un'altra acquisizione. Questo significava qualche altro mese di ritardo. Improvvisamente la transazione è andata in un periodo di tempo di più di un anno con ancora un po' di lavoro da fare. Dobbiamo vedere cosa succede, forse tutto finirà bene. Il proprietario potrebbe, indipendentemente, parlare anche con altri acquirenti. Oppure aspetta e chiudiamo la transazione come da condizioni concordate nella LOI.

Venditore C voleva iniziare a vendere tra un anno o due e molto probabilmente ha testato l'acqua in passato già con un consulente. Dopo di che c'è stato un periodo di calma. In quella fase è stato avvicinato da un compratore che ha fatto un'offerta molto interessante dopo un periodo di tempo limitato. Questo progetto è ancora in corso Non c'è ancora un accordo completo su tutti i dettagli della transazione, ma sembra probabile che entro 3 o 4 mesi ci sarà un accordo di successo per entrambe le parti.

Venditore D si è avvicinato a noi alcuni anni prima dell'età pensionabile. Uno dei nostri consulenti industriali lo informò che le sue aspettative di valutazione erano troppo alte. Queste aspettative sono rimaste alte e il proprietario ha continuato la sua attività. Alcuni anni dopo il proprietario dell'azienda si è ammalato di morbo di Parkinson e la sua azienda è diminuita di dimensioni. A quel punto cercammo ancora di aiutare la moglie del proprietario parlando con alcune parti interessate, ma nessuno era più interessato. I rischi di un'azienda senza la gestione effettiva di un proprietario che diminuiva di dimensioni non erano attraenti per gli acquirenti. L'azienda è ancora in attività ma con un numero modesto di dipendenti e senza gestione. Non è chiaro cosa porterà il futuro a questa azienda.

Venditore E Abbiamo aiutato 7 anni fa nella vendita di un'azienda. Abbiamo ricevuto un'offerta da una società, ma non era quello che i proprietari avevano in mente. L'anno scorso i proprietari hanno negoziato di nuovo in modo indipendente con questo acquirente. La proposta era abbastanza buona ma le condizioni non lo erano. L'acquirente voleva che il proprietario rimanesse e accettasse un earn-out di molti anni (fino a 5). Questa condizione non era accettabile per il venditore. Negoziare con un solo acquirente non era una soluzione saggia per questo venditore. Il processo ha dovuto essere ricominciato completamente da zero con vari nuovi acquirenti.

Possibili svantaggi nel vendere da soli

Ci sono sicuramente alcuni chiari rischi e svantaggi nel gestire da soli la vendita di un'azienda. Ecco una lista dei possibili rischi e problemi:

• Nel migliore dei casi, finirai per parlare con poche aziende. Molto probabilmente parlerai con un solo acquirente. Questo abbasserà le possibilità di successo e il prezzo che potresti ottenere per la tua azienda
• Risorse: il processo di vendita richiede molto tempo supplementare. Data la riservatezza, molto probabilmente userete solo le vostre persone chiave. Questo potrebbe sfinirle e le possibilità che le tue persone migliori si stressino sono alte
• Valutazioni: conoscete le attuali valutazioni di mercato. In altre parole, siete sicuri di aver ricevuto il miglior valore per la vostra azienda?
• Tempo: se si ha un tempo limitato si può essere trascinati in un processo di lunga durata e dover ricominciare da capo quando il tempo non è più a proprio favore
• Se si tratta di un motivo di costo (parlare con l'acquirente che si presenta in modo da non dover pagare il costo di un consulente) si prega di prendere in considerazione anche i costi del proprio tempo
• Potresti perdere l'attenzione sulla tua azienda e i tuoi numeri potrebbero deteriorarsi

Conclusioni sulla vendita di un'azienda da soli

Sulla base della nostra esperienza pratica e degli esempi di cui sopra si può vedere che fare una vendita d'affari da soli può funzionare. È possibile inciampare o imbattersi nell'acquirente giusto. Tuttavia, ci sono anche rischi significativi. La scommessa più sicura è solo quella di nominare un consulente che vada con la giusta e dettagliata documentazione ampiamente sul mercato. Questo vi darà un'idea di come gli acquirenti guardano realmente la vostra azienda e di quanto vale la vostra azienda per gli acquirenti più adatti. Questo vi darà la più alta possibilità di una vendita di successo.

Qual è la sua opinione su come i venditori dovrebbero affrontare una possibile vendita d'affari?

Per favore, date la vostra opinione qui.

Nathalie Dierkens | Giovedì 31 marzo 2016 | sito web:
L'importante è essere preparati, sia che siate da soli o che lo faccia qualcun altro

Clinton | Giovedì 31 marzo 2016 | sito web: ukbusinessbrokers.com
Articolo eccellente. C'è anche molto da dire sulla rimozione del coinvolgimento del proprietario dalle negoziazioni principali, poiché i sentimenti e le emozioni dei proprietari spesso servono a ostacolare l'accordo di un accordo. Non è strategicamente saggio per i venditori entrare in situazioni potenzialmente conflittuali con gli investitori con i quali potrebbero aver bisogno di continuare a cooperare per un bel po' di tempo dopo la vendita.

Hugo Dias | Martedì 5 aprile 2016 | sito web: www.optimacf.com
Ottimo articolo! Credo anche che i venditori siano presi più seriamente se sembrano aver nominato dei consulenti professionali. Nel complesso, penso che i benefici della nomina di consulenti in M&A superino sempre i loro costi.

Serge Pattyn | Martedì 5 aprile 2016 | sito web: www.aciia.org
Buon riassunto. Gestire il processo da soli non è la soluzione migliore perché ci sono davvero troppe questioni da prendere in considerazione allo stesso tempo. Mi sono imbattuto in venditori che volevano pagare se la loro azienda era stata venduta al giusto prezzo. Non lo accetto (più). La realtà era che il più delle volte non volevano vendere ma volevano avere un'idea di un potenziale valore/prezzo.

Marc van den Elsen | Martedì 12 aprile 2016 | sito web:
Buon articolo. Penso che anche molta psicologia sia coinvolta nell'avvicinamento al venditore. Il consulente deve usare le soft skills per accertare le reali intenzioni del venditore. Per l'acquirente i fatti concreti sono decisivi!

David Palmer | Giovedì 2 giugno 2016 | sito web:
Grazie per l'articolo. Come persona che è abituata alle transazioni sell-side lavorando come interim manager all'interno delle aziende, penso che sia molto raro che vendere un'azienda da soli abbia senso. Non solo distrae il management dalla gestione dell'azienda, ma il prezzo è di solito inferiore a quello che si può ottenere usando un consulente appropriato e la probabilità di completamento è inferiore, lasciando il venditore nella posizione di ripetere il processo con ciò che può essere considerato come "merce danneggiata".